В продажах есть свои законы и техники, которые способствуют достижению результата. Знать их необходимо, но недостаточно, ведь каждая продажа – это прежде всего взаимодействие, и для каждого клиента следует подбирать свои методы, способы презентации и воздействия. А это уже искусство. Таким образом, эффективные продажи – это не только техника, но и искусство.
Автор на собственном опыте показывает, что качество товара, цена, скидки и т. п. редко имеют решающее влияние на результат продаж. Главное – личность и опыт менеджера по продажам, его умение понимать клиента и строить с ним эффективный диалог.
Эта книга практика, написанная для практиков. Она ориентирована в первую очередь на руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам и директоров учебных центров, но будет интересна и широкой аудитории.
Оглавление
Алексей Асеев. Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж
Введение
Часть 1. Наблюдаемое поведение клиента
Стереотипы поведения клиента
Стереотипы поведения продавца
Часть 2. Вербальная и невербальная коммуникация
Вербальная коммуникация
Этапы вербальной коммуникации
Правила вербальной коммуникации
Невербальная коммуникация
Стол переговоров (продаж)
Одежда
Часть 3. Этапы продажи
Подготовка к продаже (посещению клиента)
Офис компании менеджера по продажам
Рынок
Офис клиента
Начало переговоров
Выявление потребностей
Заключение соглашения
Построение плана действий на будущее
Часть 4. Качество товара
Часть 5. Работа с возражениями
Часть 6. Вопросы, способствующие эффективным продажам
Альтернативные вопросы
Выведывающие вопросы
Уточняющие вопросы
Провокационные вопросы
Часть 7. Обучение продажам
Об авторе
Отрывок из книги
Продажа – это прежде всего результат установления доверительных отношений. При работе с клиентом (при продаже) они являются альфой и омегой – вне зависимости от того, насколько замечателен ваш товар сам по себе. Вам нужна не логика, не лучшие условия, а отношения. Но хорошие отношения невозможны без того, чтобы понять и принять человека, который с вами разговаривает, таким, какой он есть, и показать ему это. Именно такое отношение подкупает любого и является главной формулой успешных продаж.
Сегодня можно сказать, что существует ряд четких техник и алгоритмов действий, используемых в процессе продаж. Если в точности следовать им, то того или иного результата достичь, несомненно, удастся. Однако абсолютных гарантий успеха не бывает: объектом воздействия при продажах всегда является человек и именно поэтому вероятность достижения успеха не стопроцентна.
.....
Это возможно, если помнить, что поведение человека в данный момент времени оказывается под воздействием шести сильных факторов:
1. Социальная роль (стереотип): я-клиент; я-продавец; я-нарушитель и т. д.
