Оглавление
Алексей Слободянюк. Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А
От автора
Вместо введения. Как Колумб продал идею кастильской королеве
Принципы Астра
А – анализ. Где мы и что перед нами?
С – стратегия. Быстро, точно и безошибочно
Т – тактика. Внимательно, энергично, творчески
Р – реализация. Увлекательно, азартно, эффективно
А – анализ. Сверимся с картой?
Шаг первый. Анализ. Где мы и что перед нами?
Роковая ошибка Новосельцева
Кто здесь?
Откроем карты?
Досье клиента: где искать информацию?
Действующие лица и исполнители
Каналы влияния и барьеры интереса
Хорошее отношение – это ресурс
Рабочие интересы – рационально и объяснимо
Личные мотивы – внутренний «движок» человека
Сознательное + бессознательное = баланс
Шаг второй. Стратегия. Быстро, точно и безошибочно
Формула сделки
Рынок ушел, а вы остались?
Минус на минус дает… угрозу?
Вы владеете ситуацией или ситуация владеет вами?
Стратегия: знаки дорожного движения
Шансы поданы!
Шаг третий. Тактика. Внимательно, энергично, творчески
Обязательства: «когда‐нибудь» означает «никогда»
Мониторинг отношений: мы вам интересны?
Повышение стоимости: доверие – высший балл!
Договорились?
Шаг четвертый. Реализация. Увлекательно, азартно, эффективно
Шаг пятый. Анализ. Сверимся с картой?
Вместо заключения. Война с маврами как отрицательный внешний фактор
Отрывок из книги
Дорогие друзья!
Меня зовут Алексей Слободянюк. Кто я? Я – инженер-конструктор, переводчик c немецкого языка, лингвист, презентатор, переговорщик, продавец, эксперт в области продаж продуктов с длинным циклом, бизнес-тренер, консультант, философ, исследователь, предприниматель, бизнесмен.
.....
Чтобы поймать рыбу, недостаточно просто подойти к воде. Необходимо знать правила выбора водоема и законы рыбной ловли, иметь снаряжение и уметь им пользоваться. В стратегических продажах абсолютно такая же ситуация! Чтобы успешные продажи стали не случайностью, а закономерностью, нужно принимать во внимание все составляющие элементы и детали предстоящей сделки, владеть необходимой информацией, быть способным ее анализировать и использовать.
Искусство современных продаж – это своего рода поединок. Не только с потенциальными конкурентами, но в первую очередь с самим собой. Азарт здесь сочетается со знаниями, опыт – с интуицией, а хорошая реакция – с тщательной подготовкой. Скрупулезный и постоянный анализ информации начинается задолго до активных действий, как и подготовка к ним.
.....
