Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов

Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов
Автор книги:     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 1 281 руб.     (4,65$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Управление, подбор персонала Правообладатель и/или издательство: "Издательство "Питер" Дата публикации, год издания: 2013 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-496-00311-7 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 0+ Оглавление Отрывок из книги

Описание книги

В основу книги, которую вы сейчас держите в руках, лег опыт организации профессиональных отделов продаж в более чем 300 различных Компаниях в Москве, регионах России, странах СНГ и Балтии. Кроме определенных корректив, внесенных в третье издание на основе нового опыта, появились и новые разделы. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

Оглавление

Константин Бакшт. Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов

Предисловие к третьему изданию

Введение

Глава 1. Почему продажи не идут

Почему реклама не дает результата

Типовые ошибки в построении системы продаж

Три компонента эффективной системы продаж

Резюме

Глава 2. Боевые команды продаж

Так к чему же стремиться?

Резюме

Глава 3. Правила боя: этапы активных продаж

Определение целевых сегментов рынка

Подготовка источников информации для составления списков клиентов

Составление и выверка списков клиентов

Предварительная рассылка коммерческих предложений

Первый звонок клиенту

Встреча с клиентом

Презентация

Ответы на вопросы и заключение сделки

Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом

Последующие продажи, отзывы и рекомендации

Резюме

Глава 4. Отбор бойцов

Как найти бойцов

Планирование конкурса

Офис отдела продаж

Организаторы и заказчики конкурса

Сроки проведения конкурса

Подготовка и размещение вакансий

Типовые ошибки, или Разместить вакансию, чтобы запороть конкурс

Презентация компании, обоснование и цель конкурса

Обработка входящего потока: звонки и визиты

Дополнительные возможности по усилению конкурса

Отбор резюме

Приглашение участников на конкурс

Проведение конкурса

Организация конкурса

Начальное объявление

Первый этап: сравнительный отбор

Второй этап: анкетирование

Третий и четвертый этапы: повторное собеседование и «проверка боем»

Финал конкурса: продажа работы сотруднику – вербовка

Подведение итогов конкурса: последконтроль

Резюме

Глава 5. Подготовка бойцов

Выход новых сотрудников на работу. Адаптация

Стандартные кризисы менеджеров по продажам

Спады продаж

Первый стандартный кризис

Второй стандартный кризис

Обучение бойцов

Профессиональные тренинги продаж

Внутрикорпоративные тренинги продаж

Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов

Личный порог и его «раскачка»

Книги, технологии и статьи по продажам

Глава 6. Управление боевой командой продаж

Административное управление боевой командой продаж

Ежедневные мероприятия

Еженедельные мероприятия

Статистика коммерческой работы

Ежемесячные мероприятия

Подведение итогов за предыдущий месяц

Прогноз продаж на ближайшие месяцы

Разработка планов продаж на месяц

Персональные цели и планы работ

Индивидуальные мотивационные беседы с бойцами

Спецмероприятия по укреплению команды

Глава 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж

Поиск и привлечение клиентов

Внутренние документы компании

Приложение. Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж

Документы по построению системы продаж

Документы по кадрам

Документы по конкурсу

Документы по рекламе и PR

Документы по системе оплаты труда

Документы по сотрудничеству с «Капитал-Консалтинг»

Материалы по стандартизации

Глава 8. Приказ по оплате труда менеджеров по продажам

Традиционная система оплаты труда менеджера по продажам

Эффективная система оплаты труда менеджеров по продажам. Пример разработки

Первый этап. От чего и как считается зарплата

Второй этап. Определение оклада и ставки процента

Третий этап. Планы продаж на отдел

Четвертый этап. Условия оплаты начальника отдела продаж

Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты

Шестой этап. Проверка системы оплаты

Седьмой этап. Продажа новой системы оплаты бойцам

Восьмой этап. Результаты внедрения новой системы оплаты труда

Глава 9. Цели построения системы продаж

Гарантированный сбыт

Независимость от кадров

Планируемое увеличение сбыта

Глава 10. Создание боевой команды с нуля

Первый этап. Подготовительные работы

Второй этап. Создание команды

Третий этап. Выход на первые продажи

Четвертый этап. Выдвижение управленческого звена

Пятый этап. Укрепление команды, или «Свежая кровь»

Шестой этап. Создание профессиональной системы продаж

Что делать, если отдел продаж уже есть?

Глава 11. Прогноз увеличения доходов

Варианты роста доходов

Прогноз

Глава 12. План построения системы продаж

Три компонента системы продаж

Сроки построения системы продаж

Этапы построения системы продаж

Резюме

Приложение. План консалтинга

Заключение: момент истины

Приложение. Цитаты

Отрывок из книги

Эта книга написана для руководителей и владельцев коммерческих предприятий. И особенно для тех, кто занимается поиском и привлечением клиентов.

Привлечение клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Если у вашей компании не будет достаточно клиентов, бизнес не выживет. Все предприниматели знают, как важны клиенты. И делают многое, чтобы их было больше. Но не делают то, что на самом деле может их привлечь.

.....

• И вот тут (в лучшем случае) вы наконец понимаете, что готовых людей взять негде. Вам придется брать более-менее подходящий материал и учить их самостоятельно. Вы учите сотрудников сами. Посылаете их на профессиональные тренинги продаж. Заказываете специально для своей компании корпоративные тренинги. И только тогда у вас появляются первые результаты. Но это только начало…

Пришло время дать ответ на вопрос: откуда взялись те самые 63 %?

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

  

Рекомендую книгу для прочтения тем, кто сам хочет разобраться в системе построение отдела продаж, и в частности кому интересен массовый подбор персонала. Язык написания простой и доступный. Читается быстро. Есть «вода», но ее не много.

Смотреть еще 5 отзывов на сайте ЛитРеса
Подняться наверх