Читать книгу Продажи на выступлениях с нуля до миллиона - Алексей Милованов - Страница 2

ВВЕДЕНИЕ.

Продающие Выступления – что это?

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ.

Базовые принципы продающих выступлений

1) Уровни осознанности клиентов, или как перевести случайного слушателя в покупателя?

2) Какие показатели необходимо считать для увеличения конверсии выступлений?

3) Структура продающего выступления

ЧАСТЬ ВТОРАЯ.

Подготовка к продающему выступлению: какие инструменты повышают конверсию до старта выступления?

4) Как выбрать актуальную тему для продающего выступления?

5) Продающей самопрезентации от А до Я

6) Пошаговая формула подготовки контента для выступления

7) Как подготовить слушателей к покупке еще до старта выступления?

8) Как выбрать зал для продающих выступлений?

9) Как подготовить зал, чтобы увеличить конверсию выступлений?

10) Какие каналы трафика выбрать для привлечения людей на семинар?

11) Как дизайн презентации влияет на конверсию выступления?

12) Как подготовиться к продающему выступлению?

13) Внешний вид спикера на выступлении

14) Что нужно подготовить до старта выступления, чтобы увеличить продажи?

15) Ключевые роли администраторов на продающих выступлениях

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ.

Вступительная часть выступления: какие инструменты повышают конверсии на старте выступления?

16) Как войти в ресурсное состояние перед выступлением?

17) Что необходимо сделать на старте любого выступления?

18) Как работать со сложными слушателями на выступлении?

19) Как заинтересовать аудиторию темой выступления?

20) Как завоевать доверие аудитории?

21) Как вовлекать аудиторию на выступлении и зачем это нужно?

22) Как продемонстрировать свою экспертность на выступлении?

ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ.

Содержательная часть выступления: какие инструменты повышают конверсию во время выступления?

23) «Прививки» от возражений, или как убрать возражения публики еще до продажи?

24) Как научить публику быстро принимать решения и зачем это нужно?

25) Как в течение выступления создать доверие к продаваемой услуге или товару?

26) Сторителлинг как инструмент продаж

27) Как лучше доносить контент до аудитории?

28) Как создать ценность вашей услуги или товара на выступлении?

29) Как на выступлении отработать возражение «Нет денег. Совсем нет»?

30) Как продавать на выступлении, где запрещены продажи? Продажи без продаж!

ЧАСТЬ ПЯТАЯ.

Заключительная часть выступления: какие инструменты повышают конверсию в конце выступления?

31) Как сделать действительно ценное предложение (оффер) для вашей аудитории?

32) Какие триггеры увеличат конверсию ваших продающих выступлений?

33) Как увеличить средний чек на ваших выступлениях?

34) Как удержать аудиторию в момент продаж?

35) Как работать с возражениями публики в момент продаж?

ЧАСТЬ ШЕСТАЯ.

Пост продажи: какие инструменты продаж применить после выступления?

36) Как лучше выстроить отношения с клиентами после выступления, чтобы получить оплаты и увеличить средний чек?

37) Как сделать дополнительные продажи после выступления?

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Как внедрить полученные знания?

ПРОДАЮЩИЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ – ЧТО ЭТО?

Продающие выступления – это канал продаж, который в текущих реалиях набирает огромную популярность! Все больше и больше предпринимателей используют публичные выступления для презентации и продаж своей продукции.

Спросите: «Почему публичные выступления становятся все более популярны?»

Представлю вам на выбор две ситуации. Прочитайте и определите, в каком случае вы купите охотнее и останетесь довольны?

Ситуация №1. Вы занимаетесь своими делами в офисе, звонит телефон. На другом конце менеджер с ходу начинает продавать лучший сервис, выгодное сотрудничество, качественный товар, лучшее на рынке решение (нужное подчеркнуть). Таких звонков вы получаете по пять в день, вежливо прося выслать коммерческое предложение на почту, и забываете об этом звонке. Такие письма открывают в 2% случаев…

Ситуация №2. Вы узнали, что сегодня проходит бесплатное мероприятие, где эксперт в вашей отрасли поделится опытом и расскажет о решении проблем вашего рынка. Уверен, что это интереснее, чем общение с менеджером по продажам. Ведь по окончании двухчасового семинара/вебинара вы узнаете о ситуации на рынке в целом, проблемах отрасли и в конце получите предложение о сотрудничестве с экспертом на выгодных условиях. Конверсия таких выступлений достигает 5—30% =)

Конечно, существует миф, что публичные выступления используются только в «избранных» сферах, но это не так.

Публичные выступления работают в большинстве направлений бизнесов!

Посмотрите список сфер, с которыми я успел поработать за свою практику:

КАКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА У ДАННОГО КАНАЛА ПРОДАЖ?

1. Легкий шаг для клиентов

Прийти на полезное мероприятие намного проще, чем сразу расставаться с деньгами.

Люди не любят, когда им продают, но любят учиться и узнавать новое, особенно бесплатно. Бесплатный семинар, вебинар или презентация по вашей теме с рассказом о преимуществах конкретного товара или услуги будет легким порогом входа для ваших клиентов.

Вы получаете лояльную публику, которая уже вложилась временем и готова работать с вами.

2. Создание доверия с клиентами

Дайте реальную пользу бесплатно, и вам заплатят больше.

Замечали, что бесплатно отдают только пустые и бесполезные материалы? Бесплатные консультации и аудиты – повод продать основной продукт по максимальной цене, а не помочь вам выбрать. Сделайте ход конем, дайте человеку бесплатно реальную пользу, превратите его проблему в задачу, которую вы можете решить. В 90% случаев он выберет работу с вами.

3. Экономия времени

Провести 100 встреч за два часа возможно только с помощью публичных выступлений.

За одну единицу времени можно заключить одну сделку или провести одну консультацию. Чем больше работаешь, тем больше сделок. Это формула неэффективного получения минимальной прибыли. Обучающее мероприятие собирает десятки, сотни и даже тысячи заинтересованных людей в одно время в одном месте. Время – ресурс, используйте его эффективно.

4. Короткий цикл сделки

Только на выступлениях можно создать ситуацию, когда спрос превышает предложение.

Бывает сложно объяснить клиенту ценность покупки именно сейчас. Итог – клиенты безвозвратно уходят «подумать» и «посоветоваться». Продающие выступления – всегда короткий цикл сделки. За два часа вы формируете спрос у всей аудитории одновременно. Когда приходит время продаж, включается триггер дефицита – и люди покупают «прямо сейчас».

5. Высокая стоимость

Эксперт априори не может стоить дешево…

Главная ошибка большинства компаний – демпинг. Продавая себя или свою продукцию дешево, они подчеркивают неуверенность в себе. Это пугает, эксперт не может стоить дешево. За два часа продающего выступления вы расположите к себе публику, поделитесь опытом и результатами своих клиентов и донесете выгоду своего предложения. Это сформирует высокую ценность ваших знаний и вашей продукции.

6. Высокая конверсия

За два часа выступления вы сформируете ажиотаж и спрос на ваши знания.

Индивидуальные консультации могут иметь низкую конверсию. Пять консультаций приносят в лучшем случае одну сделку. Подготовленное выступление приносит в 5—10 раз больше заявок, так как специфика «жанра» подразумевает рычаги стимулирования продаж, начиная от проработки возражений и заканчивая созданием ажиотажа на ваш продукт или услугу.

Как внедрить продающие выступления в вашем бизнесе?

Именно ответ на данный вопрос вы найдете в данной книге. По ходу чтения книги мы разберем, как по шагам внедрить данный канал продаж в вашем бизнесе.

Успешного вам чтения! И моя вам рекомендация: внедряйте полученные знания по ходу чтения книги.

Большинство покупок, особенно дорогих, совершаются людьми осознанно. Истории, когда люди делают спонтанную покупку, немного преувеличены. На самом деле просто человек на протяжении длительного срока (неделя, месяц, год) смаковал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина для покупки, например акция или приятный повод. И вот результат: на одного радостного человека стало больше. Наша задача – научиться осознанно разжигать интерес будущего клиента, переводить его на все более высокий уровень осознанности. И тогда, при достижении последнего уровня, наш «случайный прохожий» совершает первую покупку.

УРОВНИ ОСОЗНАННОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1-й уровень: «Мне интересен продукт»

Возможные признаки:

• человек подписался на получение материалов;

• зарегистрировался в группе;

• посмотрел видео;

• оставил заявку на семинар.

2-й уровень: «Я хочу разобраться в продукте»

Возможные признаки:

• регулярно читает рассылку;

• задает вопросы по продукту;

• комментирует;

• записался на консультацию/презентацию продукта;

• смотрит видео;

• пришел на семинар.

3-й уровень: «Я хочу больше узнать о вас»

Возможные признаки:

• проходит опросы;

• проводит много времени на сайте;

• задает вопросы о компании;

• пришел на бесплатную консультацию/презентацию продукта;

• изучает кейсы.

4-й уровень: «Мне интересны ваши продукты»

Возможные признаки:

• оставил заявку на платный продукт;

• обсуждает условия;

• торгуется;

• открыто говорит о покупке продукта;

• запросил КП.

5-й уровень: «Я хочу купить ваш продукт»

Возможные признаки:

• купил продукт;

• подписал договор;

• внес предоплату.

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Выбор правильного инструмента продаж позволит нам быстрее и эффективнее перевести потенциальных клиентов с одного уровня осознанности на другой.

1. Личные продажи

[+] Расходы сводятся к нулю.

[—] Длинный цикл сделки.

[—] Низкая стоимость вашей продукции.

[—] На встречи соглашаются только люди второго уровня (мы сразу теряем до 80% аудитории).

2. Продажи через сайт

[+] Средняя стоимость услуг.

[+] Теплые клиенты.

[—] Требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы.

[—] Высокие расходы.

[—] Высокий процент потенциальных клиентов уходят с сайта, не оставляя заявки.

[—] Длинный цикл сделки.

3. Продажи через публичные выступления

[+] Легкий шаг для клиентов.

[+] Создание доверия с клиентами.

[+] Экономия времени.

[+] Короткий цикл сделки.

[+] Высокая стоимость.

[+] Высокая конверсия.

Лично я считаю публичные выступления самым простым и наиболее выгодным способом привлечения клиентов. Ведь за полтора-два часа (средняя продолжительность) проведения семинара или презентации можно легко перевести участника с первого на пятый уровень осознанности. Люди любят приходить на интересные мероприятия и учиться. Они с большим удовольствием приходят на полезные мероприятия в отличие от псевдобесплатных услуг, таких как консультации и аудиты, где обязательно последует навязчивое предложение о покупке продукции компании.

Обязательно начните использовать полезные семинары и публичные выступления для продажи своей продукции. Я гарантирую: каждое ваше выступление принесет вам заявки и клиентов.

Продающее выступление – это бизнес-процесс, и к нему нужно относиться не менее серьезно, чем к продажам с помощью отдела продаж или через сайт. Часто клиенты просят меня: «Алексей, можете ли вы увеличить конверсию моего выступления?» Я говорю: «Да, конечно, могу. – Но при этом я задаю встречный вопрос: – А будете ли вы довольны моей работой, если общее количество прибыли компании увеличится в два и более раз, но при этом конверсия останется той же?» На что люди отвечают: «Конечно, да, мы будем довольны». Объясню, почему я так спрашиваю. Очень часто эксперты ничего не делают, чтобы люди дошли до выступления: ни телефонных звонков, ни смс-напоминаний. И в этом случае к ним приходит только самая горячая аудитория, которой очень легко продать услуги или товары. На самом деле, когда мы начинаем работать с клиентами, не очень заинтересованными в услугах компании или в данном семинаре (например, их интерес проявился лишь в том, что они оставили свои данные: email, имя и телефон), то увеличиваем общее количество людей на выступлении. И продать этим людям намного сложнее. Поэтому сохранение изначальной конверсии тоже является хорошим результатом.

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

1. Общее количество переходов на вашу страницу регистрации

В обязательном порядке ставим на вашу страницу «Яндекс. Метрику» (https://metrika.yandex.ru/), чтобы понимать, какое количество людей переходили на вашу страницу. Также на каждый источник нужно будет указывать UTM-метку, чтобы в дальнейшем можно было выявить наиболее выгодные каналы и отключить неэффективные.

2. Количество самих регистраций

Этот ключевой элемент показывает, сколько стоит одна регистрация на ваше мероприятие. Есть очень много инструментов, чтобы ее повысить, что в свою очередь увеличит количество регистраций участников. В этом вопросе очень часто помогает такая простая вещь, как выбор темы, информация о том, что будет на мастер-классе, описание выгод и разъяснение, кому будет полезно данное мероприятие, и, конечно, дополнительные бонусы за регистрацию. За счет того, что мы начинаем работать с этими показателями, увеличивается процент регистраций на ваши выступления при сохранении рекламного бюджета.

Зная стоимость одной регистрации, вы легко сможете спланировать свой рекламный бюджет, чтобы собрать людей на мероприятие. И именно из этих цифр складывается понимание, сколько вы готовы платить будущим партнерам, которые будут вас рекламировать. Также, зная общее количество регистраций, вы сможете понять приблизительный процент людей, которые придут на мероприятие. На текущий момент на мероприятие приходят около 20—35% (в зависимости от региона и ниши) из числа зарегистрировавшихся на семинар/вебинар.

3. Количество людей, подтвердивших свое участие

Я всегда рекомендую своим клиентам брать номер телефона, под предлогом, что на него придет СМС с адресом и ссылками на полезные материалы. Теперь у человека есть причина заполнить это поле. Конечно, не все идут на это, но ничего страшного: порядка 60—70% оставляют корректный номер. И с ними необходимо поддерживать связь: звонить и писать СМС. Для чего нам это нужно? Во-первых, у людей, подтвердивших участие, уже есть некое обязательство перед вами. Это психологический момент. Во-вторых, уже на этом этапе надо совершать продажу. Все эти действия положительно отразятся на общей сумме, которую можно собрать. Ведь если человек заплатил нам за нашу услугу до старта нашего выступления, то мы выполнили ключевую цель, которую ставили перед собой, – получили клиента.

4. Общее количество участников

Анализируйте, сколько людей пришло, чтобы потом иметь понимание и прогноз, какой процент зрителей в среднем приходит на ваше выступление. Также можно пробовать менять локации, время и даты проведения. За счет этого вы сможете понять, какие дни являются наиболее популярными для проведения семинаров. По моему опыту, наилучшее время – это вечер, середина недели. Также люди любят еще приходить на вебинары утром в субботу в 11:00, но, как показывает практика, всегда лучшая результативность все-таки в вечернее время. Советую начинать семинары во вторник, среду и четверг в 19:00—19:30. Как правило, люди заканчивают работу в 18:00 и у них вполне достаточно времени, чтобы добраться до вас.

5. Количество участников на момент продажи

Очень часто, после того как вы рассказали контентную часть, люди, понимая, что сейчас последует продажа, начинают уходить. Есть огромное количество инструментов и приемов, которые позволяют удерживать аудиторию (мы разберем их позже). Нам важно все время контролировать, какой процент аудитории остается на продажу. В идеале он должен составлять порядка 80—90%. Этот показатель будет говорить о том, что вы делаете все правильно.

Если из зала в 100 человек ушло 10—15 человек, не расстраивайтесь, это абсолютно нормально. У людей всегда есть причины на это: запланированная встреча, режим дня, далекое расстояние от дома. Одним словом, иногда они уходят не из-за того, что им не интересно, а потому что просто спешат. Поэтому рассчитывайте ваше выступление максимум на два часа. Условно говоря, если вы начали в 19:30, то в 21:00 вы уже должны продавать, а после этого вы можете смело делать все возможное, чтобы люди совершили предоплату. Например, спокойно отвечать на вопросы хоть до 22:00—23:00 часов.

6. Количество предоплат по окончании вашего выступления

Это ключевой показатель всей вашей проделанной работы. Ведь если вы собрали 100 человек и даже удержали аудиторию до конца выступления, но при этом не было ни одной предоплаты, то это полное фиаско. Если предоплату внесли менее 5%, то важно понять, что было хорошо, а что можно было сделать лучше. И над этим обязательно нужно работать: улучшать ваше выступление, улучшать презентацию, отрабатывать навыки продаж, добавлять инструменты вовлечения или речевые приемы, которые понемногу – на 1, 2, 3% – будут увеличивать конверсию. Ваша задача – выйти на показатель в районе 10—15% на семинаре и в районе 6—10% на вебинаре. Это является хорошим показателем конверсии.

Единственное исключение, если у вас дорогие премиальные услуги, которые начинаются от 100 тысяч рублей. Человеку несложно сделать покупку за 15—20 тысяч рублей, но когда речь заходит о таких психологических суммах, то ему очень сложно принять решение. Конверсия в 5% в данном случае будет отличным показателем.

7. Количество полных оплат

Очень часто бывает так, что вы эмоционально вовлекли аудиторию, но люди по какой-то причине «сливаются». Ваша основная задача – отслеживать, какая часть людей, внесших предоплату, заплатили оставшуюся сумму. Хорошей считается цифра в 70%. Если она меньше, то либо в момент продажи у вас было очень мало логического обоснования, либо это были только сплошные эмоции, либо это говорит о том, что у вас плохо работает ваш отдел продаж, который потом ведет, «дожимает» этих клиентов.

8. Количество допродаж

Вы всегда должны заранее планировать, что вы будете продавать на следующем этапе. Ведь если у вас только один продукт для продажи, это значит, что вы теряете до 50% прибыли. Моя личная рекомендация: выстроить воронку, чтобы у вас были недорогие продукты (15—30 тысяч рублей), основные (40—70 тысяч рублей) и дорогие (от 100 тысяч рублей). На сцене предлагайте публике первый, «скромный», вариант, чтобы людям было легче принять решение. После оказания первой услуги, логично предложить вторую. Самое важное, чтобы эти услуги дополняли друг друга и логично вытекали одна из другой: человек должен понимать, за что он платит. Например, клиент прошел небольшой курс по настройке рекламной кампании «Яндекс. Директ», следующий шаг – комплексное обучение по трафику, либо это может быть какой-то параллельный продукт, например услуга по созданию качественных посадочных страниц (сайтов).

Замечательно, если ваши менеджеры по продажам будут доводить человека непосредственно до полной оплаты. Важно, чтобы у ваших сотрудников было полное понимание, что нужно предлагать на следующем этапе, чтобы они озвучивали клиенту специальные условия: «Обычно это стоит дорого, но для вас в течение трех дней действует скидка 50%». В таком случае у человека будет достаточно высокая мотивация сделать эту покупку. После того как вы узнаете все эти уровни и показатели воронки, ваша задача постоянно ее расширять, чтобы на каждом этапе процент был всегда выше, выше и выше, чтобы все больше людей регистрировались, подтверждали участие, приходили на выступление, оставались на продажу и оставляли предоплату. И чтобы внесшие предоплату затем проплачивали счет полностью. А в итоге, конечно, нужно, чтобы как можно больше людей покупали ваши знания, ваши услуги и становились постоянными клиентами.

Ваша задача – относиться к выступлениям как к бизнес-процессу и начиная с сегодняшнего дня использовать данную воронку для всех своих публичных выступлений.

Открою небольшой секрет: выступления, направленные на продажу, в корне отличаются от любых диалогов, разговоров и речей, от обычного языка, который мы обычно используем в повседневной практике. Наглядно покажу разницу.

КАК ОБЫЧНО ГОТОВЯТСЯ ЛЮДИ

К ВЫСТУПЛЕНИЮ?

Представим, что вы хотите использовать публичные выступления как канал продаж. У вас появляется тема, которая вам очень нравится, и вы считаете, что она будет востребована у российской аудитории. Кстати, как показывает мой опыт, тема, которую выбирает спикер, и та, которая нужна рыночной аудитории, – это абсолютно две разные темы. После того как вы все-таки выбрали свою тему, вы начинаете перебирать горы контента. И пытаетесь уместить этот материал в одну презентацию, растягивая свое выступление на 2,5—3 часа. У вас есть внутреннее убеждение, что чем больше контента вы дадите людям, тем больше продаж получите. Что на самом деле не так:

Во-первых, люди не любят лекций, им неинтересно слушать огромное количество материалов. И что самое важное, они устают. Даже если спикер действительно гениален, очень сложно.

Во-вторых, когда мы полностью раскрываем тему, то часто просто закрываем потребность аудитории. Человек пришел с конкретным вопросом, вы дали ему множество информации, и ему хватит ее для того, чтобы решить вопрос самостоятельно, и у него не будет причин что-то у вас покупать.

После этого люди, как правило, начинают искать дизайнера, чтобы изготовить презентацию. Но как показывает практика, эти творческие люди склонны к тому, чтобы пропасть в самый ответственный момент. И буквально за день до выступления:

• у нас не готова презентация;

• у нас не выстроена система продаж;

• у нас нет времени на репетицию выступления;

• наше внимание направлено на то, чтобы найти нового дизайнера;

• мы пытаемся самостоятельно уместить контент в презентацию.

ЧТО ПОЛУЧАЕТСЯ В ИТОГЕ?

Первое. Ваша самопрезентация невнятна, потому что не было времени ее проработать. Я называю это «техникой Виталия Мутко»: вы просто сообщаете публике какой-то набор фактов, который никаким образом не подталкивает их к покупке.

Второе. Большая часть времени (85—90% вашей речи) наполнена полезным контентом, который получилось собрать, и он полностью закрывает потребности аудитории.

Третье. Когда в конце вы все-таки в течение пяти минут немного рассказываете про свои продукты, то уставшие люди хотят одного – уйти домой. Этого короткого продажного этапа не хватает им для принятия решения о покупке. Конечно же, скорее всего, аудитория будет вам благодарна, потому что она получила большой набор материалов. Но после этого слушатели пожмут вам руку и уйдут, не оставив ни одной предоплаты.

Почему так происходит? Потому что при такой подготовке к выступлению все внимание направляется в первую очередь на то, чтобы дать людям контент, хотя главная цель выступления – это продажи.

А теперь мы поговорим о том, какова правильная структура продающего выступления.

КЛЮЧЕВЫЕ ОТЛИЧИЯ ПРОДАЮЩЕГО

ВЫСТУПЛЕНИЯ

1. Продукт продажи

Да, все верно, мы начинаем не с контента, а с того, что именно мы будем продавать нашей целевой аудитории. Следующим шагом определяем, какая тема привлечет больше всего целевой аудитории. Выбираем название и тестируем его. Об этом я буду рассказывать в следующих главах, т. к. все зависит непосредственно от продукта продажи и нашей целевой аудитории, которой он интересен.

2. Оффер, УТП

Ваша задача – наизусть знать выгоды и уникальность вашего продукта, понимать, что получит человек, если станет вашим клиентом. При подготовке продающих выступлений для своих клиентов я 50% времени уделяю именно подготовке действительно сильного предложения. Добиваюсь того, чтобы он знал, что он может дать своей аудитории, если та обратится к нему. Именно с точки зрения продающего выступления следует делать акцент на оффере.

Открою вам небольшой секрет: если у вас будет шикарное с точки зрения контента выступление и плохо выстроен процесс продаж, то количество предоплат будет минимальным, а может быть и вовсе нулевым. Но даже если у вас будет среднее выступление и отличная продажа, то клиентов у вас будет много.

3. Самопрезентация

Люди покупают в первую очередь у людей. И если вы выйдете на сцену и что-то невнятно расскажете, то отношение к вам будет аналогичное. Но если вы расскажете свой путь становления как эксперта, поделитесь успехом, что уже помогли сотням людей решить их проблемы, которые на удивление очень похожи на проблемы целевой аудитории, то, конечно же, вы создадите доверие и подчеркнете свою экспертность. Только после этого мы начинаем готовить контент для презентации, потому что у нас уже готово два основных блока: блок продаж и блок рассказа про себя.

4. Работа с контентом

После того как контент собран, мы начинаем наслаивать на него инструменты, которые позволяют увеличить конверсию. Это различные истории, примеры, фишки, позволяющие отрабатывать возражения. Их достаточно много, и мы будем разбирать их в рамках данной книги.

5. Репетиция

После того как вы собрали итоговую презентацию, начинайте репетировать. Как правило, когда человек что-то делает в первый раз, у него получается плохо. Но почему-то большинство спикеров про это забывают: они просто готовят презентацию, а «обкатывают» ее уже на сцене, что, естественно, дает о себе знать с точки зрения качества. Волноваться на выступлении перед аудиторией в 50, 100, 200… 5000 человек – это нормально. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваше выступление продавало, помните: важна репетиция. Обязательно проговорите свою речь, это позволит вам:

• запомнить очередность слайдов;

• запомнить самопрезентацию, оффер, контент;

• полностью погрузиться в свой продукт и понять все его плюсы и минусы и, может быть, доработать свою презентацию.

АЛГОРИТМ ПОДГОТОВКИ ПРОДАЮЩЕЙ

ПРЕЗЕНТАЦИИ

• Определение продукта продажи на выступлении.

• Выбор наиболее актуальной темы для целевой аудитории.

• Разработка оффера для участников мероприятия.

• Разработка специальных условий.

• Подготовка самопрезентации о вас и о компании.

• Подбор контента для вашей презентации.

• Внедрение в нее инструментов увеличения конверсии.

• Изготовление финального варианта презентации.

• Репетиция с фокусом внимания на этапы продажи.

Вы заметили, что здесь нет акцента на дизайне? Объясню почему.

Во-первых, дизайн не сильно влияет на саму конверсию. Да, конечно, он нужен, но, когда мы говорим о первом выступлении, лучше сфокусировать свои усилия на оффере, на самопрезентации, на внедрении фишек по увеличению конверсии.

Во-вторых, после выступления, я уверен, у вас появятся новые идеи: как и что в вашей презентации можно дополнить, изменить, улучшить, и она точно будет доработана.

В-третьих, даже если ваш творческий дизайнер пропадет в самый неожиданный момент (что случится с высокой долей вероятности), это уже не выбьет вас из колеи.

Отложите «украшение» своей презентации на второй план и сконцентрируйтесь на продаже.

Как мы обычно выбираем тему для выступления? Она нам нравится, и мы считаем, что она самая лучшая и интересная. А между тем, это не те факторы, по которым нужно выбирать тему выступления. Этот способ содержит в себе большие минусы:

• это не приводит нужную целевую аудиторию;

• сильно снижает процент регистраций;

• уменьшает итоговое количество продаж.

К сожалению, мы не можем понять, нормальный это процент регистраций или нет. Мало того, мы просто обманываем себя: считаем, раз мы сделали такую чудесную и интересную (на наш взгляд) тему, то, конечно же, получим максимально высокий процент участников, который мы могли бы достигнуть.

В моей практике были ситуации, когда только за счет названия темы мы увеличивали количество зарегистрированных участников минимум в два раза, а конверсия менялась до четырех раз.

Я верю в одну русскую пословицу: «Как корабль назовешь, так он и поплывет». Призываю вас: когда у вас появится желание взять и выбрать первое попавшееся название, наступите себе на пятки, избавьтесь от этого не самого умного решения.

АЛГОРИТМ ВЫБОРА ТЕМЫ

ДЛЯ МЕРОПРИЯТИЯ

Какие же вам нужны шаги, чтобы выбрать тему, которая изначально будет привлекать именно вашу (!) целевую аудиторию и вести к продажам? Как выбрать самую актуальную для вашей целевой аудитории тему, на которую людям захочется прийти? Как я уже говорил, мы начинаем не с выбора темы, а определяем продукт продажи: что именно мы хотим продать? Если ваше интересное название никак не коррелирует с будущим продуктом продажи, не удивляйтесь, что конверсия у вас будет низкая. Поэтому…

Шаг №1. Определите целевую аудиторию вашего продукта

Я уверен, что вы ее прекрасно знаете. Но возможно, она у вас не сформулирована, нет четкого описания и формулировки, а главное – у вас нет понимания, что существует несколько ключевых портретов целевой аудитории и у каждого из них свои интересы и потребности. Сделайте из ваших общих набросков четкие портреты. Только определив потребности вашей ЦА, можно готовить контент и определить тему для выступлений. Это – основа!

Скажу наперед, что лучшие темы – это те, которые затрагивают боли ваших клиентов. Если вы заявите презентацию «Как быть здоровым и счастливым», то придут люди, у которых в принципе все в порядке и ничего не болит. И шанс, что они сделают покупку, будет невысок. А если вы будете действовать исходя из трудностей своего клиента и заявите тему «Как похудеть за 10 дней» или «Как решить проблему в бизнесе», то получите очень теплую или даже горячую аудиторию. К вам придут люди, готовые платить, ведь у них есть именно эти трудности. Поэтому опишите свою целевую аудиторию, составьте ее потребности, боли и выгоды, которые она хочет получить.

Шаг№2. Составьте список тем, ведущих к продаже

Вам нужно составить список тем, которые будут актуальны для вашей целевой аудитории. Главные факторы, которые вам нужно учесть:

• Тема выступления интересна вашей целевой аудитории. Ключевой критерий: тема будет интересна, если вы будете писать о «болях» или «выгодах» аудитории. Например, «Создание хорошего бизнеса» – слишком общая формулировка, в ней никакого четкого результата для клиента. А вот темы «Пошаговая формула создания бизнеса с доходностью от 300 000 рублей», «Топ-15 ошибок запуска бизнеса» или «Пошаговый алгоритм упаковки бизнеса до франшизы» уже имеют четкую конкретику. Обязательно продолжите диалог с аудиторией: напишите результат выбора, и интерес к вашей теме будет еще выше.

• Тема выступления ведет к продаже вашего продукта. Она должна не только отражать потребность целевой аудитории, но и иметь прямое отношение к продаваемому продукту. Проведу параллель со взаимоотношениями полов. Представим, что вы весь вечер проговорили с девушкой про проблемы современной химической промышленности, а потом предложили ей продолжить вечер у вас дома. Понятно, что у нее будет взрыв мозга: только что общались на научную тематику, а тут бац – вы берете и обсуждаете абсолютно другой вопрос. Одним словом, ваш контент, ваша тема должны вести к продаже в рамках данного мероприятия. Человек должен понимать, что следующий логичный шаг – покупка вашей услуги, вашего продукта.

Шаг №3. Проведите опрос среди потенциальных клиентов

Ваша задача провести опрос среди своей целевой аудитории. Как это можно сделать? Если вы делаете мероприятие с нуля, рекомендую связаться с администратором группы «ВКонтакте» или любого другого сообщества, где может находиться ваша целевая аудитория, и договориться о размещении поста, в котором указано от пяти до семи тем и участникам группы предложено выбрать наиболее актуальную тему. Безусловно, очень важно, чтобы выбирала именно ваша целевая аудитория. Если у вас бизнес-тематика, не стоит публиковать пост в женской группе, потому что полученные данные будут некорректны. Используйте паблики с вашей целевой аудиторией! Если у вас уже есть подписная база, то ситуация еще проще: нужно просто сделать опрос в «сервисе опросов», с помощью которого легко выявить, какая тематика наиболее актуальна для аудитории. Например, я пользуюсь сервисом http://simpoll.ru/.

Шаг №4. Заработайте на проведении опросов

Далее вы можете проанализировать ответы подписчиков вашей клиентской базы или участников группы «ВКонтакте». Вы просто даете своему специалисту по продажам задание, чтобы он написал индивидуальное сообщение каждому участнику, поблагодарил его и спросил, когда человеку будет удобно прийти на выступление. С помощью опроса в соцсети вы можете очень легко набрать аудиторию. А если человек выбрал тему, которую вы пока не планируете проводить, то стоит честно сказать ему, что сегодня будет другая тема, и пригласить его на мероприятие. Если это его не заинтересует, можно поинтересоваться, какие услуги вашей компании ему интересны.

Если же вы делали опрос по подписчикам, то можно спросить: «Какая из услуг компании для Вас актуальна? Хотели бы Вы получить лучшие условия на услуги компании?» При прохождении опроса всегда (!) найдутся люди, которые согласятся прийти на мероприятие или будут готовы купить услуги. Лично мой рекорд – 470 тысяч рублей. Именно на такую сумму мною были совершены продажи курса на выгодных условиях в рамках обзвона после опроса-анкетирования. Скидка от 5 до 23 тысяч рублей отлично мотивировала людей совершить покупку. И клиенты довольны, и мы выразили благодарность за участие в опросе.

Итак, резюмируем. Ваша основная задача – пройти эти шесть шагов:

• Определить, что вы хотите продавать.

• Описать свою целевую аудиторию и понять, какие потребности у нее есть.

• Подготовить название в соответствии с полученными фактами.

• Провести опрос на актуальность/неактуальность выбранной темы.

• Через продажу со скидками компенсировать свои

• Провести семинар на самую актуальную для вас тему и заработать деньги на продающих выступлениях.

Сначала давайте ответим на вопрос: зачем нужна самопрезентация? Очень часто спикеры делают огромную ошибку. Они начинают сразу рассказывать контент, забывая золотое правило: люди покупают у людей. Если продукт ваш идеален, но вы не нравитесь клиентам, то вероятность того, что они будут покупать ваш продукт, мала. Ваша главная задача: рассказывая о себе, заинтересовать слушателей собой как личностью. И тогда у вас получится продать идею работы с вами. К сожалению, большинство самопрезентаций сводится к хвалебным одам. Скажите честно, нравится ли вам, когда человек хвалится не переставая? Уверен, что ваш ответ – нет. Тут появляется следующий вопрос: стоит ли отражать свои достижения перед публикой, то, чем вы можете гордиться? Да. Но начинать нужно не с того, какой вы потрясающий человек.

ПРАВИЛЬНЫМ РЕШЕНИЕМ БУДЕТ РАССКАЗАТЬ,

КАК НАЧИНАЛСЯ ВАШ ПУТЬ.

1. Поделиться, с какими трудностями вы сталкивались в выбранной вами нише

Для чего это нужно? Для того чтобы показать, что ваши прошлые трудности были похожи на проблемы тех людей, которые пришли к вам на выступление. Ведь если вы с самого начала скажете, что у вас все было замечательно, то большинство подумает: «Он не понимает меня и той сложной ситуации, с которой я столкнулся». А если вы начинаете рассказ с того, что у вас стояли те же проблемы, которые сейчас есть у целевой аудитории, то люди подумают: «Да, это моя ситуация». Так автоматически происходит подстройка по болям и переживаниям, которые были у вас и есть сейчас у ваших слушателей.

2. Сделать акцент на том, что вы приняли решение поменять текущую ситуацию

Для чего это нужно? Важно подтолкнуть зрителей к решению, дать им идею: чтобы что-то изменилось, нужно принять осознанное решение по изменению текущей ситуации. Ведь оттого, что вы просто послушаете выступление или изучите литературу по данной тематике, ничего не изменится. Вы должны показать, что, если что-то не устраивает, важно принять решение выйти из этой ситуации, что надо искать варианты, как это можно изменить, и, главное, делать реальные шаги по изменению.

3. Рассказать о том, какие варианты вы тестировали, чтобы найти проверенный инструмент

По сути, вы рассказываете про свой опыт, как вы начинали, что вы делали, какие инструменты пробовали. Приведу пример из своего опыта: когда я учился ораторскому искусству, первое, что мне внушали, – нужно занять «позу оратора», когда одна нога чуть впереди, ты стоишь полубоком к публике и серьезно смотришь на аудиторию. Но практика показала: такое поведение лишь отталкивает. Со стороны я казался безумно отстраненным и сухим и вместо прямого живого диалога дистанцировался от своего зрителя. Конечно, возможно, для судебных выступлений этот вариант вполне подходил бы, но, когда передо мной сидели обычные люди, это только мешало. Тогда я стал пробовать дискутировать в более открытой манере, дистанция стала очень близкой, я здоровался с каждым лично. Что происходило? Да, у меня складывались хорошие отношения со слушателями, но при этом я терял свою позицию эксперта, потому что был очень доступен. И вот, после нескольких лет практики, я нашел золотую середину и выработал свою модель общения с аудиторией. С одной стороны, я приветлив, открыто общаюсь, но при этом я не даю лишний раз усомниться в своей экспертности и показываю, что люди могут со мной общаться только в рамках взаимодействия по оказанию услуг.

Впрочем, подобных ошибок было много не только при практике ораторского искусства, но и в процессе овладения навыками продающего выступления. Раньше, когда у меня были низкие конверсии, мне подсказывали, что нужно директивно давить, наезжать на аудиторию, чтобы она приняла решение прямо сейчас.

Сегодня, опираясь на свой опыт, я понимаю, что самый лучший стимул для продажи – это забота о своем клиенте. Когда я знаю, что мой продукт поможет человеку, мое убеждение становится тотально искренним и я начинаю делать все возможное, чтобы он принял решение о сотрудничестве. Именно поэтому в рамках своих выступлений я начинаю спрашивать слушателей: какие причины привели их ко мне на мероприятие? А если это большой зал, то даю несколько упражнений, которые позволяют мне понять и выявить, что за аудитория передо мной и какова ее мотивация.

Кстати, если я вижу, что человеку не нужны мои услуги, то честно об этом говорю. И тем, что не навязываю свои услуги всем подряд, получаю отличное отношение от всей аудитории. В итоге мои слушатели понимают, что я живой человек, у меня огромный опыт, что я научился выступать на публике и за счет своих знаний умею помогать другим людям продавать свои услуги, курсы и тренинги.

4. Перейти к результатам, которые вы получили за свою практику

На этом этапе я рассказываю о том, что я выиграл более 90 судебных дел, в том числе одно из них против компании, представляющей телепередачу «Что? Где? Когда?», представителем которой был Андрей Козлов. О том, что выступал перед аудиторией свыше тысячи человек. Что обучил свыше 7 тысяч человек лично и более 90 тысяч дистанционно. Делюсь информацией о том, что на моих выступлениях конверсия от 20% и выше (с высоким средним чеком). Рассказываю, что в рамках публичных выступлений я продавал услуги стоимостью несколько сот тысяч рублей. Одним словом, доношу информацию, что я являюсь экспертом в своей области, и люди понимают, что они хотят многому у меня научиться. Здесь появляется очень важный аспект – они видят: да, человек – эксперт. «Но сможет ли он научить нас?» – думают они. Поэтому следующим пунктом идет ответ на этот вопрос.

5. Рассказать, как ваши знания помогли не только вам, но еще и другим людям

Например, я рассказываю, что сначала я сам выступал и продавал со сцены, затем стал тренером, стал помогать другим спикерам, и с удовольствием называю имена людей, достигших результатов: Дмитрий Портнягин, Михаил Дашкиев, Антон Петроченков, Максим Темченко, Аяз Шабутдинов. Многие из них уже были лидерами рынка в своей сфере, успешно выступившими на публике. Вместе мы «доработали» их умения и сделали их продающий навык еще лучше.

В случае с Антоном Петроченковым, владельцем компании Convert Monster, ситуация была такова: вначале конверсия его выступлений была порядка 4—5% и окупала лишь стоимость трафика и зал. Буквально за несколько дней работы она выросла в два раза. Для человека, мыслящего цифрами, это был нонсенс: ведь увеличить конверсию в два раза, в его понимании, это несколько месяцев плотной работы!

Как педагог-наставник я могу помочь как людям, которые уже являются признанными экспертами, так и тем, кто только начинает выступать. Так, среди моих клиентов есть Сергей Дегтярев, в свое время он был владельцем детских садов Sun School. С помощью публичных выступлений за 14 месяцев мы смогли продать 72 франшизы. Это было сделано в рамках видеороликов, которые мы подготовили для его целевой аудитории.

После того как все поняли, что вы обычный человек, что и у вас были трудности, свой жизненный путь, узнали о вашем становлении как эксперта и о результатах ваших клиентов, вы заверяете слушателей, что и с ними вы тоже готовы поделиться этим опытом. Одним словом, вы даете понять, что вся целевая аудитория, которая пришла на ваше выступление, тоже сможет получить результат, работая с вами как с тренером: и бизнесмены, и рядовые специалисты.

ЧЕГО ВЫ ДОБЬЕТЕСЬ ЗА СЧЕТ

ТАКОЙ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ?

• Вы покажете, что у вас очень много общего со слушателями вашего семинара или вебинара, что вы понимаете их проблемы и трудности.

• Вы предстанете честным человеком, который не скрывает свои недостатки, ошибки и слабости.

• Вы сможете продемонстрировать свои результаты, которые ценны для целевой аудитории.

• Вы докажете, что ваши клиенты и ученики тоже добьются результатов после работы с вами, присутствующие поймут, что вы не только эксперт, но и хороший наставник-педагог.

Продающая самопрезентация всегда строится в формате истории. Люди очень любят слушать интересные примеры из жизни. Создавайте доверие! Будьте честны со своими слушателями! Показывайте, что вы – один из них. Успехов вам и вашим клиентам!

Как обычно собирается контент для выступления? Я уверен, что каждый из вас знает ответ на этот вопрос. Как правило, для подготовки контента спикеры берут несколько книг по нужной тематике, ищут подходящие статьи в сети и, конечно же, смотрят видео на YouTube. Далее все собранные материалы компонуются и преподносятся публике.

Лично я являюсь противником такого подхода к подготовке выступлению по следующим причинам:

• Во-первых, в таком случае вы рассказываете чужой опыт, в деталях и тонкостях которого вы некомпетентны.

• Во-вторых, вы неуважительно относитесь к своей публике, которая пришла послушать именно вас и познакомиться с вашими идеями, знаниями и точкой зрения.

• В-третьих, вы показываете не собственный профессионализм, а чужой.

• В-четвертых, вы не демонстрируете, что вы являетесь сильной личностью, которая может довести человека до реального результата.

Я убежден, что если вы позиционируете себя как профессионал, то вам определенно есть чем поделиться с аудиторией. В выступлении лучше опираться на свой личный опыт, даже если этот опыт не слишком обширный. Я уверен, что вам в любом случае есть о чем рассказать и вы спокойно сможете подготовить интересный, а главное, собственный контент, который, несомненно, будет полезен вашей аудитории.

КАК СОБРАТЬ КОНТЕНТ:

Пошаговая инструкция

Как же правильно собрать контент? Для наилучшего понимания я опишу каждый шаг, основываясь на личном опыте и опыте моих клиентов.

Шаг №1. Распишите детально алгоритм работы, соблюдение которого поможет человеку добиться результата

Поделюсь примером, который основан на моей работе, когда я беру спикера и довожу его до результата.

Алгоритм по созданию продающего выступления

1. Детальное описание целевой аудитории для лучшего понимания ее ключевых трудностей и проблем.

2. Разработка продуктовой линейки.

3. Создание сильного оффера для выступления.

4. Подготовка качественной самопрезентации с упором на сильные стороны.

5. Подготовка контента.

6. Добавление разнообразных инструментов для увеличения конверсии.

7. Тестирование выступления на фокус-группе.

8. Само выступление, в результате которого мы получаем обратную связь от клиентов и предоплаты за продукт.

Данный алгоритм разработан мною лично. Я регулярно пользуюсь им сам и рассказываю о нем на своих выступлениях. То же самое можете сделать и вы: подумайте, какие шаги необходимо пройти вашему клиенту, чтобы достичь желаемого результата, и опишите их. По итогу вы получите готовую презентацию с четким алгоритмом работы.

Как показывает практика, большинство людей хотят получить проверенную детальную формулу, которая приведет их к желаемому результату, чтобы не думать над ней самостоятельно. Если вы хотите максимально привлечь внимание, используйте в своей презентации слова «алгоритм», «метод», «формула». Описав важнейшие аспекты и шаги, вы уже сможете собрать первую часть контента.

Шаг №2. Задайте себе вопрос: «Какие ошибки могу сделать лично я на каждом шаге?»

Опять же, по собственному опыту могу сказать, что, думая над ответом на этот вопрос, вы вспомните множество ошибок, которые вы уже когда-то успели совершить, но давно забыли об этом. Это происходит потому, что в процессе работы вы просто обходите их стороной.

Участнику вашего выступления еще только предстоит совершить эти ошибки при том условии, если он будет работать самостоятельно, а не с вами. Если вы опишете все возможные варианты, то у вас с большей долей вероятности получится около 30 ошибок. При написании книги «Азбука продающих выступлений» я собрал ошибки, которые я делал в процессе публичных выступлений: получилось 57 штук. Сейчас я вспоминаю об этих ошибках с содроганием, а тогда, 7—8 лет назад, я считал, что все делал правильно. Любой человек, который начинает разбираться в вашей сфере, скорее всего, наступит на те же самые грабли, на которые уже успели наступить вы лично.

Шаг №3. Задайте себе вопрос: «Какие фишки я использую на каждом этапе, чтобы улучшить результат или ускорить процесс его достижения?»

Опрос – одна из простых, но очень эффективных фишек, которую я использую в процессе подготовки к выступлению. За счет этой фишки я выбираю самую актуальную тему для выступлений, с точки зрения моей целевой аудитории. Увы, обычно люди поступают совершенно иначе: они самостоятельно выбирают интересную, на их взгляд, тему, совершенно не думая о том, что она может быть не интересна их публике. Это приводит к пустой трате времени и денег. В начале своей карьеры я тоже совершал подобную ошибку, однако сейчас я всегда провожу опрос, чтобы заранее определить наиболее актуальную тему. Это помогает привлечь на выступление больше заинтересованных людей и, как следствие, сделать больше продаж.

Однажды я имел опыт консультирования компании «Бизнес Молодость», которая была одной из самых успешных на рынке и имела оборот свыше 1 млрд рублей за год. Команда в процессе работы стабильно совершала большую ошибку, выбирая для выступлений любую тему на вкус членов команды.

За счет того, что мы ввели в практику их работы проведение опросов, мы увеличили количество участников выступлений в 1,5 раза: вместо 4 тысяч регистраций мы получали 6 тысяч.

Ваша основная задача – выписать, какие основные фишки вы можете делать на каждом этапе своего алгоритма. Благодаря этим фишкам, вы будете демонстрировать свою экспертность и уникальность вашего контента.

Шаг №4. Задайте себе вопрос: «Какие техники и инструменты я использую, чтобы достичь результата?»

Уверен, что в работе вы пользуетесь различными приемами, возможно заимствованными. Я советую рассказывать об этом, если вы действительно когда-то использовали их и знаете, какой результат они приносят.

Если же вы разработали что-то свое, то я рекомендую вам обязательно придумать лаконичное и запоминающееся название, которое будет четко отражать суть. Так, например, тот способ подготовки контента, о котором я рассказываю вам в этой главе, я называю «Кубик Рубика».

По сути, я готовлю контент к нескольким презентациям одновременно.

Например, я создал тему «Пошаговый алгоритм создания продающего выступления». За счет того, что я составил список возможных ошибок и выбрал наиболее актуальные из них, я сразу же сделал следующую полноценную презентацию на тему «Топ-15 ошибок продающих выступлений». Подготовив материал о вариантах фишек и приемов для достижения результатов, я автоматически подготовился к выступлению на тему «Тренды продающих выступлений – 2018», где я смело делюсь самыми актуальными трендами и приемами увеличения конверсии публичных выступлений.

Шаг №5. Компоновка контента

После того как набрано большое количество необходимого материала, можно перейти к самой основной задаче – его компоновке. Важно всегда помнить о том, что в любую свою презентацию можно и нужно включать фишки из других презентаций.

Рассмотрим пример. Когда я рассказываю контент на тему «Алгоритм создания продающих выступлений», я добавляю информацию об ошибках, которые могут быть допущены человеком на выступлении. Конечно же, в первую очередь я делаю акцент именно на алгоритме, но при этом затрагиваю и другой важный аспект. А в качестве бонуса с теми, кто дослушает мое выступление до конца, я поделюсь своими личными лайфхаками, которые могут помочь ускорить процесс достижения заветной цели. Благодаря подобной структуре подготовки контента:

• тратится гораздо меньше времени на подготовку, чем обычно;

• у спикера есть осознание, что он обладает достаточным опытом, которым можно и нужно делиться;

• есть возможность продемонстрировать публике свою экспертность.

Используйте мои советы на практике и вы заметите, что люди начнут с большим удовольствием вновь и вновь приходить на ваши выступления и покупать ваши знания, услуги и продукты.

Большинство людей пропускают данный этап подготовки, и делают они это абсолютно зря, потому что его игнорирование приводит к трем ключевым минусам.

1. Люди вообще не знают о том, что будет продажа

Для них будет сюрприз. Конечно, они догадываются, что в конце им что-то предложат, но они не знают, что конкретно. Когда человек регистрируется на семинар, у него нет идеи что-то купить. Есть потребность решить свой вопрос с помощью информации, которой обладает спикер. Он предполагает, что у спикера будут какие-то дополнительные услуги, знания, но не думает о том, чтобы их покупать. С очень низкой долей вероятности потенциальный клиент полезет на сайт почитать про все услуги, ему просто будет некогда. А если человек все-таки решит это сделать, то, скорее всего, у него слишком много времени, а если у него слишком много свободного времени, то, как показывает практика, у него не так много денег. Либо это миллионер, но такое случается редко.

2. У человека не формируется мысль о совершении покупки

Это происходит за счет того, что мы не готовим слушателя к покупке. К счастью или к сожалению, большинству людей нужно время, чтобы принять решение о какой-либо покупке, особенно дорогой. Возьмем, к примеру, девушек: когда они ходят по магазинам, они могут проходить мимо одного и того же магазина несколько десятков раз. Сначала она случайно увидела это платье. Потом она уже осознанно зашла, посмотрела. Увидела, как оно классно смотрится на манекене. Потом она пришла с подружкой, померила. И случайно, в пятнадцатый раз, когда проходила мимо этого магазина, увидев, что на эту модель действует скидка или специальная цена, она, безусловно, покупает его. Бывает, что процесс покупки может длиться месяцами.

Поэтому, когда мы человека сразу ставим перед идеей «Ты пришел на выступление, и тебе сегодня нужно купить наш товар или услугу», то у него достаточно мало времени. И наша задача, чтобы эта мысль родилась как можно раньше. Чтобы, заходя в зал, он уже понимал, что хочет тоже обладать такими знаниями, и чтобы он ждал более выгодную цену.

Есть категория людей, которые будут приходить на ваши выступления именно для того, чтобы получить лучшие условия. Важно «приучить» к этому остальных. Если вы дадите человеку возможность воспользоваться своими услугами заранее, то вы ему облегчите процесс покупки. Например, я не принимаю эмоциональных решений, я принял это правило в 2013 году, когда купил ненужную абсолютно мне вещь, причем за несколько миллионов, и понял, что – нет, больше я такого не допущу, даже по мелочи. И теперь, когда я прихожу на мастер-классы и меня начинают раскачивать, я не плачу принципиально. Я покупаю после некоторых размышлений и только у людей, которые логически мне объясняют причину покупки. Большинству слушателей так же, как и мне, просто не хватит этих двух часов, чтобы понять ценность вашего продукта и «созреть», что купить нужно прямо сейчас.

Как правило, люди приобретают что-либо, если посещают выступления эксперта регулярно, тогда им хватает информации и времени для принятия решения. После первой встречи обычно изучают сайт, получают вашу рассылку и приходят вновь. И тогда уже совершают покупку. Но если бы вы их «подготовили» заранее, то с высокой вероятностью вы могли бы иметь продажи и с первого выступления.

3. Участники «не доходят» до выступления

Сейчас «доходимость» участников до выступления на рынке составляет плюс-минус 25%. В меньшую или большую сторону зависит от спикера, места дислокации, ценности контента, наличия бонусов, которые даются на выступлении, – одним словом, от многих факторов.

Представьте, что из зарегистрированных 100 людей 75 не пришли. А ведь всего-то нужно было прозванивать и «подогревать» людей. Так, кстати, можно не только «закинуть удочку» на желание обладать вашими продуктами, но и даже совершить первые продажи.

ТРИ ОСНОВНЫХ ИНСТРУМЕНТА,

ПОЗВОЛЯЮЩИХ «ПОДОГРЕТЬ» УЧАСТНИКОВ

ДО СТАРТА ВЫСТУПЛЕНИЯ И «СКЛОНИТЬ»

К ПОКУПКЕ

1. Работающая страница «Спасибо»

Посадочная страница – это страница, куда попадает человек после того, как он зарегистрировался на ваш семинар. На самом деле, именно в этот момент он больше всего вовлечен. Он только что зарегистрировался, буквально минуту назад ввел данные, попал на страницу активации, подтвердил, что он не робот, не спамер, и попал в вашу подписную базу.

Самой большой ошибкой будет просто перевести его на страницу, где будет написано: «Большое спасибо за регистрацию». Это смертный грех, от которого нужно отказаться, если вы намерены продавать на своих вступлениях. На этой странице «Спасибо» должна быть информация о вашей самой ключевой услуге или о продукте, который вы будете продавать на своем выступлении.

В любом случае после регистрации ваш потенциальный клиент может купить эти курсы по бизнесу по более низкой цене, например, получить в знак благодарности скидку в 10 тысяч рублей. Эта скидка должна действовать в течение ограниченного времени, например в течение 30 минут, чтобы замотивировать человека быстрее принять решение. Время может быть различным: в зависимости от объема информации, которую вы хотите дать на этой страничке. Это может быть какой-то недорогой курс или консультация. Но самое важное, что, после того как он зарегистрировался, вы с вероятностью в 90% получите человека, который тщательно изучит ваше предложение, который узнает о том, что оно вообще есть. Конечно, кто-то сразу закроет эту страницу. Но большая часть (порядка 50—60%) прочитает о вашем товаре или услугах.

2. Серия писем

Отличный инструмент – серия писем, которая напоминает человеку о семинаре, рассказывает о результатах семинара и косвенно рассказывает про продукт. Подписавшемуся человеку приходит благодарственное письмо с напоминанием, где и когда пройдет семинар, и разъяснением о выгодах. Рекомендую обязательный постскриптум (P. S.) в конце вашего письма: «Данный семинар является базовой частью такого-то курса (ссылка) или проводится в поддержку такой-то услуги». Процент открытия данных писем будет достаточно высок. Также до старта можно отправить несколько дополнительных писем с отзывами о предстоящем семинаре. Это увеличит шанс на успех. Плюс можно указать, что автор отзыва ныне ваш клиент, которому вы помогли решить сложную задачу.

Таким образом, в каждом письме мы ненавязчиво напоминаем об услугах. И человек готов к тому, что есть платные услуги, которые мы потом будет рекомендовать. Наша задача сделать так, чтобы он как можно больше узнавал про наши услуги. Это увеличивает вероятность того, что человек придет и будет положительно настроен на предложения о продаже.

3. Простой добрый звонок

Ваша задача: позвонить, напомнить о дате проведения выступления, выявить потребности человека, почему он идет. И конечно, в случае если мы понимаем, что с помощью наших услуг мы можем закрыть его потребности, рассказать о продукте и платной услуге, которая у нас будет продаваться. В итоге максимум – будет совершена сделка. Минимум – человек будет информирован о наших возможностях. Благодаря этим трем инструментам люди на сто процентов будут осведомлены, что у вас есть платные услуги, и будут морально готовы к покупке.

В день выступления вы лишь сделаете простое предложение. Единственное, что вам останется, – это дать какой-то дополнительный бонус или скидку для принятия быстрого решения. Кстати, даже если человек не пришел, ваши администраторы могут сообщить, что, несмотря на то что человек не был на мероприятии, он все равно может воспользоваться специальным предложением.

Ваша задача – внедрить данный инструмент на постоянной основе и использовать в рамках каждого вашего выступления.

Такое важное предприятие, как выбор зала, большинство людей оставляют на самый последний момент. Это весьма недальновидно, поскольку качество помещения для проведения продающих выступлений играет одну из ключевых ролей в получении прибыли. Зачастую спикеры ставят акцент на подготовке своей речи и особенностях контента выступления, забывая при этом о таких базовых понятиях, как простота и удобство, которые могут значительно повлиять на количество пришедших слушателей. Именно поэтому необходимо ответственно подойти к выбору зала. Правильно принятое решение может увеличить посещаемость мероприятий на 35—40%. Давайте обсудим, какие вообще существуют правила при подборе помещения.

Правило №1. Расположение в центре города

Представьте стандартную ситуацию: рабочий день заканчивается в 6 или 7 часов вечера, начало выступления запланировано на 19:30, а ваш зал находится в 30 или 40 минутах езды от центра. Велика вероятность, что вашему слушателю доставит немало хлопот добраться к вам после работы. Возможно, он опоздает, а затем, не дождавшись окончания мероприятия, уйдет, поскольку ему нужно добраться домой. Можно помочь человеку избежать большинства подобных проблем, если выбрать помещение в центральной части города. Удобное расположение зала замотивирует слушателя зарегистрироваться на ваше мероприятие, а также увеличит вероятность явки.

Правило №2. Помещение рядом со станцией метро

Это правило также легко объяснить. Если вы находитесь далеко от метро, ваш слушатель заглянет в «Яндекс. Карту» в день выступления, увидит, что придется «тащиться» по плохой погоде 10 или 15 минут, и крепко задумается: а так ли сильно ему интересно ваше выступление. Расположение зала далеко от метро может с легкостью уменьшить желание приходить у тех, кто не настолько заинтересован, чтобы терпеть неудобства.

Поэтому не забывайте, что выбирать зал нужно поблизости от станций метро.

Правило №3. Наличие парковки поблизости

Наверняка вы ждете, что после окончания мероприятия к вам подойдут состоятельные клиенты, готовые к сотрудничеству. Одним из критериев высокой платежеспособности человека является наличие индивидуального транспортного средства. Поэтому, если вы хотите привлечь на свое выступление аудиторию с достатком выше среднего, позаботьтесь о комфорте размещения их автомобилей.

Правило №4. Расположение входной двери непосредственно за сценой

Во время вашего выступления входная дверь должна находиться именно за вами. Поясню на примере. Как мыслит любой участник мероприятия? Человек пришел на семинар и видит, например, что дверь расположена не за сценой, а в удаленности от вас. И если вдруг ему потребуется позвонить, выйти и т. д., он не почувствует дискомфорта и не задумываясь позволит себе выйти из зала даже по незначительному делу.

Надо также помнить, что на любом выступлении найдутся люди, которые раздумывают, остаться им или же уйти. Представьте, что такой сомневающийся человек видит другого участника семинара, который спокойно встает и уходит. Причина его ухода неизвестна, однако можно предположить, что ему стало неинтересно. Заметив такое поведение и сделав свои выводы, человек встает и уходит вслед за ним. Появляется негативная социальная динамика, и через некоторое время, когда вы будете представлять аудитории свои продукты и услуги, вы обнаружите, что 15 или даже больше процентов слушателей покинули свои места.

Если же дверь расположена правильно, за вами, людям будет непросто выйти – это некомфортно, неудобно, ведь они обратят на себя всеобщее внимание. Поэтому они останутся сидеть до последнего – такой трюк может сохранить до 95% вашей аудитории. При этом, даже если кто-то и решит уйти, правильное расположение стойки для оплаты может создать у других слушателей ощущение, что выходящий человек идет оплачивать товар/услугу, что подтолкнет наблюдающих к этому действию.

Правило №5. Наличие холла ожидания

Снова обратимся к типовой ситуации. Человек зарегистрировался и сразу прошел в зал. Допустим, он пришел заранее или к началу, а мероприятие по какой-то причине задерживается – в любом случае он начинает либо скучать, либо нервничать. И каждые пять минут ожидания воспринимаются в десятикратном размере. За счет преждевременного размещения людей в зале мы создаем у них такие неприятные впечатления. Лучше всего впускать аудиторию в момент начала выступления, условно в 19:00, и позволить им подождать не более 5—10 минут.

Подобное изменение пространства создает у людей ощущение «правильного» ожидания: как только все остальные займут свои места, войдет человек и начнет выступление. Таким образом, вновь вошедший слушатель не получает негативного впечатления, что у него отнимают время. Он видит, что другие посетители на равных условиях с ним, и начинает бороться за лучшие места. Все это создает полезный ажиотаж и ощущение здоровой конкуренции.

Правило №6. Отсутствие прикрученных стульев

Самой большой ошибкой может стать заранее распланированная обстановка, поскольку:

• вы не сможете делать упражнения;

• не получится легко поднять людей;

• возникнут сложности с выходом и оплатой;

• и самое худшее, к чему это может привести, – это ощущение нехватки людей и вашей невостребованности, если слушателей будет меньше, чем посадочных мест.

Правило №7. Отсутствие постаментов и сцены

Конечно, если вы будете проводить свое мероприятие со сцены, находясь над людьми, слушатели воспримут вас как гуру или как бизнес-тренера. Но учтите, что практика по продающим выступлениям показывает, что люди гораздо охотнее сотрудничают с теми, кто кажется «своим парнем», с теми, кто вызывает доверие. Когда вы вещаете со сцены, создается искусственное ограждение между вами и аудиторией, что снижает энергетику пространства за счет увеличения расстояния до слушателей. Такой фактор значительно усложняет принятие решения о покупке у вас чего-либо.

Правило №8. Никаких колонн в зале

В помещении не должно быть никаких искусственных преград, потому что обязательно найдется место, в котором будет неудобно сидеть. Если во время выступления вы будете перемещаться, людям придется подвигаться то вправо, то влево. Этот дискомфорт будет отвлекать внимание аудитории от вашего продукта.

Правило №9. Хорошее состояние зала

Вас будут оценивать не только по одежке, но и по состоянию выбранного зала. Если вы пригласите людей в постсоветское помещение, где бросается в глаза ваша попытка сэкономить на качестве, людям будет гораздо сложнее решиться сделать у вас покупку. Конечно же, они сразу подумают, раз вы не смогли взять хороший зал, то, скорее всего, у вас нет средств, а если так, значит, вы плохой специалист и незачем у вас что-то покупать. Именно поэтому твердо запомните, что зал – это лицо тренера, если вы хотите продавать дорогостоящие услуги, то ваша задача – подобрать презентабельный зал, который покажет, что вы именно тот, с кем хочется работать.

Правило №10. Качественное освещение

Полумрак – это, конечно, очень романтично, интимно и здорово, но такое освещение не подойдет для зала, где будет проводиться мероприятие с бизнес-тематикой. Для такой цели выбирайте хорошее освещение.

Итак, мы перечислили 10 ключевых правил для выбора правильного помещения, а теперь ваш черед – внедряйте эти правила в жизнь! При помощи такого простого инструмента вы легко увеличите общее количество людей участников выступления и обязательно увеличите конверсию вашего выступления. Вдохните в эти правила жизнь, используйте и увеличивайте конверсию ваших выступлений!

Правильная подготовка зала помогает управлять состоянием аудитории и заведомо увеличивать конверсию. Я хочу с вами поделиться теми инструментами, которые помогут вам сделать так, чтобы аудитория приходила на ваше выступление и изначально была готова сделать покупку. А также мы поговорим о том, как на будущие продажи влияет правильное расположение мебели в зале.

ЕСТЬ 10 КЛЮЧЕВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ,

РАЗБЕРЕМ КАЖДЫЙ ПОЭТАПНО.

1. Техника «Аншлаг»

Если вы сделаете все верно и заранее прозвоните зарегистрированных участников, то, контролируя количество зарегистрированных на ваше мероприятие людей, вы сможете предположить, сколько людей к вам придет. Если вдруг вы этого не сделали, но у вас есть показатели количества регистраций, то запомните, что обычно приходит около 25% от общего числа записавшихся слушателей. Когда вы будете готовить зал, ваша задача сделать так, чтобы стульев было меньше, чем участников. Например, у вас 200 регистраций, из них придет примерно 25%, а это 50 человек, поставьте 50 стульев, не больше. Что происходит дальше? Чтобы сесть в первом ряду народ начинает соперничать за самые лучшие места. Потом люди начинают бороться за стулья в принципе, потому что их меньше, чем гостей в зале, и у гостей складывается впечатление, что в зале действительно аншлаг, что пришло больше людей, чем изначально планировалось.

Что часто ошибочно делают организаторы? Совсем наоборот: если у них зарегистрировалось 100—200 человек, они готовят стулья на каждого потенциального участника. В итоге человек приходит и видит много свободных мест и интуитивно чувствует, что выступающий эксперт не особо-то и интересен, раз так мало людей пришло его послушать, энергетика в зале падает. Запомните раз и навсегда: стульев должно быть меньше, чем участников. И лишь потом администраторы «якобы» в особых случаях могут сбегать за дополнительными стульями, которые предварительно подготовлены на этот случай.

Благодаря данной технике у вас с самого начала будет создан дополнительный ажиотаж на лучшие места в зале. Но чтобы ее осуществить, как я уже говорил, вам надо знать количество регистраций, количество подтвержденных участников и иметь в запасе определенный набор стульев.

2. Энергичная ресурсная музыка

Люди не покупают в уставшем тяжелом состоянии. Поэтому одна из ваших задач – это перевести человека в состояние эмоционального подъема. А как показывает практика, люди после работы приходят немного усталыми. Одним из самых простых способов, с помощью которого можно это сделать, является энергичная музыка, которая вводит человека в положительный настрой, драйв. Часто используются современные хиты. Лично я больше люблю известного всем Майкла Джексона. Его песни знает и любит каждый, у многих они вызывают ассоциации с детством, прошлым.

3. Видеоотзывы

Также в ожидании начала мероприятия можно демонстрировать видеоотзывы на экране, в которых под энергичную музыку рассказывается, как было круто работать с вами и какие результаты люди получили от этого сотрудничества. Таким образом вы доносите до людей ценность ваших услуг и продуктов, позиционируете себя как профессионала в своей области. Этот прием заранее закладывает в человека мысль о совершении будущей покупки.

4. Правильная расстановка стульев

Важно помнить, что чем ближе люди находятся к вам, тем выше энергетика, тем больше и лучше они усваивают тот материал, который вы им даете. Поэтому ваша задача сделать так, чтобы как можно больше людей было от вас в зоне доступа. Расстановка «амфитеатр» позволяет:

• посадить большее количество людей рядом с вами;

• совершить зрителю подход к эксперту во время упражнений или к точкам оплаты услуг и продуктов;

• расширить аудиторию через инструменты для создания ажиотажа.

5. Наличие стоек регистраций, стоек оплаты

Важно, чтобы стойки оплаты находились в прямой видимости, чтобы люди понимали, где можно оплатить покупку. И чтобы все остальные присутствующие видели, как активно идут продажи. Это является основным инструментом социального доказательства. Как только мы показываем этот процесс, на него обращает внимание весь зал и другие люди начинают делать схожие импульсивные покупки. Ведь раз сосед, что сидел со мной рядом, сделал покупку, то, наверное, и мне тоже нужен этот инструмент.

6. Наличие стоек с материалами

Если у вас уже действительно есть свои информационные материалы или книги, то обязательно выложите их на стойки при входе, чтобы во время ожидания мероприятия люди могли с ними познакомиться, приобрести или хотя бы просто прикоснуться к теме. Чем больше таких материалов будет в зале, тем быстрее у людей будет формироваться мысль об их покупке и сотрудничестве с вами. Когда человек видит, что у вас есть книги, информационные DVD или флешки с материалами, это сразу автоматически увеличивает вашу экспертность.

7. Удобный антураж для работы с аудиторией

При расстановке стульев ваша задача выстроить их так, чтобы вы находились непосредственно рядом с вашей аудиторией, и чтобы оставался проход в зал, и во время выступления вы могли бы подойти к любому участнику, когда в рамках вашего контента затрагивается его проблема. Можно в начале выступления поинтересоваться, что волнует людей, какие у них вопросы, запомнить, кто из присутствующих поднял руку по какой теме. И, касаясь данного контента, подойти именно к этому человеку и на его примере показать, как можно решить данную задачу. Так вы позиционируете аудитории индивидуальный подход, а сам человек почувствует, что вы действительно помните о его вопросе, и это принесет огромный плюс в создании доверия и при продаже ваших услуг в будущем. Ну и конечно же, когда вы проходите в зал, вы становитесь частью аудитории – «своим человеком». А у своих покупать всегда проще.

8. Раздаточные материалы

На стул каждому участнику можно положить небольшой буклет с описанием вашей программы и услуг. И тогда в ожидании начала мероприятия человек начнет изучать услуги и продукты, красиво изложенные в рекламном буклете. Благодаря этому мы уже посеяли мыслевирус в голову человека, что у нас есть такая услуга, и он уже будет думать, а нужна ему эта услуга или нет. Кроме того, он теперь знает приблизительную стоимость ваших услуг. И когда речь пойдет об условиях покупки, ему вдвойне будут приятны специальные цены на ваши услуги.

На выступлениях часто используется скидка для стимулирования продаж. Для этого спикер показывает слайд, на котором указаны цены на его услуги/инфопродукты, а затем предлагается скидка. При этом у многих участников складывается впечатление, что это просто манипуляция: поднял сумму – опустил сумму. А вот когда человек видит буклет с ценой, он понимает, что специальное условие для сегодняшнего семинара действительно правдивое, и у него появляется больше доверия к вашему предложению.

9. Проверка аппаратуры

Важная вещь – проверка кликера, проектора, маркеров, проверка ноутбука, которыми вы будете пользоваться, прогон презентации на проекторе. Неработающая или отсутствующая батарейка в пульте может испортить самый эффектный и солидный заход. Публика увидит, что вы не подготовились, это будет для вас минусом. Да и вы сами будете в напряжении и начнете злиться.

10. Создание информационного поля

На входной двери в зал обязательно разместите баннер, что сегодня здесь проводится выступление. Если помещение расположено в глубине здания, то обеспечьте стойки регистрации или информационные стенды, подсказывающие человеку, как пройти. Сделайте все возможное, чтобы вашим гостям было максимально просто вас найти. Это очень простой инструмент, но почему-то большинство спикеров забывают про него. В моем опыте были случаи, когда на мероприятие приходили люди, которые просто проходили мимо и с улицы увидели классный приглашающий плакат, проявили интерес к теме, заходили и становились участниками и делали покупку.

Подводя итоги сказанного, хочу еще раз отметить, что данные инструменты для подготовки зала позволят вам:

1. Ввести людей в ресурсное состояние.

2. Создать дополнительный ажиотаж.

3. Подготовить человека к покупке.

4. Создать доверие и расположение к вам как к эксперту.

5. Создать у аудитории ценность вашего предложения.

6. «Зацепить» пару людей с улицы.

7. Избежать ошибок.

8. Успешно выступить и совершить продажи.

Прежде чем рассказывать про каналы трафика, я бы хотел сразу дать вам совет: никогда не занимайтесь привлечением людей самостоятельно. Если вы не являетесь специалистом по контекстной или таргетированной рекламе с ключевыми компетенциями, если вы не блогер или какая-либо публичная личность, человек, который сам может легко собрать людей на свой семинар, то лучше вам не тратить это время.

Дело в том, что вы погрузитесь в огромное количество проблем и трудностей и сосредоточитесь не на выступлении, а на освоении навыков и приемов, необходимых для работы с рекламой. На рынке существует большое количество подрядчиков, и я вам рекомендую воспользоваться их услугами, о том, как выбрать лучшего из них, мы коснемся ниже.

ВИДЫ ТРАФИКА И РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ

В любом случае иметь представление о том, как работает этот процесс, стоит. Поэтому поговорим о том, какие виды трафика на текущий момент существуют, и о том, какие рекламные каналы я могу рекомендовать именно вам.

1. Агрегаторы

Для начала, если вы совсем новичок, у вас еще нет посадочной страницы и для вас вопрос привлечения трафика и подрядчиков является действительно большой сложностью, то я бы рекомендовал вам начать с сервиса TimePad (https://welcome.timepad.ru). Данный сервис является агрегатором обучающих мероприятий, и на нем можно сделать собственную страницу под мероприятие. Здесь есть инструменты, которые позволяют интегрировать оплату мероприятия, если они будут платными или условно платными за 200—300 рублей. И что самое важное, на этом сайте можно получить даже немного бесплатных регистраций. Важно, что он сегментирован по направлениям: бизнес, маркетинг, женские темы и т. д. И когда вы создаете мероприятие, то попадаете в определенный сегмент.

Плюсы:

• Идеально подходит для новичков.

• Наличие большой, заинтересованной в обучении аудитории.

• Наличие системы приема денег.

• Хорошая техническая поддержка.

Когда вы создаете страницу с описанием вашего вебинара/семинара или любого другого мероприятия, вам в окошко сразу же «постучится» приятная девушка/парень, которые предложат вам помочь настроить рекламную кампанию. Внутри этого сервиса есть собственная реклама, выглядит она очень просто: справа баннеры с описанием темы, и вы платите только за целевые переходы на вашу страницу. Как показывает практика, конверсия в посадочную страницу, в регистрацию на ваше мероприятие составляет 10—20%. Показатель зависит от качества описания ваших материалов. Как показывает мой опыт, лучше работают небольшие посадочные страницы, где нет лишнего текста и описаны выгоды, которые получит участник от прохождения семинара.

Минусы:

• Высокая стоимость подписчиков.

Стоимость одной регистрации будет составлять 125—200 рублей. Впрочем, у данного сервиса есть льготные периоды, есть выгоды при покупке первого пакета и при покупке большого объема рекламы. Эти бонусы нужно обязательно использовать.

2. Таргетированная реклама

Следующий инструмент – таргетированная реклама «ВКонтакте», Facebook, Instagram. Это те же самые объявления, которые вы будете размещать для вашей целевой аудитории, и, соответственно, получать клики и переходы на вашу посадочную страницу. Когда вы будете делать таргетированную рекламу, у вас уже должна быть посадочная страница, куда вы можете привести трафик, в крайнем случае это может быть та же самая страничка, которую вы создадите на сервисе TimePad. Но конечно, лучше делать отдельную посадочную страницу, конверсия будет, безусловно, выше.

Плюсы:

• Быстро настраивается.

• Настройка рекламной кампании идет по целевой аудитории.

Например, в аудитории Facebook очень много платежеспособной аудитории. Это актуально, если у вас тренинги по бизнесу. Что касается других направлений, то в социальных сетях «ВКонтакте» и Instagram тоже есть люди с различными интересами. И ваша тема будет востребована. Поэтому обязательно настраивайте такую рекламу.

Минусы:

• Вы не получите огромного количества трафика.

• Данной рекламной кампанией нужно будет заниматься.

• Стоимость рекламных кампаний будет возрастать.

Как только вы сделаете объявление, люди будут его смотреть и самые заинтересованные будут по нему переходить, поэтому стоимость первых регистраций будет низкая. Но потом ваши объявления начинают приедаться. Для того чтобы эта стоимость не сильно росла, нужно будет постоянно менять объявление и картинки. Для этого нужно время, и лучше всего это доверить этот вопрос специалисту.

3. Постовая реклама

Следующий инструмент – постовая реклама в Facebook, «ВКонтакте», Instagram. Вы напрямую пишите администраторам группы с вашей целевой аудиторией и предлагаете им прорекламировать ваш мастер-класс, семинар, вебинар или презентацию. Как правило, это достаточно выгодный вариант. У «ВКонтакте» данный инструмент прописан официально, но, если вы желаете сэкономить, можно обратиться напрямую к администратору группы и спросить цену и согласовать с ним размещение поста.

При размещении постовой рекламы очень важно уточнить: в какое время и в какой день лучше всего работают посты. Вы можете поверить администратору на слово, но я все-таки рекомендую посмотреть последние посты, которые были в этой группе, и проанализировать, насколько хорошо они сработали, чтобы подтвердить или опровергнуть его слова. У меня достаточно простую, но в то же время необходимую для рекламы мероприятия работу выполняет помощник.

Плюсы:

• Достаточно быстрый процесс.

Если у вас уже есть пост, он хорошо оформлен и ведет непосредственно на посадочную страницу, то вы просто пишете администратору: «Прошу разместить такой-то пост, сколько это будет стоить?» Ответ приходит достаточно быстро, и если вы напишите в 50—100 сообществ с вашей целевой аудиторией, то как минимум 10—15% из них смогут разместить ваш пост в ближайшие 2 дня, и вы сразу же получите большое количество подписчиков при условии, что эти паблики и группы достаточно крупные.

Минусы:

• В каждом паблике будет много нецелевой аудитории.

Поэтому, даже несмотря на стоимость подписчика, регистрация будет достаточно низкая, либо не все из записавшихся к вам – ваши потенциальные клиенты.

• Одноразовая работа.

После того как вы один раз разместили рекламу в данном паблике, с каждым последующим разом качество рекламы будет становиться все хуже и хуже. И после третьего раза, скорее всего, размещаться там уже не будет никакого смысла.

4. Работа с лидерами мнений

Еще один способ привлечения клиентов на выступление – это работа с лидерами мнений, блогерами, с людьми, у которых есть своя база подписчиков, которая любит данного публичного человека.

Плюсы:

• Безумно лояльная аудитория.

Люди, которые подписываются конкретно на какого-то человека, ждут от него новостей и верят почти всей информации, которая от него исходит. Поэтому лидеры мнений активно этим пользуются, рекламируют какие-то мероприятия. Если это человек, который действительно любит свою аудиторию, то он фильтрует всю информацию, которая к нему приходит, и не будет работать с человеком, дающим некачественный контент, или чье мероприятие неполезно его подписчикам.