Für I. W.
Alexander Goebels
„Scotty, Sie haben das Kommando!“
Best Practice für IT- Pre - Sales
Für Fragen und Anregungen:
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1. Auflage 2015
©2015 by Alexander Goebels
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Autor: Alexander Goebels
Inhaltsverzeichnis
I Vorwort
II Der Weltraum! Unendliche Weiten …
Wikipedia – Pre-Sales
Aufgabenbereiche
Technik und Produkt
Kommunikation mit dem Kunden/Prospect
Interne Unterstützung von Vertriebsprojekten
Der rote Faden durch das Buch
Fachliche Vorbereitung
Persönliche Vorbereitung
Spezifische Vorbereitung auf einen speziellen Termin
Durchführung des Termins beim Kunden
Nacharbeit des Termins
III Faszinierend!
USPs
Kernaussagen finden
Hauptargumente formulieren
Unterstützende Argumente auflisten
Zusammenstellen der Kriterien
Elevator Pitch
Ein guter Einstieg muss her!
Beschreiben Sie die Einzigartigkeit der Lösung!
Erforschen Sie das Problem!
Erzählen Sie eine einfache Geschichte!
Zu guter Letzt der Aufruf, etwas zu tun!
Best Practice
Einzigartigkeit der Kundenlandschaft
Tools und Makros
Referenzstory
Problem
Wunsch
Lösung
Erfolg
Beschreiben Sie Lösungen für Probleme
Probleme
Lösungen
Nutzen
Battle Cards
Sinn einer Battle Card
Aufbau einer Battle Card
Die Battle Card
Quellen für Battle-Card-Inhalte
IV Die Charaktere von Scotty, Kirk & Co
Wer bin ich?
Zuhören können
Geduldig
Offen für Kritik
Phantasievoll
Lösungsorientiert
Extrovertiert
Emphatisch
Vertriebsaffin
Physischer Zustand und Kleidung
Zustand
Rote Shirts für neue Besatzungsmitglieder
Dramaturgie einer Geschichte
Einleitung
Erzählung
Behauptung
Beweisführung
Redeschluss
Storytelling
Was
Wie
Warum
Mit dem Warum beginnen
Bilder in die Köpfe projizieren
Nutzen im Vordergrund
Nutzen für Techniker
Nutzen für C-Level
Emotionen in Präsentationen
Begeisterung und Freude
Argumente emotionalisieren
Mit allen Sinnen sprechen
Repräsentationssysteme VAKOG
Anwendung der Repräsentationssysteme
Körpersprache
Armbewegungen und Gesten
Blickrichtungen und Augenkontakt
Standort auf der „Bühne“
Pausen
Humor
V Wir stellen einen Bodentrupp auf
Scotty, Sie haben das Kommando!
Fragen an den Sales
Analyse der Zielgruppe
Beweggründe der Teilnehmer
Größe der Gruppe
Weitere Fragen zur Zielgruppe
Medien – Old School vs. Scifi
Flipchart/Whiteboard
Overheadprojektor
Computerpräsentationen
Haptische Verkaufshilfen
Live-Demo – Fluch oder Segen
Quo vadis
Was will der Kunde?
Was will ich mit meiner Präsentation erreichen?
Fragen zum Ziel der Präsentation
Zu Gast bei den Klingonen
Sitzordnung
Aufgabenverteilung
Timekeeper
Notizen und Fragen
Zeichen und Übergaben
VI Das Holodeck für Ihren Kunden
Betreten des Holodecks
Erst einmal orientieren – Fragen rund um das Problem
Es geht um den Kunden und sein Problem
Wunschzeit
Nutzen klarmachen
Umgang mit Zahlen
Magic Moment
Lösungsszenarien entwickeln
Es geht um Sie
Geschichten erzählen
Call to action
Randerscheinungen
Was wäre wenn?
Umgang mit Fragen und Einwürfen
Die Einwohner von Nogo
VII Beam me up, Scotty!
Mailen und Kontaktpflege
Protokoll zusenden
Struktur
Besonderes und Vereinbartes
Broschüren und Referenzstorys
Next Steps
Referenzbesuch
Test, Pilot und POC
Prototyping
Pflichtenhefte
Angebote
VIII Danke
IX Anhang
Weiterführende Literatur
Webseiten
Battle Card
Fragenbogen Pre-Sales – Sales
Kunde
Technik
Problem
Allgemeines
Struktur eines Protokolls
Referenzstory
