Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение
Для кого эта книга
Цель книги – видимое улучшение в продажах!
Что такое продажи
Три проблемы в продажах с точки зрения собственников и директоров компаний
Девять ключевых факторов успеха в продажах
Как построена эта книга
Глава 1. Долгосрочное планирование продаж
Что такое долгосрочное планирование продаж
На какое время составляются долгосрочные планы продаж
Надо ли вообще планировать продажи надолго
Процесс долгосрочного планирования
Содержание долгосрочного планирования
Восемь принципов эффективного долгосрочного планирования продаж
Чек-лист 1
Глава 2. Оперативное планирование продаж
Что такое оперативное планирование продаж
Восемь вопросов для оценки оперативного планирования продаж
Планирование по ключевым клиентам
Семь принципов эффективного оперативного планирования продаж
Чек-лист 2
Глава 3. Структура продаж
Что такое структура продаж
Зачем компании организационная структура
Особенности организации структуры продаж. Что должны делать продавцы
Кто в действительности продает
Участие руководителя в продажах
Внутренняя структура отдела продаж
Пять принципов организации эффективной структуры продаж
Чек-лист 3
Глава 4. Технология продаж
Технология продаж: возможно ли это
Отдел продаж и процесс продаж
Четыре подпроцесса процесса продаж
Технология процесса продаж: авторский взгляд
Поиск и привлечение клиентов: группа компаний «Реформа»
Удержание и развитие клиентов: компания AGN-group
Технология продаж: обязательные требования и рекомендации
Закрепление технологии продаж в организации: как сделать наилучшим образом
Документирование технологии продаж: корпоративная книга продаж и стандарты продаж
Корпоративная книга продаж
Стандарт продаж: правила написания
Пять принципов эффективной технологии продаж
Чек-лист 4
Глава 5. Оперативный контроль продаж
Что такое оперативный контроль
Почему важен контроль
Что означает хороший оперативный контроль продаж
Контроль процесса продаж в розничной торговле
Контроль процесса продаж на B2B-рынке: воронка продаж
Выявление причин проблем в продажах
Четырехступенчатая система оперативного контроля продаж
Пять принципов эффективного оперативного контроля продаж
Чек-лист 5
Глава 6. Мотивация торгового персонала
Что такое мотивация торгового персонала
Почему руководители недовольны существующими системами оплаты работы своих продавцов
Две бизнес-истории о материальной мотивации продавцов
Система оплаты менеджеров по оптовым продажам мебели в компании «Гардения Орхидея»
Восемь принципов эффективной материальной мотивации продавцов
Чек-лист 6
Глава 7. Вовлечение торгового персонала
Что такое вовлечение и зачем оно нужно
Зачем нужно вовлекать менеджеров по продажам
Универсальные инструменты вовлечения персонала
Специальные методы вовлечения торгового персонала
Семь принципов эффективного вовлечения торгового персонала
Чек-лист 7
Глава 8. Обучение менеджеров по продажам
Что такое обучение
Чему следует обучать торговый персонал
Форматы обучения торгового персонала
Комбинирование форматов и тем обучения
Пять принципов эффективного обучения торгового персонала
Чек-лист 8
Глава 9. Реорганизация системы продаж
Создание новых продуктов
Переход от системы пассивного обслуживания к активным продажам
Развитие канала прямых продаж
Стимулирование сбыта
Принципы эффективной реорганизации продаж
Чек-лист 9
Глава 10. Проект улучшений в продажах вашей компании
Шаг 0. Перепроверяем вашу оценку системы продаж
Шаг 1. Разбираемся с единицами
Шаг 2. Определяем границы проекта изменений в продажах
Шаг 3. Выбираем направления изменений
Шаг 4. Формулируем цель изменений
Шаг 5. Планируем отдельные мероприятия
Шаг 6. Тестируем наш проект изменений в продажах
Проект улучшений системы продаж в компании «Вестер Центр»
Заключение
Здравствуйте, дорогой читатель!
Благодарю вас за то, что вы взяли полистать (а может быть, уже купили) мою книгу. И если вы держите в руках этот небольшой том, названный «Upgrade отдела продаж: требуйте большего!», вероятно, вы заинтересованы в том, чтобы ваша компания продавала больше, а продажи стали эффективнее.
.....
Однако реально в моей практике лишь 30 % проектов были связаны с решением названных здесь проблем. Только в трех проектах из десяти проблема действительно заключалась в непродуманной системе вознаграждения продавцов, их несостоятельности в деле продаж или неумении директора компании руководить продажами! С чем же в действительности приходится иметь дело?
Для того чтобы добиться видимого улучшения в продажах, необходимо обратить внимание на девять перечисленных ниже факторов. Дальнейший материал книги опирается на концепцию, суть которой в том, что в большинстве случаев (в 90 %) видимого улучшения в продажах можно добиться за счет изменения условий, влияющих на результативность сбыта. Именно поэтому я называю их ключевыми факторами успеха в продажах. Причем компании нет нужды менять все сразу. Более того, это очень опасно! Но выбирать то, что, на ваш взгляд, в значительной степени требует изменений, придется именно из девяти позиций.
.....