Оглавление
Александр Ерохин. РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж
Благодарности
Список принятых сокращений
Введение
Глава 1. Люди, которые наполняют структуру компании
1.1. Учения о людях
1.2. Классификация и типология
Описание психотипов с точки зрения продаж
1.3. Какие люди и на какой позиции нам нужны?
Какой он, «Разведчик»?
А какая работа у «Охотника»?
Итоги главы 1
Глава 2. Виды продаж и продавцов
2.1. «Породы» продавцов
2.2. Как подобрать специалиста под конкретный вид продаж?
2.3. Стратегия превосходства на рынке
Итоги главы 2
Глава 3. Должность. «Аватар» должности
3.1. ЦКП должности
3.2. Функциональные обязанности должности
3.3. Личные качества «аватара» должности
3.4. Необходимые компетенции
3.5. Интенсивность труда для каждого вида
3.6. «Аватар» должности
Пример «аватара» менеджера по продажам
Требования
Предпочтительный психотип
Дополнительные сведения
Место жительства
Итоги главы 3
Глава 4. Отбор и наем продавцов
4.1. Методы отбора и найма. Какой выбрать?
4.2. Собеседование
4.3. Потоковый метод
4.4. Вербовка
Как проводить вербовку?
4.5. Конкурс
4.6. 8 советов руководителям
1. Максимально большой входящий поток
2. Каких людей искать?
3. Как растить руководителей?
3.1. Для начала совместная работа в команде
3.2. «От простого к сложному»
3.3. Аутсорсинг
3.4. Привлечение ресурсов на стороне
3.5. Проект «с проблемой»
3.6. Ключевой принцип мотивации – исполнительность
3.7. Как управлять творческими людьми?
3.8. Нанимайте людей на короткие проекты
4.7. План закрытия вакансии
Конкурс
Итоги конкурса
Итоги главы 4. Задания на внедрение
Глава 5. Стажировка и развитие продавцов
5.1. Обзорный день
История компании
Миссия, замысел и цели
Базовые ценности. Идеология бренда
Специфика отрасли и место компании в отрасли
Уникальные преимущества и позиционирование
Стратегия. План. Модель действия. Результат
5.2. Книга продаж
Каким образом Книга продаж приносит дополнительную прибыль?
Кому нужна Книга продаж? Чем Книга продаж может помочь сотруднику?
Для руководителя. Управление с помощью Книги продаж
5.3. Тестовая неделя
5.4. Стажировка
Варианты типов сотрудников
Продавец должен знать 4 основных раздела
Введение в работу бойца («Курс молодого бойца»)
Технология «Кий»
«Холодные» звонки и личные встречи
Банк возражений
Техники психологического настроя
Работа с ценой
Вера в продукт
Работа с территорией
5.5. Тестирование
Способы оценки сотрудников
5.6. Испытательный срок
5.7. ИПР – индивидуальный план развития
Способы развития компетенций
5.8. Особые приемы эффективного введения в должность
Итоги главы 5. Задания на внедрение
Глава 6. Управление и мотивация
6.1. Должностные инструкции, регламенты
Как описать любую должность сотрудника компании?
1. «Фотография» рабочего дня
2. Выписываем все дела в отдельный список
3. Технология интервью
4. Расшифровка и редактирование интервью
5. Оформление
6.2. Внедрение должностных инструкций и регламентов
6.3. Материальная мотивация. Виды и схемы
Виды материальной мотивации
Сколько платить продавцам?
Инструкция по созданию схемы материальной мотивации
Схемы материальной мотивации
Схема мотивации на месяц
Положение об оплате труда работников активного отдела продаж
Схема мотивации на год
Положение об оплате труда работников клиентского отдела
Пример расчета годовой схемы оплаты труда
Материальная мотивация РОПа (супервайзера)
Внедрение схемы оплаты труда
6.4. Нематериальная мотивация
Главный закон мотивации
Виды нематериальной мотивации
Примеры нематериальной мотивации
6.5. Годовое планирование продаж
Вводные обсуждения
Что должен учитывать годовой план продаж?
Квота «в разрезе»
Как «продать» амбициозный план вашей команде?
6.6. Увольнение продавцов
Итоги главы 6. Задания на внедрение
Глава 7. Контроль и отчетность в продажах
7.1. Виды отчетов
Какие следы могут быть у шага?
Система прогнозирования продаж
7.2. Внедрение замеров и отчетов
7.3. Виды контроля
Итоги главы 7. Задания на внедрение
Глава 8. Периодические мероприятия с продавцами
8.1. Ежедневные мероприятия
1. Утренняя оперативка – импект (собрание)
Технология проведения
2. Встряска
3. Вечерняя пятиминутка
8.2. Еженедельные мероприятия
8.3. Ежемесячные мероприятия
Ежемесячные полноценные дневные тренинги
Подведение итогов
8.4. Ежеквартальные, ежегодные и периодические мероприятия
1. Презентация книги
2. Совещания
Стандарт проведения эффективного совещания
3. Мозговые штурмы
Как эффективно провести мозговой штурм?
Стратегия творчества Уолта Диснея
Практическое задание
4. Корпоративные праздники и совместный отдых
5. Стратегические сессии
План стратегической сессии
Итоги года и план на следующий год
Организация обучения саморазвивающегося отдела продаж
Ошибки в организации обучения
Итоги главы 8. Задания на внедрение
Глава 9. Личная и командная эффективность
9.1. Как успевать вдвое больше за то же время?
5 главных ошибок, убивающих эффективность
9.2. ВКК – внутрикорпоративные коммуникации
Правила е-mail-переписок
Правила чатов
Правила телефонных звонков
9.3. Взаимодействие между коммерческим департаментом и другими подразделениями
Вопросы и ответы
Итоги главы 9. Задания на внедрение
Глава 10. Команда и коллектив. Задания
10.1. Культура, ценности и принципы
Культура и ценности
Принципы
10.2. Внедрение ценностей и принципов
Итоги главы 10. Задания на внедрение
Заключение
Приложения
Приложение 1. 7 систем управления продавцами
Приложение 2. Интервью с продавцом
Вопросы для интервью
Приложение 3. Должностная инструкция
1. Цели должности
2. Организационная диаграмма
3. Ценный конечный продукт (ЦКП)
4. Трудовые функции
5. Методическая база для принятия решений
6. Права и ответственность
7. Должностные характеристики
8. Порядок утверждения и изменения настоящей должностной инструкции
9. Лист оформления
10. Лист ознакомления
Приложение 4. Отчет по встрече (вариант 1)
Протокол встречи представителей группы компаний «Солнышко» и компании Salecraft
Приложение 5. Отчет по встрече (вариант 2)
