Читать книгу Умный консалтинг 2.0 - Дмитрий Хлебников, Алексей Яцына - Страница 12

Мне несколько раз доводилось работать в компаниях, где продажи были выстроены по «классической» схеме активного обращения к клиенту.

Определена целевая аудитория, сформулированы возможные проблемы, решение которых а) может быть интересно этой целевой аудитории б) может выполнить консультационная компания.

И мы последовательно по шагам пытаемся охватить нашими обращениями всю целевую аудиторию:

• делая прямые обращения: телефонный обзвон, рассылка релизов по факсу или электронной почте, обращаясь через социальные сети (у Вас наверняка каналы получения информации забиты предложениями о консалтинге, тренингах, семинарах и прочих услугах), рассылка новостной ленты, рассылка брошюр и рекламных буклетов;

• собирая обратную связь на прямые обращения: это очень важно – рассылка без попытки получить обратную связь дает слишком малый отклик, менее 1%;

• организуя встречи-презентации пакета услуг для тех, с кем удалось установить контакт по прямому обращению;

• пытаясь выявить и сформулировать потребности в консалтинге на этих встречах;

• организуя в дальнейшем встречи с участием профильных специалистов.

И при достижении взаимопонимания с клиентом на этом пути Вы можете переходить собственно на стадию подготовки Коммерческого предложения.

Предполагается (опять же согласно правильным книгам по маркетингу и/или рекламе), что «воронка продаж» работает в пропорции 10:1 – 100 обращений даст 10 переговоров, а 10 переговоров – 1 клиента.

Основное требование, оно же сложность, в том, что те, кто управляет первичными обращениями, должны не только обладать навыками продаж, но и владеть знаниями о консультационных услугах (их содержании, особенностях, круге снимаемых проблем и т.д.). Добиться этого достаточно сложно, тем более что на первичных обращениях работают начинающие специалисты.

Вторая сложность – постоянная необходимость «доказывать свою состоятельность», то есть заново убеждать каждого потенциального клиента в своей компетенции, «крутости», способности решать подобные задачи.

Более сложный способ, но и более действенный (выше процент выхода в проекты от первичных контактов) – это обращение к клиенту по определенным поводам. Для этого:

• отслеживаются новости компаний, составляющих целевую аудиторию (мониторинг СМИ, новостных лент компаний, сбор информации с профессиональных форумов и пр.)

• обращение к клиенту по поводу новости, если та впрямую указывает на возможность применения того или иного консалтингового продукта.

Далее опять встречи, переговоры, согласование потребности, КП, ТЗ.

Эту работу уже могут выполнять только квалифицированные продавцы или консультанты с навыками продажи.

Основная сложность наладить и поддержать мониторинг новостей, а также не обращаться в компании по любому поводу.

И всё равно Вам придется каждый раз доказывать, что Вы специалист.

Прямое обращение – это очень хороший способ для начинающей консалтинговой компании. Наработка базы постоянных клиентов, ведение консалтинга на повторных обращениях занимает от двух до пяти лет.

Прямое обращение хорошо для малого и среднего бизнеса, которому часто просто недостает информации об окружающей среде и ее возможностях: что подобные услуги вообще есть.

P.S. Мне удавалось на стадии «встреча с профильным специалистом» заключить один контракт из пяти переговоров. (Вот не владею информацией, сколько было первичных контактов, чтобы выйти на эти переговоры.) В любом случае, чтобы правило «воронки продаж» выполнялось необходимо все же очень постараться.