Читать книгу Продажи по телефону и Skype от А до Я - Александр Белановский - Страница 5

Для того чтобы что-то продать, вам нужно четко понимать различия, которые есть между продажами.

Существует 2 вида продаж.

1. Отпуск товара

То есть клиент приходит в магазин и выбирает какой-то товар, который уже есть в продаже и его можно посмотреть и оценить.

Продавец его заворачивает и клиент сразу же забирает то, за чем пришел.

То есть вы как продавец абсолютно ничего не делаете. Покупатель сам приходит и покупает или же звонит по телефону в интернет-магазин и совершает покупку.

2. Настоящие продажи

Такой вид продаж включает несколько основных моментов:

• допродажа, или апсейл.

Например, когда в салон приходит клиент, ему описывают услугу и возможные варианты покупки этой услуги, например с дополнительным обслуживанием, или предлагают большее количество услуг по меньшей цене.

В конечном итоге он ее приобретает, но не в первоначальном варианте, а с каким-либо дополнением.

• Задача продать дороже.

Например, вам звонит человек, который решил что-то купить.

По телефону он объясняет свое желание, и после непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение. Оно дороже, но работает более эффективно и оказывается для клиента более выгодным.

Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже. То есть в допродаже клиент что-то докупает, а в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.

Или другой пример.

Вы решили купить автомобиль.

Позвонили в колл-центр, проконсультировались с продавцом по выбранному автомобилю, который планировали купить, а когда пришли непосредственно в алон, то приобрели совершенно другой автомобиль, дороже, чем договаривались по телефону.

• Самостоятельные продажи, или холодный обзвон.

Это когда вы сами начинаете звонить и продавать какой-то продукт.