Читать книгу Фокусы языка в переговорах - Александр Рудольфович Герасимов, Александр Герасимов, Юрий Чекчурин - Страница 3

Что подразумевается под «фокусами языка»? Это словосочетания или предложения, которые меняют, разрушают мнение других людей. Это те стратегии, в соответствии с которыми человек думает и принимает решения. Также это базовые паттерны, с помощью которых человек делает выводы, помогающие ему действовать. Иными словами, это привычки мышления, паттерны взаимодействия с реальностью, те натоптанные тропинки мышления, с помощью которых можно убеждать и переубеждать других. Допустим, человек мыслит на 6-ти фокусах языка, значит, его «выключают» оставшиеся 8. По ним можно «вкидывать» внушение.

Одна из областей применения фокусов языка – это коммуникация. Что же такое убеждение? Это видение только одного варианта достижения результата, комплексный эквивалент (А равно Б) или же причинно-следственная связь. К примеру, убеждение «Запись подкастов не может приносить денег»: пишешь – не пишешь, а результат один и тот же. Или: «Помещение в центре не может стоить дешево» – убеждение как взаимосвязь между опытом и реальностью, как конкретное душевное страдание. В ином случае фокусы языка не работают. Необходимо выявить истинное убеждение. Ситуация: профессиональными гонщиками в 30 лет не становятся. Комплексный эквивалент: этим нужно начинать заниматься с 5 лет. Причинно-следственная связь прослеживается, если ответить: поэтому в 30 лет не стоит даже начинать.

Нужно понять, что убеждение – это фиксация, «залипание» внимания в одной и той же реальности, а фокусы языка – это смещение реальности в различные аспекты. На уровне серсорики рассматриваются персонажи (участники ситуации), позиции восприятия, субмодальности, ценности. Проведя аудит убеждений, можно сказать, какие логические уровни задействованы, какова идентификация и взаимосвязь между стратегией и идентичностью. Имеет место пресуппозиция по критическим модальностям четкости и движения, по метапрограмме «Я-сам». Вопросы задаются с целью детализации, уточнения, лучшего понимания убеждения. Это упрощает понимание других языков описания.

Фокусы языка – это смена фокусов внимания в каких-то языках описания НЛП. Вселенная дружественна и изобильная, скорость изменения равна карте. Если кто-то что-то умеет делать, то я этому научусь тоже. Речь не столько о субличности, сколько о другом языке описания: есть какая-то личность «Я-гонщик», которая не может реализоваться и конфликтует с пересуппозициями. Предположим, личность говорит: «Чем дальше, тем хуже! Лет в 50 даже в туалет не сможет сходить самостоятельно». Есть некая линия времени, пространство уменьшающихся возможностей, суть которой – «чем дальше, тем хуже». Существуют определенные пресуппозиции, исходя из которых создается убеждение. Воздействуя на них, можно незаметно изменить это убеждение.

Имея в расположении независимые фразы («Вселенная», «Если один человек умеет, то другой может научиться»), данные пресуппозиции реально встроить человеку, что и изменит его убеждения без особого труда. Когда человек выносит нам мозг, он не нам хочет вынести мозг – он свой заносит. Так, фокусы языка – это способы сместить внимание человека. Проще говоря, у человека есть свои убеждения, а ты его трансуешь фокусами языка и внушаешь свои собственные. Критерием изменения внутреннего мира человека и является наличие транса.

Если рассуждать с позиции языка описания, то на логическом уровне можно выделить следующее. Убеждение строится на уровне Я-концепции и стратегии. Идентичность не равна этому навыку. Возникает вопрос: зачем человек говорит то, что говорит, ради чего? Намерений – множество: вызвать жалость, оправдаться, попросить о помощи, получить на рассмотрение варианты решения проблемы, показать, «какой он гонщик». Какие положительные и отрицательные коннотации могут быть у намерений? Он боится ездить, хочет унизить других, показать, что не всё и не всегда возможно реализовать. Фокусы языка в этом смысле «растяжимы».

Намерение – это подъем по логическим уровням. Субмодально это движение вверх, подобно соответствующему жесту. Направим ладонь к себе и вверх, сделаем это ведущей рукой, невербально. У кого этот языка ведущий? Частично – у продавца, также у НЛПеров, коучей, боксеров. Люди, относящиеся к категории пессимистов, постоянно ищут негативное намерение. Основной причиной семейных ссор является именно приписывание действиям человека негативных намерений, независимо от содержания этих действий. Например, идем мы по улице, а навстречу – человек. Он оценивающе осмотрел нас с ног до головы, улыбнулся и отвел взгляд. Как это понимать? Скорее всего, он подумал что-то неприличное. Может, с нами и правда что-то не так? Действиям этого прохожего (взгляду, улыбке, изменению направления взгляда) приписываются определенные намерения.

Ситуация: между тобой и коллегой на работе произошел конфликт, и другой его участник приносит тебе торт – без повода, не на праздник. Как интерпретировать его действия? Или ему что-то нужно (негативное намерение), или он раскаялся и хочет сделать что-то приятное (позитивное намерение). Выяснение намерений и их окраски – это диагностика по результатам интерпретации действий после наделения их теми или иными оценками. Существует методика – проективный тест. Суть в том, что когда у человека, например, спрашивают, каков его взгляд на причины воровства в компании, испытуемый отвечает в соответствии со своими установками, которые могли бы его подвигнуть на такое. Возможно, так выявляются пробелы в воспитании.

Представители каких профессий и видов деятельности интересуются причинами? Психиатр, человек на первой ступени курса практик, сотрудник ГИБДД, супруги, дети в возрасте «почемучки». Когда у человека пирамида логических уровней не простроена, он будет постоянно озадачен вопросом: «Зачем это?» Это признак перманентного внутреннего конфликта. Не зная ответа, он будет трансоваться на вопрос. Если же он тупит, значит, перед нами человек с уровнем психологического развития 14-летнего подростка.

Это не хорошо и не плохо, дело в другом. Если человек знает ответ на вопрос «зачем», то ему не важно «как». Если девушка знает, зачем ей деньги, то не имеет значения, как она их заработает? Не совсем. Просто «как» для нее уже не является проблемой. Ее ситуация хуже: знает как, но не знает зачем. Для объяснения принципа работы фокуса языка используется более высокий логический уровень, для отработки навыка – более низкий. Для практики можно использовать специальные упражнения.

Ситуация: в магазине есть все, кроме того, что хочет покупатель. Он просит шоколадку. Зачем она ему? Не просто покушать, а съесть что-то сладкое. Сладостей в магазине нет – нужно выбрать что-то другое. Если шоколадка нужна, чтобы дать взятку в конторе, можно заменить ее бутылкой коньяка, что и предлагает продавец. Если причина похода в магазин – не собственный «праздник живота» или сомнительный способ решения вопросов с чиновниками, а желание порадовать девушку, предлагается мишка – мягкая игрушка. И снова – загвоздка: покупатель хочет, чтобы девушка располнела, и он ее бросил. Тогда подойдет булочка. Суть в том, чтобы покупкой удовлетворить потребность, актуальную в данный момент, поэтому товар должен соответствовать критериям, которые предъявляет потребитель.

Допустим, собственник хочет сдать помещение. Зачем? Чтобы помочь отдыхающим. А эта собственность является приемлемой для туристов? При этом, участники сделки понимают, что деньги – это конвектор. Если знать, зачем они нужны человеку, то заинтересованное лицо найдет и другой способ рассчитаться. Это возможно при хорошем раппорте. Зачем нужны фокусы языка? Чтобы подстроиться и выяснить намерение. Объект говорит: «Это важно, потому что…», – и называет значимый критерий. Он посмотрит вверх. Если же вниз, тогда – вербовать!

Что еще можно сказать о намерении? Общаясь в социальных сетях, пользователи в статусе, вместо любимых слов, часто пишут намерение, например, устойчивые крылатые выражения, фразеологизмы. Вспоминая рассмотренную ранее ситуацию, зададимся вопросом: зачем он хочет стать гонщиком? Ради движухи: это драйв, кайф, жизнь. Как нужно его перефокусировать, чтобы его «расперло» здесь и сейчас? Можно сформулировать «А, ты это для того-то» в вопросительной либо утвердительной форме. При применении фокуса языка человек, в буквальном смысле, в ответ на «предъявленное» должен сесть за баранку и уехать за горизонт на немыслимой скорости. От фокуса языка может быть четыре прогнозируемых эффекта, первый из которых – согласие. Ошибки допустимы. Если есть раппорт, но допущена ошибка, то он скажет: «Просто я давно хотел стать гонщиком. Сейчас появилась возможность». Вот так нас из коммуникации и выкинуло! А нужно растоптать его ограничивающие убеждения, коль в этом и состоит цель.

Например, в ходе психотерапевтической сессии в запросе пациента присутствует жалоба на возраст («мне уже 30»), на увядание физиологических функций («уже седой волос появился»). После вербальных «всхлипываний» он говорит о мечте. В этот момент у коммуникации появляется смысл, то есть то, ради чего все затевается. Он равнозначен вопросу «зачем». Пока вопрос не задан (мысленно или вербально), смысл отсутствует. Следует напомнить, что убеждение – это «залипание» внимания в какой-то точке. Вопрос о причинах способен сместить эти точки. Ответ «для того, чтобы» – это уже признак понимания причины, даже если говорящий этого не осознает.

Вскочить и улететь на мотоцикле со скоростью 300 км/ч – вот что такое «для того, чтобы». Это последняя «соломинка», чтобы решиться. Это – подводка для того, чтобы сказать: «Еще один все понял». Человек все себе объяснил, рационализовал. Узнав намерение, можно манипулировать. К примеру, Саша сейчас не знает ответ на вопрос «как». Если сосредоточиться только на поисках ответа, то желание Саши не будет удовлетворено – разве что сыграет правильная догадка. Сначала нужно ответить на вопрос «зачем». Так мы переместимся на один логический уровень выше. Вот еще один интересный случай. «Что ты бы хотел на завтрак?» – «Чтобы меня любили». Человек пресуппозирует, что ему ответят в соответствии с логическим уровнем «яичница», а получает ответ более высокого логического уровня.

Когда задают слишком много вопросов «зачем», есть 2 варианта: 1) человек не блещет интеллектом; 2) он на что-то намекает. Общаясь на низких логических уровнях, участники коммуникации пресуппозируют более высокие логические уровни. Если собеседник не может оперировать двумя уровнями сразу, возникает подозрение, что он недостаточно развит, в интеллектуальном смысле, – не Эйнштейн. Может, у него во вратах сортировки – «зачем»? Записался к логопеду, а зачем, не ясно. Данный фокус языка нужен для выяснения намерения. Как отрабатывать выяснение намерения (вопрос «зачем») и одновременно не казаться недоразвитым?

При систематической практике данная модель перейдет в стратегию. Можно использовать вопросительную форму этого фокуса языка. Например: «Ты это сделал для того, чтобы?..» Или: «Ты пошел на обучение, чтобы получать более высокую зарплату?» Следует спрашивать разных людей в разных жизненных ситуациях. «Ты устроился в эту компанию, потому что работа рядом с домом?» Допустим утвердительный ответ: «Понятно, потому что работа рядом с домом». Или же другая ситуация: «Ты опоздала, потому что меня не любишь». В этом случае и ответ, и вопрос – в одном предложении. Для кого-то этот фокус языка привычен, для других – нет. Как манипулировать при этом? При неправильных намерениях возможна провокация – в конфликтах и на переговорах, но и она создается при наличии конкретной цели.

Если встречаются люди, привыкшие быть на разных логических уровнях (высоком и низком), то до паранойи недалеко. Человек что-то сделал, или спросил, или пообещал перезвонить, а ему в ответ звучит: «Ты в этом смысле спрашиваешь?» Так активируется мания преследования. Параноик хочет скрыть намерение, а нам нужно показать, что мы его раскодировали. Или же иное: девушка приходит, начинает рассказывать что-то про подругу, туманное и абстрактное – не о чем. Вопрос – зачем говорить это о своей подруге? В ответ она предоставит свои варианты. Люди с паранойей более «податливы», чем остальные, если речь идет о провоцировании действий, к примеру, объяснений. Таким образом, появляются вопросы-утверждения по типу «А, в этом смысле», а также утверждения «Ты понимаешь, о чем я» и «Так вот, о чем ты».