Как продавать, когда не покупают. Три мощнейших инструмента продаж на B2B-рынках

Оглавление

Александр Кузин. Как продавать, когда не покупают. Три мощнейших инструмента продаж на B2B-рынках

Введение

Глава 1. Вайт пейпер – главный инструмент продаж для сложных продуктов

Что это такое?

Как вайт пейпер повлияет на ваш бизнес и продажи

Как отличить инструмент от суррогатов

Когда использовать вайт пейпер?

Как понять, подойдет ли вайт пейпер для продвижения вашего продукта

Хватит ли одного вайт пейпера?

Каким должно быть содержание вайт пейпера, чтобы он продавал?

Внешний вид вайт пейпера

Как организовать написание вайт пейпера

Нюансы создания вайт пейпера

Как продавать, если вайт пейпер раскрывает все секреты?

Что делать после того, как вы создали вайт пейпер?

Какой должна быть посадочная страница?

Ошибки при работе над вайт пейпером

Глава 2. Авторассылка – взаимодействие с клиентами на автомате

Что такое авторассылка?

Как авторассылка влияет на продажи?

Возможности авторассылки

Кому подходит авторассылка?

Стратегии авторассылки

Когда использовать авторассылку?

Как сделать авторассылку?

Этап 1. Концепция авторассылки

Этап 2. Написание писем

Этап 3. Настройка и запуск

Этап 4. Статистика, аналитика и улучшения

Ошибки при работе с авторассылками

Глава 3. Кейсы – самый мощный аргумент для заключения сделки

Почему, когда вы все объяснили клиенту, продажа не состоялась?

Что такое кейс на самом деле?

Зачем нужны кейсы?

Какие возможности открывает использование кейсов?

О чем должны быть кейсы, чтобы приносить деньги?

О чем не нужно делать кейсы, чтобы не добавить себе проблем

Каким должен быть хороший кейс

Кейс и антикейс: предназначение, сходства и различия

Как организовать создание кейса

Кейс как инструмент решения коммерческих задач

Форматы кейса

Часто задаваемые вопросы

Неочевидные способы сделать кейсы еще лучше

Ошибки при написании кейса

Заключение

Отрывок из книги

Как продавать, когда у вас не покупают? Конечно, хотелось бы, чтобы клиенты покупали сами. Любой бизнес жаждет «горячих», готовых к покупке клиентов, работа с которыми сводится к оформлению документов и отгрузке товара.

Такие ситуации характерны для рынков со сформированным спросом, где продукт продает сам себя и спрос значительно превышает предложение. Например, в B2C-сфере и сегменте товаров массового потребления. Однако многие бизнесы строятся вокруг продуктов, для продажи которых приходится прилагать немало усилий. Особенно это касается инноваций, интеллектуальных продуктов и всего, что требует определенных навыков и открывает для своих пользователей новые перспективы. Тем обиднее, что они не способны продавать себя сами, поскольку дело здесь в особенностях восприятия покупателей, которые без должной подготовки не заключат с вами сделку.

.....

Следующее, что нужно упомянуть, это генерация лидов: в обмен на вайт пейпер вы можете получить у потенциальных клиентов не только их контактные данные, но и другую интересующую вас информацию (сфера деятельности, отрасль, проблемы, с которыми сталкивается бизнес, и т. д.). Но следует оценивать эту возможность как сопутствующую, поскольку для получения лидов есть гораздо более простые способы.

Пример формы для заполнения при скачивании вайт пейпера

.....