Читать книгу Психологические основы торгового дела - Александр Шевцов (Андреев) - Страница 5

Чтобы понять торговлю, необходимо начать с усвоения понятия выгоды. Далеко не у всех это понятие принимается просто и естественно, как само собой разумеющееся. Мы понимаем его, пока это относится не к нашим непосредственным отношениям с другими людьми. Наше мировоззрение считает, что получать выгоду, делая что-то другому человеку, нехорошо. Надо все делать бескорыстно, то есть без корысти или выгоды.

Торговля должна приносить прибыль. Это очевидно. Должна ли при этом быть выгода, не так однозначно для нашего мировоззрения. Тем более не ясно, прямо ли зависит выгода от прибыли. Разберем это.

Но начнем с очевидного: если прибыли нет или она недостаточна, значит, вы торгуете плохо, либо ваш рынок умер, из него ушла жизнь. Однако прибыль – это внешняя часть торговли, как и товар. И товар, и рынок, если приносят мало прибыли, надо бросать, переходя на другие товары и рынки. И это все, что можно с ними сделать. Конечно, можно продвигать плохие товары, но тогда само продвижение будет вам неоправданно дорого стоить.

Рынки и товары плохо поддаются изменениям. Но в торговле есть составляющая, которую менять легче и проще. Это ты сам. В этот предмет вкладываться легче и выгодней. Но его надо понимать, иначе усилия будут напрасными.

Что может быть предметом воздействия лично во мне? Что может мне помочь торговать лучше?

Знания, умения, охота, внутренняя сила, понимание, способность предчувствовать и широта видения. И, конечно, мировоззрение, способность видеть мир, как рынок, наполненный выгодами. Вот над этим и стоит поработать.

Человек торгующий должен развить в себе чувство выгодности производимых действий.

Это «шестое чувство» купца надо рассмотреть в себе, осознать и превратить в простое и управляемое орудие, инструмент успешности.

Мы как-то видим выгоду и, в общем-то, понимаем свою. Но мало кто может сказать, что это такое. И как он ее видит. Выгода, как надежда или победа, всем знакома и желанна, но неуловима. И мы не можем сказать, что это: существо с крылышками, особое тело, плод раздумий и расчетов, привкус или запах, присущий нашим взаимодействиям с другими людьми.

Очевидно, на поверхностном уровне мы высчитываем выгоду рассудочно. Попросту, подсчитываем, во сколько нам обойдется некая сделка, и сколько останется в прибыли. То есть мы смотрим, сколько придется вложить денег или труда, и сколько мы получим по итогам. Если в итоге будет больше, чем мы вкладывали, это может быть выгодно.

Но расчеты не могут вызывать удовольствие сами по себе, удовольствие должно рождаться где-то в глубине моего существа. И рождается оно там в ответ на определенные воздействия. Нечто прикасается к моей душе и рождает чувство удовольствия от того, что я получил выгоду. Для русского человека это несколько запретное чувство, но оно есть, хоть и сильно подавлено в нас.

Это первый и сильнейший запрет торговать, лежащий в глубинах нашего мировоззрения. Его надо непременно снять и поменять на желанность. Как устроен этот запрет?

Вот я получил больше, чем вложил, это выгодно. Но это «больше» может быть получено такими усилиями и жертвами, что никакие деньги их не оправдают. Мы словно бы платим за выгодность наших взаимодействий с другими чем-то более ценным, чем деньги и любые жизненные выгоды. Мы все время взвешиваем, во что эта выгода нам обойдется!

Поэтому в каждом случае для нас все по-разному. Когда стоит вопрос выживания, выгодно получить любую работу, которая дает хотя бы гроши на пропитание. Но когда у нас есть запас средств, то же самое становится невыгодным.

Следовательно, выгодность не определяется размером прибыли. Одна и та же прибыль в 100 условных единиц может быть как выгодной, так и не выгодной. Следовательно, выгода не определяется прибылью. Она складывается из нескольких составляющих: деньги + затраты сил + достоинство.

Деньги обеспечивают выживание, и если мы на грани смерти, то мы готовы отказаться от достоинства и вкладывать в дело все силы, которые имеем. Но если выживание не стоит на кону, мы начинаем беречь силы, и выгодно не то, что дает 100 единиц в деньгах, а то, что потребует меньше усилий. Значит, прибыль не обязательно даст чувство выгоды, если затраты сил слишком высоки.

Но и усилия определят не все. С какого-то мига мы начинаем выбирать из дел, которые приносят одинаковую прибыль и требуют одинаковых затрат силы. И выбираем мы то, что дает нам чувство достоинства. Ощущать себя достойно чаще всего выгоднее, чем прибыль, которую можно получить.