Оглавление
Алексей Милованов. Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов
От издателя
Введение. Продающие выступления – что это?
Почему публичные выступления становятся все более популярными?
Какие преимущества у данного канала продаж?
Легкий шаг для клиентов
Создание доверия в отношениях с клиентами
Экономия времени
Короткий цикл сделки
Высокая стоимость
Высокая конверсия
Как внедрить продающие выступления в вашем бизнесе?
Часть первая. Базовые принципы. Что нужно знать, прежде чем проводить продающие выступления?
Глава 1. Уровни осознанности клиентов, или Как перевести случайного слушателя в покупателя
Уровни осознанности покупателей
Инструменты продаж. Плюсы и минусы
Личные продажи
Партнерские продажи
Продажи через сайт
Продажи через публичные выступления
Глава 2. Какие показатели необходимо считать для увеличения конверсии выступлений?
Ключевые показатели
Глава 3. Структура продающего выступления
Как обычно люди готовятся к выступлению?
Что получается в итоге?
Основные признаки продающего выступления
Продукт продажи
Оффер, УТП (уникальное торговое предложение)
Самопрезентация
Работа с контентом
Репетиция
Глава 4. Особенности офлайн-выступлений, или Когда отдать предпочтение семинарам?
В какой ситуации стоит отдать предпочтение выступлениям в офлайн-формате?
При продаже дорогих услуг
В ситуациях, когда онлайн-обучение невозможно
В ситуациях, когда выступление проводится в поддержку действующего офлайн-бизнеса
В случае если ваша целевая аудитория отдает предпочтение офлайн-формату
Когда обучение и/или оказание услуг привязано к месту вашего проживания
Плюсы выступлений в формате офлайн
Можно снимать и фотографировать мероприятие
Легко собрать живые видеоотзывы по окончании выступления
Аудитория не отпадает по причине разницы во времени
Мало сложных слушателей
Легко удержать внимание и вовлечь участника
Можно использовать подарки: книги/сертификаты
В момент продажи останется много людей
Минусы выступлений в формате офлайн
Охват только по региону
Высокая стоимость участника (цена, как правило, выше, чем на вебинаре)
Появляются дополнительные расходы
Люди могут потеряться по дороге
Опоздавшие люди сбивают энергетику
Уходящие люди сбивают энергетику
Глава 5. Особенности онлайн-выступлений, или Когда отдать предпочтение вебинарам?
В какой ситуации стоит отдать предпочтение выступлениям в формате онлайн?
У вас комфортные и интересные условия для вашей целевой аудитории
Ваша целевая аудитория не может выделить время вечером и/или предпочитает посещать онлайн-мероприятия
Ваше обучение и/или услуги не привязаны к месту проживания
Вы из маленького города, и собрать людей на живое выступление очень сложно
Вы постоянно путешествуете и мало времени проводите на одном месте
У вас есть площадка, где собрана аудитория из разных стран и городов
Плюсы выступлений в формате онлайн
Шире охват аудитории
Стоимость регистрации ниже, чем на живое мероприятие
Можно легко «убрать» сложного слушателя
Можно запомнить данные карточек и потом получать оплаты всего в один клик
Мало дополнительных расходов
Можно поставить выступления «на автопилот»
Минусы выступлений в формате онлайн
Участник вебинара может отвлекаться на другие задачи
Сложнее удержать внимание участника вебинара – он может уйти в любой момент
Много сложных слушателей
Разница в часовых поясах
Участник вебинара может легко уйти в момент продажи
Ниже конверсия в оплату, чем на живом выступлении
Часть вторая. Подготовка к продающему выступлению. Какие инструменты повышают конверсию до старта выступления?
Глава 6. Как выбрать актуальную тему продающего выступления?
Алгоритм выбора темы мероприятия
Шаг 1. Выберите продукт продажи
Шаг 2. Определите целевую аудиторию вашего продукта
Шаг 3. Составьте список тем, ведущих к продаже
Шаг 4. Проведите опрос среди потенциальных клиентов
Шаг 5: Заработайте на проведении опросов
Глава 7. Продающая самопрезентация от А до Я
Расскажите, как начинался ваш путь
Поделитесь, с какими трудностями вы сталкивались
Сделайте акцент на том, что вы приняли решение изменить текущую ситуацию
Расскажите о том, какие варианты вы тестировали, чтобы найти проверенный инструмент
Переходите к результатам, которые вы получили за свою практику
Расскажите, как ваши знания помогли не только вам, но и другим людям
Чего вы добьетесь за счет такой самопрезентации?
Глава 8. Пошаговая инструкция подготовки контента для выступления
Как собрать контент: пошаговая инструкция
Шаг 1. Распишите детально алгоритм работы, соблюдение которого поможет человеку добиться результата
Шаг 2. Задайте себе вопрос: какие ошибки я могу сделать на каждом шаге?
Шаг 3. Задайте себе вопрос: какие фишки я использую на каждом этапе, чтобы улучшить результат или ускорить процесс его достижения?
Шаг 4. Задайте себе вопрос: какие техники и инструменты я использую, чтобы достичь результата?
Шаг 5. Компоновка контента
Глава 9. Как подготовить слушателей к покупке еще до старта выступления?
1. Люди вообще не знают о том, что будет продажа
2. У человека не формируется мысль о совершении покупки
3. Участники не доходят до выступления
Три инструмента, позволяющие «подогреть» участников до старта выступления и «склонить» к покупке
1. Работающая страница «Спасибо»
2. Серия писем
3. Простой добрый звонок
Глава 10. Как выбрать зал для продающего выступления
Правила подбора помещения для выступления
Правило 1. Расположение в центре города
Правило 2. Помещение рядом со станцией метро
Правило 3. Наличие парковки поблизости
Правило 4. Расположение входной двери непосредственно за сценой
Правило 5. Наличие холла ожидания
Правило 6. Свободная расстановка стульев
Правило 7. Отсутствие постаментов и сцены
Правило 8. Никаких колонн в зале
Правило 9. Хорошее состояние зала
Правило 10. Качественное освещение
Глава 11. Как подготовить зал, чтобы увеличить конверсию выступления?
Десять инструментов для подготовки зала
1. Техника «Аншлаг»
2. Энергичная ресурсная музыка
3. Видеоотзывы
4. Правильная расстановка стульев
5. Наличие стоек регистраций и оплаты
6. Наличие стоек с материалами
7. Удобная обстановка для работы с аудиторией
8. Раздаточные материалы
9. Проверка аппаратуры
10. Создание информационного поля
Глава 12. Как выбрать и подготовить площадку для увеличения конверсии вебинара
«А как быть, если я провожу вебинар?»
Позаботьтесь о качестве записи видео и звука
Выберите и подготовьте место проведения
Позаботьтесь о скорости интернета и запасном соединении
Предусмотрите технические моменты проведения вебинара
Подготовьте страницы оплаты, ссылки на них и/или кнопки в комнате трансляции
Подготовьте слайды с детальным процессом оплаты
Подготовьте видеоотзывы
Зарегистрируйтесь на вебинар как участник
Глава 13. Какие каналы трафика выбрать для привлечения аудитории?
Виды трафика и рекламные каналы
Агрегаторы
Таргетированная реклама
Постовая реклама
Работа с лидерами мнений
Подписная база
Контекстная реклама
Как выбрать хорошего подрядчика? Обязательно проверяйте исполнителей!
Глава 14. Как дизайн презентации влияет на конверсию выступления?
На какие показатели влияет дизайн презентации
Улучшает восприятия информации
Создает имидж
Увеличивает ценность ваших продуктов и компании
Когда нужно переходить к разработке дизайна вашей презентации?
Требования к дизайну презентации
Как выбрать хорошего дизайнера?
Выбирайте «проверенных» подрядчиков
Дизайнер должен быть «досягаемым»
Платите по факту
Просите несколько вариантов макетов
Согласуйте все вопросы «на берегу»
Требуйте презентацию в формате Power Point или KeyNote
Дизайн должен нравиться вам и вашей целевой аудитории
Глава 15. Как подготовиться к продающему выступлению?
Основные шаги в подготовке к выступлению в порядке их приоритетности
Шаг 1. Отработайте продажу
Шаг 2. Отработайте возражения
Шаг 3. Проработайте самопрезентацию
Шаг 4. Продумайте стратегию знакомства с вашей аудиторией
Шаг 5. Продумайте контент
Шаг 6. Используйте истории для вовлечения публики
Шаг 7. Проработайте все возможные вопросы аудитории
Глава 16. Внешний вид спикера на выступлении
Как внешний вид спикера влияет на успешность выступления
Внешний вид влияет на доверие к вам
Внешний вид влияет на экспертность
Внешний вид влияет на размер среднего чека
О чем еще следует помнить при подборе внешнего вида?
Комфорт – превыше всего
«Оцените» вашу аудиторию заранее
«Примерьте» заранее ваш образ
Отдавайте предпочтение качеству
Глава 17. Что нужно подготовить до старта выступления, чтобы увеличить продажи?
Основные инструменты для офлайн-выступлений
Презентация
Сертификат
Буклеты с описанием ваших услуг
Раздаточные материалы
Книги или флешки с записью ваших материалов
Подарочные сертификаты
Сертификаты на скидку
Удобные способы оплаты
Основные инструменты для онлайн-выступлений
Бонусы за участие
Недорогой платный продукт
Подарки за предоплату на вебинаре
Промостраница с лучшими условиями
Презентация
Глава 18. Ключевые роли администраторов и модераторов на продающих выступлениях
Почему вам необходимы администраторы?
Ключевые роли администраторов на выступлении
В роли администратора ваш помощник должен
В роли продавца ваш помощник должен
Что должен делать администратор (он же модератор), если предстоит выступать в онлайн-формате?
Задачи модератора
Часть третья. Вступительная часть выступления. Какие инструменты повышают конверсии на старте выступления?
Глава 19. Как войти в ресурсное состояние перед выступлением?
Направление первое. Работа с негативными причинами
Недосып
Чрезмерная трата сил из-за страха перед неизвестностью
Плотный обед перед выступлением
Силовые тренировки накануне выступления
Неудобная одежда и обувь
Неудобное для вас время
Томительное ожидание
Представление негативных последствий
Направление второе. Внедрение инструментов для входа в ресурсное состояние
Одиннадцать основных способов войти в ресурсное состояние перед выступлением
Глава 20. Что необходимо сделать на старте любого выступления?
Этапы начала презентации
1. Пауза
2. Приветствие аудитории
3. Рассказ о сегодняшнем выступлении
4. Установление правил поведения на мероприятии
5. Самопрезентация
6. Обозначение будущей продажи
7. Знакомство с аудиторией
Глава 21. Как работать со сложными слушателями на выступлении?
Приемы, с помощью которых количество «плохих» ребят на ваших выступлениях станет минимальным
Прием 1. «Правила»
Прием 2. «Ваше поведение в течение всего выступления»
Прием 3. «Прививка от „плохих“ ребят»
Прием 4. «Демонстрация правильной модели поведения»
Глава 22. Как заинтересовать аудиторию темой выступления?
Инструменты для создания интереса
Продать тему выступления
Рассказать о результатах, которых добились лично вы
Показать, каких результатов добились ваши клиенты
На какие показатели влияет создание интереса?
Глава 23. Как завоевать доверие аудитории на выступлении?
Как создать доверие
Вы как личность
Глава 24. Как вовлекать аудиторию на выступлении и зачем это нужно?
Основные инструменты вовлечения на офлайн-выступлениях
Инструмент 1. Аплодисменты
Инструмент 2. Поднятие рук
Инструмент 3. Поднять человека с места под любым предлогом
Инструмент 4. Упражнения
Инструмент 5. Легкая пробежка до сцены
Инструмент 6. Недорогая покупка
Основные инструменты вовлечения на онлайн-выступлениях
Инструмент 1. Поставьте цифру/плюс или минус
Инструмент 2. Комментарии в чате
Инструмент 3. Переход по ссылке и заполнение формы
Инструмент 4. Недорогая покупка
Почему важно соблюдать правила этики?
Глава 25. Как продемонстрировать на выступлении экспертность?
Основные инструменты демонстрации экспертности
Блок 1. Вы как личность
Блок 2. Ваши достижения
Блок 3. Качество зала и сопроводительных материалов
Блок 4. Команда
Часть четвертая. Содержательная часть выступления. Какие инструменты повышают конверсию во время выступления?
Глава 26. «Прививки» от возражений, или Как предотвратить возражения публики еще до продажи?
Две стратегии для работы с возражениями
Стратегия 1. «Пинг-понг»
Стратегия 2. «Запланированный маршрут»
Основные инструменты для работы с возражениями
1. Выписать все существующие основные возражения
2. Показать, что необходимо купить именно сейчас, и это – совсем не дорого
Глава 27. Как научить публику быстро принимать решения и зачем это нужно?
Что делать, чтобы устоявшаяся модель поведения ваших клиентов не брала верх над их решением о покупке?
1. Юмор
2. Демонстрация правильной модели
3. Приучение людей быстро принимать решение
4. Заранее готовить людей к покупке
5. Дополнительные бесплатные бонусы
Глава 28. Как в течение выступления создать доверие к продаваемой услуге или товару?
Инструменты для увеличения доверия к продукту, который вы продаете
Кейсы
Цифры
Отзывы известных людей
Ваши клиенты
Простота и понятность вашего продукта
Честность
Тест-драйв
Гарантия результата
Глава 29. Сторителлинг как инструмент продаж
Как внедрить сторителлинг в ваше выступление?
Шаг 1. Продумать, где в контексте будут ваши истории
Шаг 2. Определить, какой смысл должна донести ваша история
Шаг 3. Подготовить вывод, который ведет к продаже
Глава 30. Как лучше доносить контент до аудитории?
Три простых правила общения с аудиторией
Правило 1. Проявлять заботу об участниках выступления
Правило 2. Говорить просто о сложном
Правило 3. Быть открытым для аудитории
Глава 31. Как создать ценность вашей услуги или товара на выступлении?
Инструменты для создания интереса, которые можно внедрить в ходе выступления
Инструмент 1. Полезный контент, который раскрыт не полностью
Инструмент 2. Увеличение области незнания
Инструмент 3. Подтверждение интереса со стороны участников мероприятия
Инструмент 4. Ваши кейсы
Инструмент 5. Быстрый результат
Инструмент 6. Секреты
Глава 32. Как на выступлении отработать возражение «Нет денег». Совсем нет?
Простые способы увеличить шанс совершить продажу
Увеличивать ценность вашего продукта
Легкий шаг
Мотивационные истории
Глава 33. Как продавать на выступлении, где запрещены продажи? Продажи без продаж!
Два типа выступлений
1. Продажные
2. Контентные
Инструменты продаж
«Вшитая» продажа
Сбор контактов аудитории
Возможность пообщаться со спикером после выступления
Сертификаты
Наводящие вопросы
Часть пятая. Заключительная часть выступления. Какие инструменты повышают конверсию в конце выступления?
Глава 34. Как сделать действительно ценное предложение (оффер) вашей аудитории?
Три принципа создания оффера
Принцип 1. Ваше предложение основано на потребностях целевой аудитории
Принцип 2. В вашем предложении нет ничего лишнего
Принцип 3. Полученная ценность от обладания продуктом превышает его цену
Как сделать действительно ценное предложение участникам ваших выступлений?
Вопрос первый. Почему участник должен купить ваш продукт?
Вопрос второй. Как участник достигнет результата с помощью вашего продукта? Какие шаги ему нужно будет пройти до достижения результата?
Вопрос третий. Почему участник вашего выступления должен купить ваш продукт прямо сейчас?
Глава 35. Какие триггеры увеличат конверсию ваших продающих выступлений
Лучшие триггеры
Комплектация продукта
Скидки
Повышение цен (жадность)
Подарки за быстрое принятие решения
Дефицит
Гарантия результата
Легкий шаг
Глава 36. Как увеличить средний чек на ваших выступлениях?
Ключевые инструменты для увеличения среднего чека
Комплектация продукта
Бонусы за покупку продукта
Бонусы «для самых быстрых»
Предварительная подготовка к покупке
Ограничения
Глава 37. Как удержать аудиторию в момент продаж?
Способы, помогающие удержать аудиторию
Соблюдение времени
Перерывы
Дверь должна находиться за сценой
Подробный анонс с выгодами о вашем выступлении
Вишенка на торте
Подарки
Вопросы оставляем на потом
Анонс лучших условий на вашу продукцию
Поддержание интереса
Прямая директива
Глава 38. Как работать с возражениями публики в момент продаж?
Как отвечать на вопросы аудитории?
Часть шестая. Постпродажи. Какие инструменты продаж применить после выступления?
Глава 39. Как лучше выстроить отношения с клиентами после выступления, чтобы получить оплаты и увеличить средний чек?
Как собрать полную сумму от участников, сделавших предоплату?
1. Почему участник выступления должен приобрести ваш продукт?
2. Почему он должен заплатить?
3. Почему участник должен купить более дорогую версию продукта?
4. Почему участник должен купить другой продукт?
Как лояльные клиенты становятся идеальными
Идеальные клиенты могут стать еще идеальнее
Глава 40. Как сделать дополнительные продажи после выступления?
Почему не все участники делают покупку на выступлении?
Звонок: обратная связь плюс склонение к покупке
Что делать с теми, кто зарегистрировался, но не пришел на ваше мероприятие?
Е-mail-рассылка, УТП и дополнительные касания
Заключение. Как внедрить полученные знания?
Вариант 1. Прочитать и забыть
Вариант 2. Самостоятельное «плавание»
Вариант 3. Работа с наставником
