Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Оглавление

Алексей Рязанцев. Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Предисловие

Почему мы решили написать эту книгу

Пять рекомендаций, как извлечь максимум из книги

Введение. Принцип коммуникаций

Проблемы клиентов, или Почему клиенты обманывают?

Риски, связанные с покупкой вашего решения

Глава 1. Все, что нужно знать о людях

Четыре психотипа, или Как определить характер человека

Аналитики

Драйверы

Дружелюбные

Экспрессивные

Что на самом деле нужно людям

Деньги

Комфорт

Безопасность

Статус

Как понять, что действительно важно человеку

Как люди воспринимают окружающий мир

Глава 2. Проверенные методы влияния на собеседника

Как выиграть любые переговоры

Метод «Выматывание щуки»

Метод Коломбо

Метод «Бутерброд»

Как вести переговоры о цене

Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

Виды гарантий

Что делать, если клиент требует скидку

Статья Людмилы Сарычевой «Слушайте внимательно»[1]

Что мы делаем не так

Почему так поступаем

Что делать?

Когда это не подходит

Статья Людмилы Сарычевой «Пять правил переговорщика»[2]

Думайте о пользе

Не болтайте

Убедитесь трижды

Забудьте о плане «Б»

Не держитесь за результат

Как подобрать правильную аргументацию для клиента

Как превратить сухие характеристики в выгоды

Завершение переговоров

Как работать с возражениями

Как отличить истинные возражения от ложных

Пошаговый алгоритм отработки возражений и претензий

Общие рекомендации при работе с возражениями и претензиями

Как работать с сопротивлением изменениям

Глава 3. Письменные коммуникации

Основная проблема письменных коммуникаций

Копирайтинг. Как писать убедительно

Общение по электронной почте

Общение в мессенджерах

Слепая десятипальцевая печать

Регламенты и инструкции

Какие проблемы возникают, если у вас нет инструкций

Экономия времени руководителя

Как написать инструкцию

Концепция ESS (Elementary Simple Steps)

Инструкции: техническая реализация

Как создавать инструкции в «Мегаплане»

Проще – всегда лучше: принципы эффективной регламентации

Коммуникации в социальных сетях

Что такое SMM. Его преимущества

Правила работы в социальных сетях

Показатели эффективности маркетинга в социальных сетях

Как монетизировать соцсети

Что выбрать – группу или паблик?

Глава 4. Коммуникации в команде

Роли в команде. Как создать идеальную команду на примере бизнес-сказки «Посадил дед репку»

Трудоголик (рабочая пчелка)

Герой (мотиватор)

Прагматик (координатор)

Генератор идей

Поисковик

Аналитик

Контролер

Вдохновитель

Практическое применение теории командных ролей

Публичное выступление: подготовка, эффективные техники

Подготовка

Настройка

Приветствие и самопрезентация

Интерактив

Каналы восприятия

Как проводить эффективные совещания и летучки

Пример регламента еженедельного собрания

Пример регламента совещаний. Схема проведения эффективных совещаний

Статья Екатерины Сехиной «Секреты знаменитых переговоров. Как проводить полезные совещания»[3]

Отрицание пустоты

Сокращение сущностей

Назначение переменных

Сумма слагаемых

Проверка на практике

Готовое решение

Как ставить задачи, которые выполнят на 100 %

Пять критериев, которые нужно учитывать при постановке задач

Три основные причины, почему выполнение задач срывается

Причина 1. Забыл

Причина 2. Не так понял, хотел как лучше…

Причина 3. Не смог

Статья Людмилы Сарычевой «Эффективная задача»[4]

Участники

Описание задачи

Обсуждение

Дедлайн

Алгоритм

Статья Максима Ильяхова «Как ставить задачи»[5]

Проблема, а не приказ

Задачи-приказы

Задачи-проблемы

Правильная задача

В жизни

Полная совместимость

Системы постановки задач

Как они работают

Постановка задач себе

Как начать внедрение системы постановки задач

Глава 5. Связи и знакомства

Нетворкинг. Как завести полезные связи и знакомства

Правило 1. Чаще выходите в свет

Правило 2. Станьте экспертом

Правило 3. Экономьте визитки

Правило 4. Чаще будьте бескорыстными

Есть ли польза от торгово-промышленных палат и объединений предпринимателей?

Для чего надо вступать в ТПП[6]

Как извлечь максимальную пользу от членства в ТПП и ассоциациях

Три ошибки общения с чиновниками

Ошибка 1. Ориентироваться на внешность

Ошибка 2. Ориентироваться на должность

Ошибка 3. Недооценивать чиновника

Общие рекомендации

Об авторах

Отрывок из книги

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Если вы умеете эффективно строить общение, то достигать своих целей будете быстрее.

Каждый день люди допускают ошибки коммуникации. Неумелые продавцы безрезультатно пытаются убедить купить товары и услуги. Некоторые стараются привлечь покупателей скидками, не играющими, в принципе, большой роли. В офисе общение тоже важно, ведь отсутствие понимания в коллективе приводит к хаосу и несогласованной работе. Примеров множество, их можно приводить бесконечно.

.....

Зачастую эти люди – лидеры в своей сфере. Особенно много личностей, принадлежащих к экспрессивному психотипу, можно встретить среди лидеров общественных организаций, политиков, звезд шоу-бизнеса. Они не любят долго сидеть на одном месте, их среда – это праздники и развлечения.

Экспрессивные люди боятся скуки. Для них невыносимо, когда вокруг тишина, не происходит никаких значимых и интересных событий. Аморфность и бездействие пугают их. Для них очень важно быть услышанными, говорить и общаться. Разговаривая с экспрессивным человеком, старайтесь быть внимательными и не перебивать. Еще одно их слабое место – наличие каких-либо ограничений. Если вы загоните такого человека в любые рамки, он тут же перестанет быть заинтересованным в сотрудничестве с вами. Он не должен видеть потолка и ощущать границ своей деятельности.

.....