Читать книгу Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки - Александр Жакупов - Страница 9

При монополии возможно диктовать условия, а не договариваться о них, например, установить собственную цену. Поскольку других подобных предложений на рынке нет, покупателю приходится идти на условия, объявленные продавцом.

На рынке недвижимости монополия практически невозможна. Особенно в больших городах, где всегда есть огромное количество различных вариантов недвижимости.

Тем не менее, у каждого варианта есть свои особенности. Подчеркнув уникальные черты продаваемого вашим клиентом объекта недвижимости, вы сможете запрашивать лучшие условия сделки.

Чтобы выявить уникальные торговые предложения, нужно использовать приемы «Расстановка приоритетов» и «Анализ рынка спроса и предложения недвижимости». Зная все характеристики продаваемого объекта недвижимости, зная характеристики объектов, продаваемых в том же районе, вы без труда обнаружите уникальность вашего торгового предложения.

Как сформулировать уникальное торговое предложение и когда его стоит использовать? Можно воспользоваться формулой:

прилагательное + объект недвижимости + уникальность + вопрос

Использовать прием стоит в ответе на вопрос о продаже объекта недвижимости. Например:

– Добрый день! Квартира на Ленина, 47 еще в продаже?

– Да, очень светлая квартира в пяти минутах от метро. Чем она вам понравилась?

Или так:

– Здравствуйте! Звоню по даче, 2 миллиона, СНТ «Ветеран». Актуально объявление?

– Да, теплая, просторная дача рядом с рекой. Вы частное лицо или риелтор?

Уникальное торговое предложение поможет не только в начале общения, но и непосредственно при переговорах. Например, если у вашего клиента единственная в районе квартира:

• с ремонтом в ванной;

• с мебелью и техникой;

• без обременений;

• на необходимом покупателю этаже;

• с конкретной планировкой;

• с шикарным видом;

• с теплой просторной лоджией;

• с приквартирным тамбуром-отсечкой,

то у вас есть готовый аргумент. Или больше, если у квартиры несколько уникальных параметров.

Найти условия покупки, которые максимально удобны продавцу недвижимости, стоит и риелтору покупателя.

Чем уникальны предлагаемые условия покупки? Возможно, ваш клиент не торопится с покупкой, но готов заключить сделку хоть сегодня при условии, что ему все понравится. Обязательно стоит об этом упомянуть в разговоре с вашим оппонентом. Вполне вероятно, что ваш покупатель – единственный клиент, который готов купить квартиру так быстро.

При формулировании уникальности условий покупки необязательно пользоваться формулой, описанной выше. Но вопрос в конце лучше также задавать: «Мой клиент не торопится покупать, но если ему понравится квартира, то готов заключить сделку хоть в день просмотра. Когда будет удобно организовать показ?»

Важно, чтобы даже самые уникальные торговые предложения не были использованы как давление. Личные обязательства, которые добровольно берет на себя вторая сторона, всегда сильнее, чем обязательства, взятые под угрозой. Добивайтесь желаемого аргументами и убеждением, а не ультиматумами.

Продуктивнее выполнять упражнения к данному блоку, продолжив начатое в предыдущем. Воспользуйтесь уже готовыми списками преимуществ объектов недвижимости и условий покупки.

Вы риелтор продавца. Сформулируйте три уникальных торговых предложения объектов недвижимости, используя формулу «прилагательное + объект недвижимости + уникальность + вопрос»:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Вы риелтор покупателя. Сформулируйте уникальные условия покупки, которые могут быть удобны большинству продавцов объектов недвижимости:

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________