Читать книгу Маленькая девочка в маленьком бизнесе - Александра Андреевна Поздеева - Страница 11

Мало анализа рынка, если за этим анализом не стоят конкретные действия по захвату ниши. Действия предпринимателя всегда идут на получение максимальной прибыли, а иногда и получению мирового господства. Маркетинг, которым прикрываются сейчас западные компании называется «экология». Ниточка для современного бизнеса начала тянуться от истории дедушки Генри Форда в 1908 году, но об этом я расскажу позже. А пока давайте разберемся: «Что такое маркетинг? И с чем его едят?».

Маркетинг – это деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. Или вопрос: Как обмануть покупателя, чтобы он ничего не понял? Его функциями являются:

Аналитическая, которую я подняла на немое обсуждение или осуждение (нужное подчеркнуть) в предыдущей главе.

Производственная, которая отвечает за внедрение новых технологий в процесс создания продукции или предоставления услуги. Например, в современном сельском хозяйстве и животноводстве широко применяются аналитические системы. Датчики, установленные на полях, помогают определять уровень кислотности и температуры почвы. С помощью телефона фермер способен прогнозировать будущие посевы и рост поголовья. Для меня лично – это не более, чем пыль в глаза, которую нам говорят в прессе. Я пыталась найти пример внедрения технологий в металлургии и обработке алюминия, но увидев фразу: «Мы снижаем выбросы СО2 с помощью новейшего оборудования», – резко закрыла страницу.

Управление и контроль, которые отвечают за внутренние процессы планирования маркетинговых мероприятий в компании. Предприятие должно постоянно анализировать и совершенствовать внутреннюю информацию, характеризующую ход выполнения цикла: «заказ—изготовление—отгрузка—оплата».

Сбытовая функция (функция продаж) – это организация системы товародвижения. Эта подфункция маркетинга включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления. «Вы покупаете и используете наше изделие – мы делаем все остальное».

Мир цифр, лозунгов и взаимодействий с потребителем удивителен и маркетингу не зря выделено отдельное место в офисах крупных компаний. Место, которое дает понимание для предпринимателя о своих покупателях и клиентах. «Кто владеет информацией, тот владеет миром».

Владение информацией – это прекрасно, но предприниматели обязаны еще и грамотно выстроить стратегию, которая даст возможность компании дышать. При выборе стратегий собственное эго руководителя может быть силками самого дьявола, который будет нежно шептать на ухо: «Ты папочка и главный лидер». В реальности, компании лидеры занимают большую часть рынка и идти в прямую атаку на того, чьи трудовые, финансовые и научно-технические ресурсы превосходят малые фирмы по экспоненте – будет ошибкой. Такая ошибка встречается на только в противостояниях между малым и средним бизнесом, но и между двумя крупными фирмами, которые могут друг другу дать отпор. Компания «IBM», которая в 1975 году первая изобрела персональный компьютер весом 25 килограммов и стала впоследствии лидером по программному обеспечению для компьютеров, решила зайти на рынок производства копировальных аппаратов в 1970 году.

Рынок ксерокса в то время контролировали фирмы «Xerox» и «Kodak». Техническое превосходство в сфере операционных систем для обеспечения жизнедеятельности компьютеров, это, конечно, хорошо, но продукция копиров от IBM не была достаточно дифференцируемой для рынка. Иными словами, продукция IBM не особо отличалась от лидеров рынка ксероксов и не смогла добиться существенных изменений в издержках на продукцию. То, что не пользуется спросом – не имеет права на существование и производство закрылось в 1988 году. В более простом смысле для малых предпринимателей ситуация атаки на лидера выглядит следующим образом: представьте толпу и вас. Вы – один, а толпа (читай: ресурсы лидера) – это всепоглощающий механизм, который перемалывает одного человека за другим. Принять реальное положение дел для предпринимателя сложно, я понимаю вас и многих других как никто другой. Но нужно действовать по-другому и решение этого вопроса есть. Кроется оно в четырех стратегиях маркетинга, о которых я узнала из книги «Маркетинговые войны» и готова с вами ими поделиться.

1. Наступательная война.

Первый принцип так называемая наступательная война. Маркетинг военных действий которой направлен на принятие превосходства компании лидера и отыскании в его обороне слабых мест, с атаками на более узкие специализации. Главный вопрос этой стратегии: как я могу уменьшить долю рынка лидера?