Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок
Автор книги:     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывов: 0 480 руб.     (6,77$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную версию Электронная книга Жанр: О бизнесе популярно Правообладатель и/или издательство: Издательские решения Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 9785448546525 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 12+ Оглавление Отрывок из книги

Описание книги

Главная задача бизнеса – это получение максимальной прибыли, именно для этого и создаётся отдел продаж. Для наиболее эффективной работы отдела продаж существует большое количество показателей, которые необходимо регулярно замерять, корректировать и улучшать. Именно о них и пойдёт речь в данной книге. Все описанные показатели представляют собой систематизированный многолетний опыт по построению эффективных отделов продаж в российских реалиях.

Оглавление

Дмитрий Лукьянов. Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

От автора

Ключевые показатели по продвижению

Ключевые показатели по продвижению

Воронка продаж

Стратегии по работе с воронкой продаж

Три вида воронок продаж

Воронка по лидогенерации

Воронка лидоконвертации

Воронка по текущим клиентам

Вход и выход воронки продаж. Конверсия воронок продаж

Средний чек воронки продаж

Причины отказов в воронке продаж

Цена вашего товара

Переданные в работу Leads для отдела по лидоконвертации и потенциальные клиенты

Уникальное торговое предложение

Нишивание

Доля рынка

Рентабельность и оборачиваемость

Книга по продукту

Формирование ценности

Структура отдела продаж

Система конкурсов

Визуализация результатов

Контроль равномерного выполнения плана продаж

Увеличение среднего чека

Проверить эффективность РОПа

Точки контакта

Маркетинг-КИТ

Внедрение CRM-систем

Увеличение маржи

Снижение затрат

Сокращение временных затрат

Продажа дополнительных товаров

Ключевые показатели по клиентам

Ключевые показатели по клиентам

Разделение клиентов по величине и значению

Целевые и не целевые Leads в общей массе

Работа с текущими клиентами

Стоимость Lead и стоимость продажи

Вероятность по PIPE LINE

Выручка по месяцам по каждому контрагенту

Клиентский портфель

Регулярность отгрузок

Качество обслуживания клиентов

Планирование продаж по каждому клиенту

Повторные покупки

Срок жизни клиента

Отвалившиеся клиенты

Процент довольных клиентов

Назначение ответственного по работе с новыми клиентами

Увеличить долю компании в клиенте

Миграция клиентов из категории в категорию

Отзывы довольных клиентов

Дебиторская задолжность

Ключевые показатели по сотрудникам

Ключевые показатели по сотрудникам

Карта рабочего дня сотрудника

Активность менеджеров

Средний объём продаж на сотрудника (Маржа и прибыль)

Процент общей квалификации менеджеров к лучшему сотруднику компании

Мотивация торгового персонала

Система прослушки звонков менеджеров

Организация процесса подбора персонала

Конкуренция внутри отдела продаж

Принципы построения системы мотивации

Текучка кадров

Разработка навыковой модели обучения персонала

Скрипты продаж

Поиск новых клиентов

Умение назначить встречу ЛПРу

Подготовка к встрече с клиентом

Алгоритм проведения личной встречи

Техники переговоров при личной встрече

Умение задавать вопросы и выявлять потребности

Знание основных принципов аргументации

Умение и навык преподнести свои аргументы клиенту и убедить его

Умение переводить характеристики в преимущества

Использование активного слушания

Переговоры о цене

Как правильно давать скидки

Умение вести жёсткие переговоры

Приём входящих звонков

Правила и ошибки при холодных звонках

Умение преодолевать секретаря при холодных звонках

Техники общения с ЛПР-ом по телефону

Количество звонков по новым и по текущим клиентам

Умение продавать разным типам клиентам

Умение продать свою экспертность

Умение работать с возражениями ЛПРа

Навыки закрытия сделок

Грамотные действия после завершения сделки

Работа с окончательными отказами

«Как преуспеть в розничном бизнесе»

«Старт-ап по-русски»

«Энциклопедия продающих скриптов»

Отрывок из книги

Для любого бизнеса в сегменте В2В отдел продаж – это сердце, это основной механизм жизни, роста и развития фирмы.

Подобно тому, как за счёт сокращения сердечных мышц по организму циркулирует кровь, так и за счёт отдела продаж в компании идёт движение денежных средств. Только продажи приносят прибыль и обеспечивают стабильный рост компании.

.....

24. Точки контакта

25. Маркетинг-КИТ

.....

Подняться наверх