Читать книгу Записки бывшего торгпреда - Alexey F - Страница 2

Волею судьбы я стал грузчиком в одной самой известной, на тот момент, Компании- дистрибьюторе в ПК «Г.»

Признаюсь, что всегда жаждал карьерного роста, НО не шагая по головам, все, так сказать, «по -чесноку». Как итог – кладовщик, экспедитор))

Всегда смотрел с белой завистью на торговых представителей, катающихся на машинах, передушенных, напомаженных и ничего «не делающих» белых воротничков, зарабатывающих бешеные деньги, ничего не делая…… Это я так тогда думал, пока сам не стал Торговым Представителем (ТП, торг. пред.).

Ещё будучи грузчиком-сборщиком, я видел, какие ошибки совершают «агенты», скидывая «заявочки» из полей. Незнание расфасовки, нежелание сделать заказ кратно количеству SKU коробке или полукоробке и тп. Постоянные пересорты, как следствие возвраты и дополнительная работа складскому персоналу. Ладно бы однократно, но нет же, с регулярной периодичностью (!!!). Все мы люди, не рОботы, человеческий фактор и тд., и тп.

Это были ещё «нулевые» (двухтысячные года), когда не было такого как сейчас, что торговый, что охранник, непонятно какой квалификации и каким образом занимает это место. Немаловажный вклад, безусловно и бесспорно, в работе торгового занимает наставническая работа его прямого руководителя – супервайзера. Если последний не сделал этого на начальном этапе работы торгового в Компании и не делает регулярно, тогда ожидаем неразбериху, текучку кадров, убытки и переработки. Супервайзеры тоже, ещё те, личности))), но не все, но об этом ещё не скоро, но обсудим))).

Развозим заказы с водителем по точкам, тогда ещё это печеньки были, косяк на косяке: то «не надо», то пересорт, то отказы полные от заявок, то «без денег не оставлять». Звоню ему, хозяину района (торговому), узнать, что происходит. В ответ, -” Не учи меня работать!!!». )))). Посыл – нет взаимозависимости, нет взаимопомощи и уступок. Итог – текучка, потеря прибыли ну и тд., и тп.

Прошло время – купил авто, Vista Ardeo 1999 года, красавица))). Нарядная, денег не жалел, первая машина же)).

Из грузчика-экспедитора в другой уже компании перешёл на должность Торгового Представителя. Если честно, я уже задолго готовился им стать, смотрел ролики на Ютубе с тренингами Н. Дорощука и записи скрытой камерой в точке, общение сторон)))). Горел, хотел, стал!!!

Как сейчас помню первую точку, в которую меня привели «знакомить» при передаче района. Район крутой попался – рынки))) Бабушки и особо значимые бизнесмЕны (у которых понтов, как будто во владении не ларёк, а сеть «Магнит»))))

Интересно было получать самый первый опыт, особенно при принятии района. 3 дня из пяти (стандартная пятидневка) поездили, потом на меня уже времени не осталось (!!!). Нарисовали на А4 ручкой расположение точек и в путь))) Норм, принял. Ютуб то смотрел, какие-то «шаги визита» слышал. Как уже стало читатель понятно, в такое тонкости никто не посвящал на этапе модного слова «интеграция»)))

Такой балаган был во всех местных компаниях того времени. Конец «нулевых», начало «десятых».

И вот, наконец-то, долгожданный первый тренинг «Этапы визита», который проводил территориальный менеджер бренда «М.», которым мы торговали, Евгений С. Да ещё и в выходные. Тренинг был заточен исключительно на его торговую марку))), но так большинство поставщиков и делает, если берутся проводить сами. В общем, с этого тренинга я «не унес ничего». Гораздо сильнее были записи с Ютуба)). Но, благодарю и за это)

Вечерняя отчётность у СВ ограничивалась банальными словами, -” К тебе у меня меньше всего вопросов»! Может быть хорошие продажи в купе с формой атлета (я занимался качем) и решали)). И так было всегда, даже когда были недопродажи дневного плана)). Спустя рукава и тут. В полевых с супервайзером заканчивалось походами в пару точек и словами, -” Круто, кто тебя этому научил?» Забегая вперед скажу, что потом этот «руководитель» мне зарплату подрезал, обидевшись, что я увольняюсь. Разницу собственник отдал со своего кармана.

Мораль – любой руководитель должен быть авторитетом (в плане человечности и работы) в глазах своих подчинённых. Нет этого – тяжко будет, очень тяжко….

Личные наблюдения про систему этапов визита.

Система работает, ее нужно знать, хотя бы для галочки. Это как библия продажника. Парадокс в том, что большинство торговых, которых встречал в полях и кого принимал на работу НЕ ЗНАЛИ ТУПО ДАЖЕ 7 СТРОЧЕК шагов визита (!!!). Просто 7 слов (подготовка, осмотр, приветствие, составление заказа, мерчендайзинг, анализ визита, административная работа). Я не говорю уже про несколько пунктов в каждом шаге.

По каждому давайте пробежимся отдельно, в вкратце, лично мое видение и опыт))

– Подготовка

Безусловно очень важный этап, скорее всего даже самый важный. Но не уделяемый должным образом почти никем (!!!). Ведь от качество этого шага зависит весь сценарий каждого визита. Как обычно это выходит – прайс, ДБЗ, взяли и пошли в точку, тупить…. Там, как правило, и были съедены» «прошаренными» продавцами-товароведами. Правильная фраза и наставление руководства, – «Если бы товар сам себя продавал, не было бы и вас, торговых. Сидела бы девочка-оператор и принимала бы заявки»! Посидеть в машине, подготовить ответы на предполагаемые возражения…… На это нет времени))), ну или забыли). А, по – большому счету, просто не хватает желания или извилин. Тут опять же стоит обратить внимание на руководителя торговых – супервайзера. Как проверил «соображалку» подчиненного перед полями!? Дневной общий план, дневной план на спецзадачи, критические долги и тд., и тп. Вряд ли, ведь завален СВ задачами НОПа))))) Я не буду писать про знание своего продукта…. ЧПВ хотя бы знайте, ребят, желательно каждого SKU.

Презентер. Его надо носить с собой везде и всегда, где бы не находились. Может быть все, что угодно. Даже там, где не ожидаешь. Об этом еще поговорим ниже)). А ДБЗ недельной давности))? Всем знакомо?) Всем!!! Как утром готовились к полям))? Бывали случаи, когда на моих глазах торговые требовали возврата просроченного долга, который был уже оплачен!!! Итог – отказ от работы, снижение величины заказа, а самое плохое – осадок у клиента. А вам позор и опыт на будущее)). Зато супервайзер, чаи и кофея в офисе гоняет, заваленный работой НОПа))). Супервайзеры, я вас очень прошу не драконить торговых картами клиента, если вы их не смотрите, а складируете тупо для стандартов поставщика. Не грузите вы их и без того необученные вами должным образом головы)). Благодарю заранее. Оцифровано запланировались утром на основании текущего выполнения и этого БОЛЕЕ ЧЕМ ДОСТАТОЧНО.

Ребята, торговые, перед заходом в точку делайте все, что угодно для положительного эмоционального настроя, несмотря ни на что. Даже если идете к дебетору, очень плохой тётеньке или лицу чужой национальности. Тут очень важна уверенность в себе, даже если ее не хватает, внушите себе, что уже её много у вас. Не важно улыбаться до ушей, просто спокойно и уверенно. Клиенты это чувствуют, поверьте. Торговля – чистой воды психология. Почуют, что меньжуетесь – визит пропал. Тупо абстрагируемся и идем. Очень важно саморазвиваться в свободное время, в будущем пригодится. В СССР было так: 8 часов работа, 8 часов самообразование, 8 часов сон)))) Доля правды в этом все же была). С опытом само приходит, главное не сдаваться)! Не посчитаю дурным тоном упомянуть книгу Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей»