Читать книгу Психология и техника успешного риелтора - Алексей Осипенко - Страница 2

В чем разница?

Начнем с вопроса: в чем разница между успешным продавцом и неуспешным продавцом, риелтором. Кроме того, что у первого больше денег, а у второго меньше. В чем фактическая разница, что не так или что так, у успешного и что не так у успешного. Где эта граница? Какие навыки, какие умения, какие личностные данные помогают успешному человеку достигать успеха.

Возможно, вам сложно отнести себя к какой-то конкретной группе: успешный или неуспешный. Поэтому сейчас мы рассмотрим, что присуще успешным людям на уровне их психологии, на уровне их внутренних стояний. И вы сможете подтянуть, что-то, что вдруг у вас развито не сильно, и может быть с чем-то у вас из этого проблемы.

Позиция победителя

Первое и самое главное, что отличает успешного риелтора и успешного продавца – это наличие позиции победителя. Что такое позиция победителя? Это способность видеть себя за целью до начала работы. Вы только начинаете, только просыпаетесь утром, вас только ожидаете день, где вы будете переводить переговоры, но в вашем сознании вы уже должны видеть себя достигшим результата, вы уже успешен, вы уже победили, вы уже там, куда хотите прийти в вашем сознании. И ваш день – это всего лишь реализация того, что уже является фактом в вашем сознании.

Пример из военных или боевых искусств. Когда боец разбивает кирпич рукой то, в чем секрет этого удара, как правильно бить по кирпичу, чтобы он разбился? Совершенно, верно, при ударе по кирпичу нельзя бить в кирпич. Нельзя стучать по кирпичу, ваш удар должен быть направлен под кирпич. В вашем сознании рука уже проходит за кирпич и тогда кирпич ломается. Если же вы пытаетесь сломать, просто бьете в кирпич, то это больно, кирпич твердый. Быть за кирпич, видеть себя за целью, быть за предмет – это позиция победителя. Это относится не только к разбиванию предметов, но и к достижению любой цели.

Позиция победителя похожа на функцию гирокомпаса в самолете. Когда самолет летит, он должен понимать и прибор показывает, какой угол отклонения по отношению к горизонту или по отношению к земле. И если гирокомпас сбивается и угол становится хотя бы на 1 градус ближе к земле то, к чему это приводит? Пока ты летишь, вроде бы это ни к чему не приводит, но самолет сядет за несколько километров до аэродрома, то есть разобьется. Потому что позиция сбилась, потому что что-то не так уже в настройках. И то же самое происходит с человеком, у кого позиция сбилась. Вы фактически живете той же жизнь, вы делаете те же дела, что делали раньше, ходите на работу, звоните тем же клиентам, но если в голове у вас нет позиции победителя, и вы не видите себя за целью, не видите себя победителем, а уже видите себя проигравшим, вы еще не соглашаетесь с этим, но что-то там сломалось, то результат будет печальным. Необходимо позицию победителя в себе постоянно корректировать.

Что рушит нашу позицию?

Конечно же, неудачи. Несколько обломов подряд, и наше мышление, наш мозг делает негативное обобщение: теперь так будет всегда. И к каждому действию, которое ваш мозг планирует, теперь сам подставляет негативный сценарий результата. Тот сценарий, где нет позиции победителя. И наша личная задача, моя по отношению к моей жизни, ваша по отношению к вашей жизни, это корректировать свою позицию, это вытаскивать свою позицию. Это снова формировать ее, чтобы она была какой? Видеть себя за целью до начала работы, видеть себя победившим.

Как нужно поступать? Что конкретно нужно делать? Конечно, вы можете купить доску и сломать ее. На тренингах мы пробиваем кулаками доски, это очень здорово. Может быть, вы уже были на одном из таких тренингов, и это очень много говорит о вас, что потенциал огромный. Но практически в обычной жизни, когда вас ждет сложная сделка, сложный разговор и вы сомневаетесь в том, как все это закончится, не спешите начинать этот разговор. Остановитесь и усилием воли поместите эту ситуацию как бы за свою спину, чтобы этот сложный разговор, сложная сделка, необходимость получить аванс, получить деньги, оказалась у вас уже в прошлом как будто вы уже это получили, вы уже это имеете, это уже в прошлом. И делайте это с любой проблемой, с любым напряжением. Вы сами усилием воли помещаете это за спину, а себя помещаете впереди. Вы уже здесь, вы за чертой финиша, вы уже смогли провести эти переговоры, вы уже смогли обосновать свою комиссию, вы уже смогли разрулить этот конфликт. И просто переключение внутри головы, где вы расположите этот сложный объект, и дает вам возможность восстановить позицию победителя.

Если позиция разрушена, а такое встречается постоянно. Особенно у риелторов это очень частая ситуация, потому что вы живете один на один с рынком. Да, иногда вам дает агентство какие-то заявки, но нормальный риелтор кормит себя сам, он борец, он боец. И конечно же, куча обломов, конечно, все влияет на нас. Залетают в голову не нужные мысли, не нужные пугалки. Что делать, если позиция разрушена. Я дам вам 4 метода.

4 метода восстановления позиции победителя

– Апгрейд мышления.

Первый метод – это апгрейд мышления, я для себя его сам выработал. Если я понимаю, что у меня накопилось много системных сбоев, много неудач уже мой мозг держит в себе. И я понимаю, что уже тяжело. Что делать? Апгрейд мышления. Есть такая кнопочка «Апгрейд», когда ты нажимаешь, и все стирается, все возвращается к заводским настройкам. То же самое можно сделать и со своим сознанием. Просто представьте, что у вас есть такая кнопочка, и вы чувствуете давление, на вас навалились неудачи, вы боитесь смотреть в будущее, вы говорите: апгрейд, я ничего не помню, чистый лист. И этот апгрейд, чистый лист просто запустите. Ничего не было, я больше не собираюсь никаким образом возвращаться в прошлое. Прошлое не равно будущее, апгрейд мышления, чистый лист, я начинаю все заново, и я вижу себя успешным.

Такое надо делать постоянно, потому что неудачи копятся постоянно, надо апгрейдить себя и двигаться дальше.

– Журнал успеха.

Следующий метод – это журнал успеха. Скорее всего, вы знаете про эту технику, и я хочу обратить ваше внимание на психологическую сторону этой техники. Да, это записывать свои успехи на протяжении дня, недели, месяца, года. Вспомните все успехи, которые у вас были и записывайте.

В чем психологический смысл? Наше сознание устроено очень странно. Оно любит фокусироваться на негативе. Спросите себя: «Где я проигрывал?». И вы сразу вспомните несколько примеров. Спросите себя: «Где я был успешен?», и мы испытываем некий конфуз. «Не помню». Надо приучить свое сознание фокусироваться на успехах и тогда это даст вам энергию, прилив сил и поможет вам сформировать или вернуть позицию победителя.

– Примеры успеха других.

Примеры других – это еще один метод, который помогает нам восстанавливать, обретать позицию. Когда мы читаем истории успеха простых людей, которые стали непростыми, мы начинаем понимать, что это возможно. Сама стратегия мысли, что это возможно помогает нам вернуть позицию. Если внутри меня уже тропинка мыслительная протопталась, что это невозможно, это сложно, такого не бывает, этого никто не делал, тогда я обречен, я не могу преодолеть это. Но когда я смотрю на примеры других людей, я в своей голове протаптываю другую тропинку. Это возможно для кого-то, это возможно в принципе, это возможно для меня. И вы выходите на новый уровень мироощущения, и к вам возвращается позиция победителя.

– Помощь товарища.

И еще нужно разговаривать с экспертами по мотивации. С вашим руководителем, с вашими успешными друзьями. Если вдруг вы чувствуете давление, вы разрушены, неудачи давят вас, не нужно носить это в себе, обязательно поговорите об этом. Наш мозг работает на двух источниках энергии: на глюкозе и на отношениях. Если вы не кормите свой мозг глюкозой, он будет плохо соображать. Если у вас нет отношений, поддержки, то негативные мысли вас задавят. Поэтому, если вы чувствуете давление, позиция разрушена, просто поговорите с кем-то получите поддержку, обратную связь, иногда просто достаточно выговориться и к вам начнет возвращаться здравость и нацеленность.

Задание. Оцениваем позицию победителя.

А сейчас сделайте следующее. Возьмите ручку, или телефон (в заметках можно работать) и от 1 до 10 оцените вашу позицию. В ключевых вопросах жизни какова ваша позиция победителя на сегодня 1 – совсем плохо, 2,3,5…10 – вы в максимуме, вы реально в позиции. Напишите, где вы.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

И поработайте, инструменты вы получили. Вперед, у вас обязательно получится.

Стоп. Надо выполнить задание!!!

Теперь можно дальше двигаться.