Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
От автора. Чем активней развивается бизнес, тем больше возрастают проблемы манипуляционного общения для достижения нужных результатов. Но иногда на пути к успеху и финансовому благополучию возникают непредвиденные обстоятельства, которые зачастую кажутся неподвластными прогнозированию
От Эйфеля до Майами «Вот это вор настоящий, но таких у нас мало и берут исключительно только что плохо лежит, считают в этом себя совершенно правыми на то мол и щука в воде, чтобы карась не дремал», – Михаил Пришвин
Продается Эйфелева башня «Я – не преступник, я – артист», – князь Туманов-Церетели, специалист по банковским аферам
Парадокс «М» Парадокс современного человека-манипулятора состоит в том, что он, будучи существом разумным и вооруженным научными познаниями о мире, продолжает оставаться в дремучем неведении относительно всего, что касается его самого. Вроде бы он не особо от этого и страдает, но как немного он знает об истинной творческой жизни, – Эверетт Шостром
В Майами через Столешники. С практическим использованием сложного манипуляционного сценария мне пришлось познакомиться лично при рейдерском захвате крупного инвестиционно-строительного проекта. Только финал истории оказался совершенно необычным
Переговорный меланж. В отличие от сценарного плана, переговорный меланж (фр. – смесь) совмещает различные инструменты ведения переговоров: стратегию, тактику, лингвистические уловки хитроумных манипуляций. При этом все его элементы не стабильны, а могут меняться под влиянием действий и ответных ходов собеседника, делового партнера. Это требует высокого мастерства и умения мгновенно реагировать на малейшие изменения в реакции собеседников. Тем не менее, приводимые ниже уловки выстроены по некоторому идеальному сценарному плану
Дорога ложка к обеду. Выбор удачного момента для проведения сделок и переговоров предполагает, что проводить их следует только тогда, когда к ним имеется интерес противоположной стороны. Успех приходит лишь при сочетании интереса и возможностей
Подготовка сцены. Подготовительная работа, в т.ч. подготовка места для проведения переговоров, презентационных материалов, является одной из важнейших стадий переговорного меланжа. От нее во многом зависит результат переговоров
Театр и вешалка. Выбор места проведения переговоров
Установление раппорта. Под раппортом в данном случае понимается создание доверительной атмосферы, доброжелательной атмосферы между переговорщиками, которая способствует достижению взаимоприемлемых результатов
Маркировка реакции. Маркировка реакции собеседника означает тестирование собеседника во время обычного разговора на предмет выявления признаков согласия/ несогласия с Вашим мнением, заинтересованности/ незаинтересованности в предмете переговоров и т. п. Маркировка диагностирует внешние визуальные или иные признаки, с учетом которых переговорщик определяет стратегию, тактику переговорного процесса и принимает соответствующие решения
Поймать главаря. Начало переговоров характеризуется не яркими креативными выходками, а невидимой работой переговорщиков, благодаря которой корректируется сценарный план, а иногда меняются цели и текущие задачи переговорщиков
Общение. Наконец-то мы подошли к основной части переговорного меланжа – процедуре делового общения, или переговоров. Зачастую, в начале переговоров рассматриваются бесспорные вопросы. Лишь после этого на обсуждение выносится проблемная тема. Но это лишь один из вариантов, поскольку стратегий делового общения может быть достаточно много. Сердцевиной переговоров считается использование наработанных стратегий, тактик и переговорных комбинаций
Словесная эквилибристика. Эвфемизмы, качественные трюизмы и софизмы, наряду с иными уловками, могут понизить критичность восприятия нежелательных фактов и повлиять на характер переговоров
Управляемое взаимодействие. Казалось бы, описания словесных уловок достаточно. Что еще имеется в арсенале переговорщика? Речь пойдет о разнообразных каналах общения
Купштюки. Переговорный купштюк означает доведенный до совершенства искусный трюк или уловку, исполняемые по определенному сценарию с использованием манипуляций, с большой вероятностью гарантирующие переговорщику достижение заданный целей
Резюме. Финал переговоров
Парнас. Изощренный манипуляционный прием в среде профессиональных музыкантов называется «работать на парнасе». Означает, что музыкальная программа должна быть исполнена так, чтобы спровоцировать слушателей заплатить дополнительный гонорар после завершения основной программы. Некоторые профессионалы-переговорщики демонстрируют чудеса изворотливости, добиваясь усиления результатов переговоров после их завершения
Зонтик для карася. Защитные принципы, применение которых оказывает помощь переговорщику
Практика лингвистической косметики. Лингвистическая косметика применяется для улучшения впечатления от общения с использованием эвфемизмов, трюизмов, софизмов, варваризмов и прочих замысловатых конструкций русского языка
Фиксированная альтернатива. На практике редко доводится использовать один манипуляционный прием для достижения поставленной цели. Опытный манипулятор пользуется большой совокупностью уловок, которые пронизывают всю его речь и поведение. В идеале одну уловку можно использовать только один раз. Лишь тогда используемые уловки остаются вне подозрений
Министерская коллегия. Стенограмма дискуссии автора с оппонентами после доклада на заседании коллегии Министерства
Телефонное выведывание
Развлечения не без пользы. Можно ли всему вышесказанному научиться играючи?
Тренинг на работе. Освоение метода речевой подстройки. Для этого надо попросить коллегу найти один из сотен документов в кабинете. Сделать это надо так, чтобы коллега выбрал заведомо нужный документ и не заподозрил признаков манипуляции
Софизм Суперинтуиции. Вы предлагаете коллеге взять из кошелька, не показывая, несколько монет и зажать их в руке. Скажите, что обладаете суперинтуицией и можете точно сказать, сколько монет находится у него в руке. Дальнейший разговор показывает правдивость этого утверждения!
Приложения
Основные термины
Литература
Широкое распространение литературы по манипуляциям на встречах, совещаниях и публичных мероприятиях показывает актуальность проблем манипулирования и контрманипулирования для отстаивания собственной позиции. Так кто и кем в этих случаях манипулирует? Собеседник, старающийся добиться для себя различными хитростями выгодных условий, или профессионал, противопоставляющий искусство контрманипулирования и формирования иллюзорной реальности ради достижения собственной выгоды?
Профессионал первый начинает отстаивать свои интересы, заставляя соперника делать ошибки и сопротивляться. Его мастерство провоцирует собеседника на принятие выгодного для профессионала решения.
.....
– Управляемая эмоциональность.
Если присутствие переговорщика создает дискомфортные условия собеседникам, то трудно ожидать от общения положительного результата. Поэтому переговорщик должен иметь сообразный дресс-коду внешний вид и ситуации. Для создания комфортной обстановки переговорщик должен обладать, как считали раньше, личным магнетизмом, т.е. быть притягательным для собеседников (аттракция).
.....