Читать книгу Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы - Александр Валерьевич Соколов, Игорь Александрович Лагерев, Ксения Геннадьевна Лячина - Страница 11

Эту стадию условно можно назвать «нулевой», поскольку она имеет место тогда, когда продавец только решил продать свой бизнес и еще не знает ни его цену, ни то, как будет его продавать.

3.1. Проведение внутренней проверки

Первое, на чем лучше сосредоточиться, это внутренняя проверка бизнеса (так называемый «дью дилидженс», Due Diligence или DD). В ходе ее проведения предприятие анализируется на предмет наличия устранимых или неустранимых рисков, которые в дальнейшем могут привести либо к полному отказу потенциального покупателя от сделки, либо к требованиям снижения цены покупки и предоставления дополнительных гарантий (например, в виде отложенного платежа части цены сделки – retention).

Таким образом, внутренний Due Diligence нужен для того, чтобы продавец сам понимал что является «слабыми звеньями» в его бизнесе, предпринял меры по улучшению ситуации и не дал покупателю использовать эти «слабые звенья» в своих целях. Кроме того, бывает так, что риски устранимы, однако их ликвидация требует долгого времени, не сопоставимого со сроками, в течение которых потенциальный покупатель мог бы приобрести предприятие, – проведение DD на «нулевой» стадии позволяет решить и эту проблему тоже.

_______________________________

ПРОВЕДИ ПРОВЕРКУ БИЗНЕСА!

_______________________________

Проверки могут быть разные: юридическая, техническая, финансовая, налоговая (на предмет налоговых рисков) и прочие. В зависимости от сферы бизнеса выбор может различаться, однако как минимум юридическую проверку точно стоит заказать. И не потому что автор сам юрист и работает в юридической фирме. Практика показывает, что серьезные правовые недочеты есть, как минимум, в половине бизнесов (если не более), а потому этим необходимо заниматься. Нужно понимать, что любая ошибка или недочет (к примеру, в титуле на право собственности или в налогах), даже если вы не видите в них большой проблемы, будут «раздуты» профессиональными консультантами покупателя до неимоверных размеров с тем, чтобы заставить вас снизить цену, заявленную в коммерческом предложении о продаже, либо убедить в необходимости пойти на прочие уступки – в частности, на отложенный платеж (retention) или увеличение срока предъявления претензий по даваемым вами гарантиям. Соответственно, решив эти проблемы сейчас, вы выиграете в деньгах потом.

Проводиться проверки могут как с привлечением консультационных компаний, так и самостоятельно (такое тоже бывало). Однако автор все же не рекомендует довольствоваться собственными силами внутренних юристов и финансистов. Лучше если это будут специализированные фирмы с юридическими, налоговыми или техническими специалистами (в зависимости от сферы бизнеса), которые не только имеют большой опыт такого рода работы, но и знают, что на практике чаще всего волнует сторону покупателя. К тому же, если привлечь достаточно авторитетную на рынке проверяющую компанию, то полученный в результате отчет (Due Diligence Report) в дальнейшем может быть предъявлен покупателю как доказательство чистоты предприятия, сэкономив время, обычно затрачиваемое покупателем на собственную аналогичную проверку.

Как правило, процесс Due Diligence выглядит следующим образом:

(а) Прежде всего предприятие заключает договор оказания услуг с консультационной компанией. При его согласовании следует обратить внимание на несколько моментов:

– цель проверки («анализ на случай возможной продажи»),

– право заказчика услуги предоставлять отчет о проверке третьим лицам,

– объем проверки (так называемый scope),

– обязательство исполнителя градировать риски по степени вероятности их реализации (то есть насколько высока вероятность риска?),

– обязанность предоставить рекомендации по устранению рисков (после их устранения, за отдельную плату, можно также попросить предоставить обновленный отчет о проверке, без рисков),

– условие о конфиденциальности (проверка должна проводиться так, чтобы никто из рядовых сотрудников предприятия не знал, что идет подготовка именно к продаже, иначе это может негативно сказаться на бизнесе).

(b) Далее, консультационная компания направляет вам перечень документов и информации, требуемых для анализа («чек-лист», check-list). Как правило, это объемный опросник на десять и более страниц, призванный предусмотреть все возможные ситуации – соответственно, в тех случаях, когда какой-то из пунктов перечня не применим конкретно к вашему предприятию, об этом делается отметка «не применимо».

Документы обычно предоставляются в копиях. Удобнее всего когда все файлы размещаются на электронной платформе (например, на ftp-сервере) с разделением на папки в зависимости от темы, а потому для ускорения процесса рекомендуется заранее выделить несколько сотрудников на работу со сканером.

(c) После того, как документы консультантам предоставлены, ответы на вопросы даны, осуществляется их анализ, результатом которого будет отчет (Due Diligence Report), описывающий бизнес, риски и рекомендации по их устранению. Если вы намерены использовать DD Report далее для представления потенциальным покупателям, то рекомендуется после устранения недочетов попросить консультантов за отдельную плату обновить свои выводы (это сделает описываемый в отчете бизнес выглядящим безупречным).

В целом, срок Due Diligence составляет на практике от одной-двух недель до месяца и более, начиная с момента предоставления запрашиваемых документов и информации.

3.2. Приведение бизнеса в порядок и устранение препятствий к продаже

Большинство моментов, на которых следует сфокусироваться в рамках подготовки бизнеса к продаже, как правило, выявляются в процессе внутреннего Due Diligence. Применительно к сфере юриспруденции, чаще всего автор имеет дело с неправильно сделанными оплатами долей (акций), нарушениями при приобретении предприятия (у предыдущих собственников или в результате приватизации), покупке недвижимости, создании или оформлении объектов интеллектуальной собственности, недочетами налогового характера, а также некоторыми другими. Те недостатки, которые будут обнаружены, потребуют устранения.

Отдельно хотелось бы остановиться на следующем:

(v) Проблемы с оплатами уставного капитала, цены покупки долей / акций, недвижимости, существенного по стоимости оборудования. Нужно понимать, что отсутствие подтверждающих документов в этих вопросах создает большие риски для покупателя (особенно если действия производились в пределах срока исковой давности), которые со всей вероятностью не останутся незамеченными. Поэтому рекомендуется особенно аккуратно относиться к подтверждающим документам (что уставный капитал оплачен, что оплачена покупка бизнеса у предыдущего собственника и т.п.). Если таковые утеряны, то потребуются определенные усилия, чтобы «закрыть» риски с помощью профессиональных консультантов.

(v) Наличие в уставе предприятия запретов или ограничений на продажу долей (акций). Это имеет значение в том случае, если продавцов несколько или продается не 100%-тный пакет владения предприятием. Такого рода запреты могут быть легко устранены посредством внесения изменений в устав, однако в дальнейшем делать это придется в срочном порядке до подписания договора о продаже. Поэтому лучше исправить такие моменты сразу.

(v) «Финансовые узлы». Это одна из основных проблем, с которыми приходится сталкиваться на практике. Какой бизнес ни возьмешь, везде предприятие обросло не столько долгами по кредитам и кредитным линиям (это, скорее, уже воспринимается покупателями как норма), сколько огромным количеством «акционерных займов», то есть внутренних корпоративных заимствований собственников в развитие бизнеса. Следует помнить, что каждый такой «финансовый узел» в дальнейшем придется «разрубать» (то есть выводить из предприятия под контролем покупателя или в спешке прекращать, не взирая на налоговые последствия), иначе это скажется на уменьшении покупной цены. Причем после появления покупателя делать прекращение акционерных займов будет сложнее, так как к вашим представлениям о том, как это должно быть исполнено, добавятся пожелания профессиональных консультантов покупателя.

(v) Запреты и ограничения на смену собственника в кредитных соглашениях с банками. Сейчас практически любой бизнес имеет кредиты, чтобы иметь возможность конкурировать. Однако если предприниматель внимательно посмотрит на условия кредитных договоров, то может обратить внимание, что в большинстве из них предусмотрена обязанность либо (а) уведомить банк о смене собственника (или конечного бенефициара бизнеса), либо даже (б) получить предварительное согласие кредитора на такую смену. В случае неисполнения обязанности банк вправе потребовать досрочный возврат долга. В связи с этим, имеет смысл заранее проанализировать имеющееся кредитное соглашение.

(v) Оформление прав на объекты интеллектуальной собственности (IT/IP). Если IT/IP составляет важную часть стоимости вашего предприятия, то на оформление прав на такого рода объекты (программы ЭВМ, права на домены интернет-сайтов, средства индивидуализации, ноу-хау, изобретения и пр.) следует обратить особо пристальное внимание. К сожалению, в значительном числе случаев собственники предприятий сами не осознают на каких «птичьих правах» владеют многими из этих объектов. Домены на интернет-сайты оформляются на сотрудников, программы ЭВМ разрабатываются персоналом без учета требований к оформлению произведений в качестве служебных, а ноу-хау и коды к программам ЭВМ абсолютно не защищены от внутренних и внешних рисков. Всё это приходится решать, оформляя и дооформляя большим количеством документов.

(v) Проблемы с недвижимостью. Недвижимость представляет собой отдельную большую тему, основательно исследованную специалистами по недвижимости в юр.компании, где работает автор, имеющими опыт, который, положа руку на сердце, автор не видел в других юридических фирмах. Десятки раз сотрудники ДЛ обнаруживали в вопросах оформления, и, что не менее важно, технического учета недвижимости проблемы, становившиеся критическими для покупателя (например, разного рода «красные линии» на планах земельных участков, ошибки в технической документации). Такого рода вопросы лучше видеть заранее и решать до перехода к продаже. Особенно если ваш основной актив составляет земельный участок, потенциально интересный покупателю в качестве «пятна» для застройки или иных специфичных (по сравнению с тем, как это используется сейчас) целей.