Оглавление
Александр Юрьевич Иванов. Стратегии лучших b2b продавцов
Примечание
Обучиться продажам сложных услуг было негде
Чем отличаются частные клиенты от корпоративных
Отличие №1. Лица, принимающие решения
Отличие №2. Множество технических факторов
Отличие №3. Высокая конкуренция
Отличие №4. Коррумпированность
Фундамент закрытия сложных сделок
Как отсеять тендеры, в которых не следует участвовать
Конкуренты
Реальные заказчики, которые проводят формальные тендеры
Заказчик, который выбирает партнера по самой низкой цене
Коллега
Реальный заказчик
Уравнение больших продаж
Союзники
Лица, принимающие решения
Знание цены конкурентов или бюджета клиента
Частичное предложение
Приблизительный расчет
Неадекватная стоимость
Выстрел наугад
Вопрос лицу, принимающему решение
Наличие рекомендаций
Улаженный конкурент
Случайность
Законы тендеров
Скорость
Как предсказать поведение клиента
Не мечтайте, а считайте
Не связывайтесь с заказчиком, который требует слишком много внимания к себе
Реклама, которая помогает продавать
Несколько слов о настоящих продавцах
Чего хотят заказчики от лучшего подрядчика и поставщика?
Глава для руководителей
Смотрите на цифры, а не на лица
Определяйте следующий шаг
Перестройте свою компанию
Заключение
Отрывок из книги
Когда я только начал заниматься продажами, руководители отправляли нас, начинающих менеджеров, на различные курсы и тренинги. Как я понял через некоторое время, семинары делятся на два типа. Точнее, не семинары, а их ведущие.
Первая, самая распространенная, категория лекторов – успешные в прошлом продавцы, решившие поделиться своими навыками и достижениями. Обычно это довольно молодые, активные люди, которые умеют прекрасно держаться перед публикой. Они остроумны, артистичны и обладают чувством юмора. Их семинары были весьма интересны.
.....
Простое, казалось бы, действие в крупной компании сопровождается вихрем бумаг – служебные записки, листы согласования, отчеты, графики и т.п.
Если в ней не будет жестких регламентов и процедур, компания погрузится в хаос и неразбериху, что приведет не только к ошибкам, но и откроет доступ к злоупотреблениям сотрудников. Поэтому любые изменения и новшества внедряются долго и сложно.
.....
