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2 Der Weltraum! Unendliche Weiten …

Der Versuch einer Begriffsklärung – Pre-Sales

Zu Beginn müssen Sie sich einmal darüber klar werden, welche Aufgaben Sie als Pre-Sales haben. Noch besser ist, Sie werden sich einmal darüber klar, was Pre-Sales ist und welche Bedeutung diese Position für Ihr Unternehmen hat.

Wikipedia – Pre-Sales

Zunächst möchte ich die Frage stellen, was Pre-Sales (oder PreSales oder Presales oder Pre Sales) eigentlich ist.

Und da haben wir schon das erste Problem, eine eindeutige Beschreibung, womöglich ein Profil oder ein Berufsbild gibt es dafür gar nicht. Schauen wir aber mal, was Wikipedia dazu schreibt:

„Presales (von lateinisch prae = „vor“ und englisch sales = „Vertrieb“, „Verkauf“) ist ein Begriff, der im Vertrieb von Unternehmen gebräuchlich ist und Tätigkeiten und Aufgaben, die vor der eigentlichen Verkaufsphase auftreten, beschreibt. Eine genaue Definition gestaltet sich schwierig, da sich in der einschlägigen Literatur bisher noch keine stichhaltige Definition etabliert hat.

Insbesondere die Abgrenzung zur Verkaufsphase ist schwierig. Häufig sind Fragen von Kunden technisch basiert und treten gerade im Produktvertrieb wiederholt in der gleichen Form auf. Andererseits kann dieser Bereich im Vertrieb von beratungsintensiven Dienstleistungen stärker und komplexer ausgebildet sein. Presales kann somit jede Form von produkt- oder dienstleistungsbezogenen Fragen bearbeiten. Dabei werden Themen wie Produkteigenschaften, technische Unterstützung, Preisfindung und Lizenzierung behandelt.

Typische Presales Tätigkeiten umfassen unter anderem:

 Produktpräsentationen und Kundenberatung

 Workshops

 Messeauftritte

 Klärung technischer Fragen, zum Beispiel zur Machbarkeit

 Erstellung von Mitbewerberanalysen

 Erstellung von Systemdesigns und -Konzepten

 Erstellung von Kalkulationen und Kunden-Angeboten

 Unterstützung in der Erstellung von Sales-Strategien

 Unterstützung von Produktmanagement bei Produktinnovationen

…“

(vgl. wikipedia.de, Stand Dez. 2014)

Aufgabenbereiche

POC = Proof of Concept = Lösung einer speziellen Aufgabe

RFI = Reques for Information = Ausschreibung

Prototyp = spezielle Funktion, die es bislang im Produkt nicht gibt

Abb. 1: Aufgaben eines Pre-Sales

Das Berufsbild des Pre-Sales ist also nicht eindeutig definiert. Das hat Vorteile, denn Sie sind in der Auslegung des Begriffes an keine Grenzen gebunden. Sie können sich Ihren Arbeitsbereich frei und selbst wählen.

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Wundervoll

Wenn Sie den Beruf des Pre-Sales für sich entdeckt haben, werden Sie evtl. der glücklichste Mensch Ihres Unternehmens sein, denn:

 Sie sind immer mit der neuesten Version Ihres Produktes vertraut.

 Sie können sich immer wieder neue Lösungsszenarien einfallen lassen.

 Sie sind bei den Kunden gern gesehen, weil Sie ihnen technisch auf Augenhöhe gegenübertreten.

 Sie präsentieren sich, Ihr Produkt und Ihre Firma von der besten Seite.

 Sie verkaufen die Lösung an den Kunden. Sales macht „nur“ den kommerziellen Kram.

Dem Schaubild können Sie die aus meiner Sicht wichtigsten, sehr kreativen Aufgabenbereiche eines Pre-Sales entnehmen, die ich in drei Bereiche zusammenfasse:

 Technik und Produkt

 Kommunikation mit dem Kunden

 Unterstützung von Vertriebsprojekten

Technik und Produkt

Als Pre-Sales sind Sie grundsätzlich für die Beantwortung der technischen Fragen rund um das Produkt zuständig. Sie sollten das Produkt weitestgehend beherrschen und ggf. demonstrieren können. Sie kennen die technischen Voraussetzungen, um das Produkt zu installieren und zu betreiben. Natürlich wissen Sie auch, wie die Funktionen genutzt werden können und wie ein „Best Practice“ (einfache Lösungen, die mit den Standardfunktionen des Produktes realisiert wurden) aussieht. Jederzeit sind Sie in der Lage, mit Ihrem Wissen über die Software Lösungen für das Kundenproblem zu entwickeln. Sie wissen schnell und sicher, wie die Funktionen in der Software auf das Problem des Kunden angewandt werden können.

Sie als Pre-Sales kennen Referenzprojekte von anderen Kunden. Diese können Sie von der technischen Seite inkl. des Nutzens für den Referenzkunden vorstellen. Dazu gehört u. a., was dieser Referenzkunde genau auf welcher Plattform einsetzt, wie er das Produkt nutzt und was der Kunde dadurch erreicht hat. Das Kapitel „Referenzstory“ befasst sich damit ausführlich.

Als technischer Vertrieb, wie ich den Pre-Sales auch sehr gerne nenne, müssen Sie die Bereiche in dem Produkt bestens kennen, die Sie auf KEINEN FALL dem Kunden zeigen oder erklären, weil die evtl. nicht ganz so sexy sind. Im Klartext, Sie sollten wissen, was alles NICHT funktioniert, um dann diese Bereiche auszulassen.

In dem Begriff „technischer Vertrieb“ ist das Wort „Vertrieb“ großgeschrieben! Sie sind als Pre-Sales ein Vertriebsmitarbeiter, kein Programmierer oder Consultant. Dazu bei den Soft Skills mehr.

Ferner sollten Sie einiges über die Wettbewerbsprodukte wissen. Sie müssen Fragen zu anderen Produkten verstehen und aufzeigen, dass die gleiche Lösung auch mit dem eigenen Produkt machbar ist. Battle Cards sind ein gutes Mittel, die Vorzüge des eigenen Produktes in den Vordergrund zu stellen.

Der Inhalt der Battle Card ergibt sich aus den Kernaussagen über ihr eigenes Produkt und natürlich aus den Informationen, die Sie über das Fremdprodukt sammeln können.

Aber Vorsicht! Auch die Marktbegleiter entwickeln ihre Produkte weiter. Passen Sie auf, dass die Informationen nicht zu alt und deswegen nicht mehr passend sind! Gehen Sie niemals davon aus, dass ein anderes Produkt etwas nicht kann, nur weil es vor einem halben Jahr nicht möglich war. Heutzutage kann alles schnell und einfach entwickelt werden.

Kommunikation mit dem Kunden/Prospect

In manchen Unternehmen ist es so aufgeteilt, dass der Vertrieb die Kommunikation mit dem Kunden für sich beansprucht. Ich habe sogar schon gehört, dass der Pre-Sales NICHT beim Kunden anrufen darf. Was soll das denn?

Natürlich hat der Vertriebsbeauftragte (VB oder auch Account Manager, Sales, Vertriebler etc.) die Aufgabe, die Kommunikation mit dem Kunden aufrechtzuerhalten und ihn immer wieder mit neuen Themen und Ideen zu „unterhalten“. Dennoch ist es wichtig und auch sehr nützlich, dass Sie in der Rolle des Pre-Sales ebenfalls mit dem Kunden sprechen. Schließlich müssen Sie die Lösung von der technischen Seite vorbereiten und vorstellen können. Dazu müssen Sie die Probleme des zukünftigen Kunden verstehen. Dies können Sie am besten, wenn Sie selber mit den betroffenen Personen kommunizieren.

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter. Während der Pre-Sales-Phase ist der technische Vertriebler, also Sie, die Hauptkontaktperson. Sie sind oft in der Position eines Dolmetschers zwischen Fachabteilungen und technischen Abteilungen. In dieser Rolle verstehen Sie die Sorgen und Nöte des Kunden im technischen wie im fachlichen Umfeld und können dafür Sorge tragen, dass dem Interessenten mit seiner Aufgabenstellung geholfen wird.

Interne Unterstützung von Vertriebsprojekten

Zu guter Letzt unterstützen Sie den Vertriebler bei der Durchführung des Vertriebsprojektes. Als Pre-Sales bilden Sie das Bindeglied zwischen der eigenen internen Entwicklung und dem Vertrieb. Sie können die Aufgaben und Problemstellungen genauestens spezifizieren. Wenn z. B. ein Prototyp für eine bestimmte Funktion erstellt werden muss, sind Sie es, der Pre-Sales, der diesen definiert.

Auch bei der Einhaltung von Terminen gegenüber dem Kunden sind Sie in der Pflicht. Sie leiten und koordinieren das Projekt und die notwendigen technischen Ressourcen während der Verkaufsphase. Im Grunde machen Sie das Projektmanagement, vor allem, wenn Teststellungen oder Proof of Concepts (POC) durchgeführt werden.

Sie können mit Ihrem Wissen genau sagen, welche Personen von Kundenseite und aus der eigenen Firma benötigt werden und wie lange diese für die Teststellung brauchen. Somit stimmen Sie Termine mit dem Kunden ab und liefern aufgrund der Anforderungen genaue Aufwandsabschätzungen zur Durchführung des Projektes.

Während der Angebotsphase liefern Sie die Anzahl der notwendigen Beratertage und Trainings, um die Einführung des Produktes beim Kunden zum Erfolg zu führen.

Sie als Pre-Sales sind viel mehr als nur eine technische Ressource für den Vertrieb,

Sie sind der Vertriebspartner und Lösungsfinder.

Der rote Faden durch das Buch

(oder „the manual for this book“)

Ein Anruf beim Support endet für einen Kunden oftmals mit der Aussage „RTFM“ (read the fucking manual). Bei Software kann man das teilweise verstehen, aber bei einem Buch?

Doch, ich bin der Meinung, auch ein Buch braucht eine Anleitung, wie es verwendet werden soll, vor allem, wenn es ein Fachbuch ist. Einen Roman lesen Sie sicher von vorne nach hinten, denn wenn Sie beim letzten Kapitel anfangen, nehmen Sie sich die Spannung.

Bei einem Fachbuch ist das etwas Anderes. Im Grunde sind die Kapitel zwar aufeinander aufgebaut, aber es ist auch möglich, jedes Kapitel für sich zu betrachten und Sie können sich nur die Punkte raussuchen, die für Sie interessant sind. Ich empfehle aber dringend, auch die anderen Kapitel zu lesen. Warum habe ich sie sonst wohl geschrieben?

Das Buch ist in fünf Hauptkapitel eingeteilt. Diese fünf Kapitel beschreiben den Aufbau, wie sich ein Pre-Sales auf Termine im Allgemeinen und im Spezifischen vorbereiten und wie er die Durchführung und Nacharbeit gestaltet kann. Es sind aus meiner Sicht „Best Practices“ für die Gestaltung eines Kundentermins. Damit bin ich in den letzten Jahren bestens gefahren.

Die Aufgaben sehe ich dabei in einem Kreis angeordnet, denn in gewisser Weise wiederholen sie sich, allerdings immer weiter auf einer Spirale aufwärts. Das bedeutet, nach dem Durchlaufen der einzelnen Schritte beginnen Sie von neuem, aber auf einem höheren Level. So wachsen Sie mit Ihren Kunden und Ihren Herausforderungen.

Abb. 2: Kreislauf der Pre-Sales-Aufgaben

Fachliche Vorbereitung

Faszinierend! Spocks Analyse

Im ersten Hauptkapitel geht es um die fachliche Aufbereitung der Präsentation. Hier werden Techniken erläutert, wie z. B. USPs formuliert werden und wie daraus ein Elevator Pitch erstellt werden kann. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen.

Persönliche Vorbereitung

Die Charaktere von Scotty, Kirk & Co.

Die persönliche Vorbereitung ist die Arbeit des Pre-Sales an seiner eigenen Persönlichkeit. Ich beschreibe, welche Soft Skills von einem Pre-Sales erwartet werden und wie man sich diese aneignen kann. Ich stelle Techniken für Storytelling vor und gehe auf die Körpersprache sowie auf eine emotionale und humorvolle Kommunikation während der Präsentation ein.

Spezifische Vorbereitung auf einen speziellen Termin

Wir stellen einen Bodentrupp auf

Nach den ersten beiden Kapiteln, die eine immer währende allgemeine Vorbereitung beinhalten, gehe ich nun auf die spezifische Terminvorbereitung bei einem konkreten Kunden ein. Hier stehen das Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung im Mittelpunkt.

Durchführung des Termins beim Kunden

Das Holodeck für den Kunden

In diesem Kapitel beschreibe ich Kommunikationsmethoden, wie der Pre-Sales mit dem Kunden interagieren kann. Ich zeige, wie Lösungen auch ohne Live-Demo der Software vorgetragen werden können und wie der Pre-Sales zusammen mit dem Kunden die Lösung entwickelt.

Aber auch das Thema „No-Gos“ in Präsentationen sowie der Umgang mit Einwürfen, Fragen und Unterstellungen des Kunden dem Anbieter gegenüber werden von mir aufgegriffen.

Nacharbeit des Termins

Beam me up, Scotty!

Nach dem Termin ist bekanntlich vor dem Termin. Zum einen gehe ich in diesem Kapitel darauf ein, dass der Pre-Sales nach dem Kundentermin aus seiner eigenen Präsentation lernt, aber auch die Nacharbeit für den Kunden erledigt. Zu dieser zähle ich die Zusammenfassung des Termins für den Kunden und die Vorbereitung des nächsten Schrittes wie z. B. die Organisation eines Referenzbesuches.