Читать книгу Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов - Алексей Ходорыч, Николай Полуэктов - Страница 16

В своей книге «Кросс-культурное поведение в бизнесе» Ричард Гестеланд, обобщая свой опыт по ведению бизнеса в разных странах, выделяет четыре главные особенности национально-культурного поведения, чреватые трудностями перевода и коммуникационной неудачей:

• внимание на сделке/внимание на взаимоотношениях;

• неформальная/формальная культура;

• культура с жесткими временными рамками (монохронная)/культура с гибкими временными рамками (полихронная);

• эмоционально экспрессивные/эмоционально сдержанные культуры.

Вы торопитесь заключить сделку, а вашему собеседнику требуется чуть больше времени для притирки, ему нужно уважение и общение – и переговоры закончатся неудачей! Ваш партнер опоздал на час и не извинился, чем привел вас в ярость. А вполне может быть, что у вас просто разные культуры. Существует немало стран, где нет такого щепетильного отношения к времени. Вы со своим собеседником можете принадлежать к одной и той же культуре, но не понять друг друга просто потому, что «мысль изреченная есть ложь».

Все люди очень разные, энкоды как раз и помогают подстроиться к ситуации, партнеру или проблеме.

Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя – чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу детали, тем мощнее и надежнее будет он работать.

Подстройка – это своего рода айкидо. Есть цель и средство – нужно только понять, как достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?