Читать книгу Матрица манипуляций. Как добиваться своего и защититься от чужого влияния - Анастасия Балашова - Страница 7

По жестам и движениям

Копируем позу собеседника и его жестикуляцию. Если он привык махать руками во все стороны, последуйте его примеру. Если сидит, сложив руки, «отзеркальте». Копируйте незаметно, повторяя общее направление движений или делая это с некоторой временной задержкой.

По голосу

У всех нас разный голос, он отличается множеством характеристик. Если хотите создавать успешную коммуникацию, подстраивайтесь к собеседнику по тембру голоса и скорости речи. Если вы, например, говорите быстро, будете бессознательно раздражать человека, произносящего слова медленно.

По приоритетному восприятию информации

Всех людей можно разделить на три группы:

▷ визуалы, для кого приоритетны зрительные впечатления;

▷ аудиалы, кто лучше улавливает на слух;

▷ кинестетики, «собирающие» информацию на ощупь.

Чтобы узнать тип приоритетного восприятия информации человека, задайте ему вопрос со словом «как»: «Как ты понял, что влюбился?», «Как прошел отпуск?»

▷ Визуал скажет: «Я увидел…»

▷ Аудиал – «Я услышал…»

▷ Кинестетик – «Я почувствовал…»

Часто у людей смешанный тип восприятия информации, поэтому не делайте поспешных выводов.

Раппорт заключает в том, чтобы говорить с человеком на его языке.

Если знаете, что собеседник визуал, говорите с ним «картинками».

▷ Фразы: я вижу, о чем ты говоришь; видеть в розовом цвете; посмотри на это с другой стороны; а как на твой взгляд; на первый взгляд; затуманенный взгляд; с глазу на глаз; ни тени сомнения; мысленная картина.

▷ Существительные: иллюзия, угол зрения, картина, точка зрения, перспектива, видение, взгляд.

▷ Глаголы: описывать, видеть, смотреть, представлять, наблюдать, замечать, иллюстрировать.

Если человек аудиал, сделайте речь «звучащей».

▷ Фразы: я тебе говорю; послушай меня; пустой разговор; услышь свое сердце; шепнуть на ухо; громко и ясно; выражать себя; на слуху.

▷ Существительные: шепот, болтовня, слова, крик, голос, речь, громкость, сплетни.

▷ Глаголы: кричать, молчать, слушать, говорить, сказать, болтать.

Если человек кинестетик, сделайте акцент на описание ощущений.

▷ Фразы: крепко держаться; чувствую проблему; камень с души свалился; давай не трогать эту тему; держать себя в руках; горячий спор; острый язык; прочная основа.

▷ Существительные: тяжесть, дыхание, ощущение, чувство, контакт, связь, напряжение, тепло.

▷ Глаголы: брать, трогать, ощущать, взять, стучать, касаться, ощупывать, держать, шевелиться, чувствовать.

По использованию лексики собеседника

Как вы говорите? Отец или папа? Бордюр или поребрик? Варежки или рукавицы? Это все имеет значение. Слова-паразиты: «ну», «конечно», «так-то да». Сюда же относятся и бранная речь, и жаргонные словечки, и местный узкий диалект.

Слушайте, какие слова говорит человек, и используйте их же в своей речи. Так вы создаете впечатление сходства, собеседник чувствует себя в безопасности, и появляется доверие.

По одежде, похожей по стилю

Одевайтесь так же, как и ваш собеседник. Он будет воспринимать вас на равных, и общение сложится намного лучше.

Представьте разговор мужчины в трико и кроссовках с мужчиной в костюме с белой рубашкой и черной бабочкой. Вряд ли у них получится проникнуться доверием друг к другу. Будьте на одной волне. Ваш индивидуальный стиль – это хорошо, но тогда не ждите, что вас будут понимать и доверять вам.

И если мы говорим про манипуляции, то это задача именно манипулятора подстраиваться к жертве.

По проблемам

Все пять видов раппорта, упомянутые выше, должны быть вам уже известны, про них много где говорят и пишут. Они действительно важны для создания доверия. Если же вы хотите вывести доверие на новый уровень, вам нужно будет использовать раппорт по проблемам. Дело в том, что ничто так не сближает, как общий враг. Коллеги дружат против начальника, студенты против преподавателей, подружки против мальчиков. И когда вы разделяете проблемы человека, не потому что вы обладаете чувством эмпатии, а потому, что находитесь в схожем состоянии, человек вам больше доверяет.

Если женщина хочет похудеть, то скорее доверится тренеру, кто уже похудел и сталкивался с такими же проблемами, чем какой-нибудь фитнес-бикини, которая никогда и не была в ее весе. Если у человека есть проблема и он находит другого человека с такой же проблемой, то они сближаются, ведь они понимают друг друга, как никто. Поэтому если хотите войти в доверие к человеку, у которого есть проблема, придумайте себе такую же.

Ни в коем случае не высмеивайте его трудности и не обесценивайте волнующие его вопросы. Если это ваш близкий человек, разделите его проблему. Когда жена говорит мужу, что ей нечего надеть, а муж отвечает: «Это твои проблемы», доверия между ними нет.

По ценностям

О том, как определять чужие ценности, мы с вами поговорим отдельно. Сейчас же запомните: чтобы подстроиться к человеку, вы должны быть с ним на одном ценностном уровне. Если хотите войти в доверие к женщине, у которой главная ценность – дети, а вы чайлдфри, то самое худшее, что вы можете сделать, это сказать ей об этом. Восхищайтесь ее способностями воспитывать детей.

По настроению

Для возникновения доверия надо испытывать одинаковые эмоции. Эмоции временны. Они – результат выброса в кровь определенных веществ. В среднем эмоция длится два часа, и все это время надо со-чувствовать человеку. Если злитесь и хотите наладить контакт со счастливым, ничего не получится.