Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Оглавление

Дмитрий Лукьянов. Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Введение

Глава 1. Что такое переговоры

Глава 2. Аргументация в переговорах

Глава 3. Жёсткие переговоры

Глава 4. Техники готовности

Глава 5. Техники защиты

Глава 6. Техники нападения

Глава 7. Возражения в переговорах

Глава 8. Методы обработки возражений

Глава 9. Стратегия ведения ценовых переговоров

Глава 10. Переговоры с сотрудниками

Заключение

Отрывок из книги

На протяжении своей жизни люди постоянно ведут переговоры. Начинаются они с общения со взрослыми, сверстниками, работодателями, затем с подчинёнными, детьми и т. д. Жизнь довольно разнообразна, и от умения вести переговоры зависит её результат в различных сферах.

За последние годы, проводя открытые и корпоративные тренинги по продажам и переговорам, я заметил, что в различных видах бизнеса зависимость от умения вести переговоры довольно разная. В некоторых сферах это не столь актуально, однако определённые виды деятельности буквально построены на переговорах. Речь здесь идёт не только о переговорах во время продажи своих товаров или услуг, но и о контакте с партнёрами, поставщиками, подчинёнными, коллегами. И самое интересное в том, что в каждом случае возникает вопрос, как при минимуме усилий получать максимум результатов и выгод от переговоров.

.....

После этого рекомендуется применить идеомоторную тренировку: если вы поставили перед собой цель, составили план, то нужно проиграть в уме разговор с предполагаемым оппонентом. Как спортсмены проигрывают мысленно бросок мяча, старт перед бегом, так и вы должны мысленно провести в своей голове переговоры. Это позволит быть более спокойным и уверенным в ходе диалога.

В переговорах выделяют входящую позицию, т. е. позицию продавца, просителя, а также исходящую позицию – позицию клиента.

.....