Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Оглавление

Александр Кичаев. Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Введение

Глава 1. Особенности агентурной вербовки

Резиденты и агенты в бизнес-отношениях. Лайф-резидент

Понимание цели вербовки. Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в том числе выявление агентов и дальнейшее сотрудничество с ними

Сбор предварительной информации. Планирование развития отношений с партнерами по переговорам

Как построить «карту объектов воздействия». Перевербовка

Случай из практики (Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены.)

Глава 2. Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение

Общие требования к подготовке и проведению переговоров

Структура переговоров

Подготовка стратегии и тактики переговоров. Приемы перехвата инициативы

Создание системы защитных и атакующих аргументов

Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры

Распределение ролей в команде и отработка взаимодействия

Навыки организации и проведения креативных мозговых штурмов

Глава 3. Ваш индивидуальный переговорный стиль

Сценарий вашего влияния и власти. Надо ли что-то изменить и как это сделать?

Секреты создания харизматичного образа в деловом общении. Бренд переговорщика

Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах

Диагностика особенностей стратегии партнера. Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров

Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров

Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими негативные эмоции. Как определить степень уверенности партнера

Управление собственными состояниями. Процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов

Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта. Центрирование

Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт. Использование в переговорах чувства юмора

Глава 4. Ваши партнеры по переговорам

Экспресс-диагностика партнеров по общению. Типы партнеров на переговорах

Истинные интересы партнера и соответствие их занятой позиции. Переговорный стиль и настрой партнера

Переговоры с психологическими вампирами

Работа с оппонирующими партнерами. Слом сценария переговоров. Противостояние влиянию

Соционическая типология в деловом общении

Тип личности лайф-резидента

Типологический профиль – особенности, сильные и слабые стороны человека

Создание сценария влияния и власти (СВВ) с учетом типологического профиля. Типология литературных персонажей

Чичиков (ЛИЭ) и Ноздрев (СЭЭ)

Чичиков (ЛИЭ) и Собакевич (ЛСИ)

Чичиков (ЛИЭ) и Плюшкин (ИЛИ)

Дмитрий Медведев (ЛИИ) и Владимир Путин (СЛИ)

Глава 5. Психологическое воздействие: защита и нападение

Технология Soft Power – «мягкая сила»

Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и т. д

Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций. Деструктивные методы воздействия

Жесткость и мягкость в переговорах. Предоставление и принятие уступок. Их значимость

Схема работы с возражениями и отговорками

Воздействие контекстом – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства

Противостояние влиянию. Как мотивировать партнера на сотрудничество и преодолеть его защиту

Как использовать энергию агрессии против нападающего – захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах

Глава 6. Основы стресс-менеджмента

Незавершенность как источник стресса

Инструменты борьбы со стрессом

Определение причины стресса

Важная функция настроя

Анализ стрессогенного поведения

Ответственность за себя

Внешние стрессоры и выработка защитных механизмов

Стрессогенные установки

Изменение негативных установок

Коррекция установок других людей

Манипуляции и стресс

Как развивается стресс. Стадии

У страха глаза велики…

Стресс – дело добровольное

Живу для себя или для других?

Фильтруйте свой стресс

Обобщающий стресс

Исключающий стресс

Искажающий стресс

Стресс как результат неудачного выбора

Что вызывает стресс?

Стресс автомобилиста-нарушителя

Как избавиться от синдрома ДТП?

Неисправимые ошибки прошлого

Стресс от утраты

Стресс от отсутствия цели и смысла

Хуже некуда

Ошибки – полезный опыт

Это сильнее меня!

Управляем стрессом

Способность управления стрессом

Антистрессовая аффирмация

Думайте о хорошем

Я – слабый / сильный (лишнее вычеркиваем)

Стресс – явление относительное…

Стресс – удел Жертвы

Глава 7. Завершение переговоров

Ошибки лайф-резидента

Критерии анализа эффективности проведенных переговоров

Приложения

Особенности психологических типов

Тест для определения психологических типов

Стили лидерства

Акценты типа

Вкладка

Отрывок из книги

Обычно на переговорах многие идентифицируют себя с агентами (торговыми, коммерческими, рекламными и пр.), «объегоривающими» клиентов, или с партнерами, желающими прояснить позиции и прийти к соглашению. Это создает особую ментальность, включая стиль общения. Мы же разделим участников делового (и неделового) общения на агентов и резидентов.

Если обратиться к энциклопедиям, то резидент (от лат. residentis – сидящий) – значит пребывающий, остающийся на месте. В древности это представитель государства-метрополии в протекторате, в Средние века – иностранный дипломатический представитель, постоянно находившийся в данной стране. Еще одна распространенная трактовка этого слова – когда резидент является представителем разведки, постоянно проживающим в иностранном государстве. Ну и, наконец, на воровском жаргоне резидент – это поставщик наркотиков в ИТУ. Агент же (от лат. agens – действующий) – это лицо, исполняющее чьи-то поручения, действующее в чьих-то интересах. Агент уголовного розыска. Секретный агент. Дипломатический агент. Страховой, рекламный агент и пр.

.....

Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству нужно решить сегодня же. Такая манипуляция не давала Юрию возможности спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный ему Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной, но он увидел в этом решение многих проблем. Мы построили переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:

□ Мы хотим держать руку на «своем» пульсе рынка.

.....