Читать книгу Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Левитас - Страница 17

Американский рекламщик Ричард Гамильтон еще в XIX веке писал:

«Представьте себе двух торговцев рыбой. Один рекламирует “отличную свежую треску”, а другой предлагает посетителям рынка “восхитительную, крупнейшую, сладчайшую, наилучшую треску, какую когда-либо вылавливали рыбаки; огромную рыбу длиной в четверть роста взрослого мужчины, с сочным мясом белее снега; лучшую из всего, что может дать Атлантический океан”. Как вы думаете, кто из этих двоих продаст больше трески?»

Нынешние законы о рекламе запрещают использовать превосходную степень – «наилучший», «сладчайший» и т. п. – но сам принцип прекрасно работает и сегодня. Реклама, в которой приводятся интересные и привлекательные для клиента подробности, будет работать куда лучше, чем короткое и сухое информирование.

Например, «свежий, ароматный и вкусный хлеб с хрустящей корочкой» будет продаваться лучше, чем просто «свежий хлеб».

Поэтому если ваше объявление, будь то листовка, публикация в соцсети или текст на сайте, не цепляет клиентов – спросите себя, не слишком ли мало вы рассказываете о своем товаре или услуге? А затем сделайте три шага. Первым делом составьте максимально подробное описание товара, со всеми его деталями и особенностями. Затем примените к каждой из деталей «рекламный макияж». И, наконец, выберите те детали, описание которых стоит добавить в объявление. Уверен, результат не заставит себя ждать.

Рассказывает Лариса Яшкина, менеджер по развитию компании «СВП Мастер» из Киева:

У нас был торговый павильон, который не могли продать три месяца. Давали в газеты объявление, но безрезультатно. Текст был такой:

«Продам торговый павильон (киоск) площадью 18 м2. Снаружи обшивка профнастилом, изнутри – вагонка, готовая электропроводка, металлопластиковые витрины, двери, роллеты. Цена договорная».

Когда стало понятно, что эта реклама не работает, я написала в заголовке «Самый лучший торговый павильон» и текст объявления переписала по Левитасу:

«Самый удобный торговый павильон! Продается компактный, удобный в перевозке, абсолютно новый и очень практичный павильон. Тщательно обшит профнастилом снаружи, надежно утеплен изнутри минватой, построен по всем правилам противопожарной безопасности, имеет электропроводку с двумя светильниками и пятью заземленными розетками, две двери (центральная для посетителей и боковая для приема товара), укомплектован универсальными витринами для любого вида торговли, закрывается роллетами. Звоните, о цене договоримся! Лариса».

Павильон ушел через неделю.