Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам

Оглавление

Алексей Семенцов. Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам

Об авторе

Введение

Часть 1. Перехват клиентов конкурентов на падающем рынке

Вводная

«Верные» и «ветреные» клиенты

Критерии оценки «верных» и «ветреных» клиентов

План нападения

Алгоритм перехвата клиента. «Верный клиент»

Алгоритм перехвата клиента. «Ветреный клиент»

Часть 2. Работа с дебиторской задолженностью в условиях неплатежей

Типы должников

«Хулиган»: алгоритм разговора

«Хитрюга»: алгоритм разговора

«Гад»: алгоритм разговора

Часть 3. Максимизация отдачи от существующих клиентов

Последовательность максимизации заявки

Получение торговых наводок

Повышение цены

Предупредительный секс

Расширение ассортимента

Часть 4. Защита клиентской базы от агрессивной конкуренции

Защита от демпинга

Защита от грязи

Отработка клиентской претензии

Возврат потерянного клиента

Секретный лайфхак: «годовой разговор»

Часть 5. Развитие уверенности в себе для лидерства в продажах

Как сдувается «продажник»

Самомотивация

Индивидуальная программа самомотивации

Коллективная программа самомотивации

Заключение

Закрытый клуб «Бабловарка»

Отрывок из книги

Кандидат экономических наук. Собственник консалтинговой компании «Школа Эффективного Бизнеса». Опыт продаж, управления продажами – 18 лет. Опыт преподавания и консалтинга – 13 лет.

В настоящий момент является ведущим тренером по продажам и управлению продажами в УрФО, собственником ведущей бизнес-школы по продажам, преподавателем в МВА в бизнес-школе ЕМАS, советником генерального директора по продажам в компаниях: РИНГО, «Реман-Сервис», «Шоли Механикс», «Электросила».

.....

Прежде чем я вам об этом расскажу, вы должны понять отличие между планом переговоров и скриптом. Давайте разберемся, что такое план разговора.

План разговора – это те темы, вопросы, которые вы собираетесь обсудить с вашим клиентом, причем расположенные в определенной последовательности.

.....