Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

Оглавление

Андреас Бур. Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

Предисловие

На полслова с автором

Введение. Продажи уже никогда не станут прежними… …потому что потребитель вчерашнего дня исчезает. А по зубам ли вам Потребитель 3.0?

Добро пожаловать в социальную экономику

Больше, чем просто новые каналы сбыта

Конец одной эры?

Исследовательский проект «Интеллектуальный сбыт»

Что вы можете ожидать от этой книги?

А вы готовы к Потребителю 3.0?

Глава 1. Продажи уже никогда не станут прежними… …потому что потребитель сегодня неподкупен: самореализация вместо погони за товаром по дешевке

Интернет способствует критическому отношению

Скупость перестала быть привлекательной

Благодаря Интернету границы целевых групп расплываются

Потребитель 3.0 – неизвестное существо?

Инвестиции в чистую совесть

Конечный потребитель оказывает влияние на действия предприятий

Apple – гениальный маркетинг эмоций

Coca-Cola – на первом месте в рейтинге брендов Best Global Brands в 2010 году

Соблазняйте к покупке путем эмоционального стимулирования

Новая торговля: чествование Потребителя 3.0

Ценности играют большую роль в сфере сбыта

Быстрое отречение от ложных друзей

Глава 2. Продажи уже никогда не станут прежними… …потому что Потребитель 3.0 ждет, что новые продукты будут учитывать его желания и подстраиваться под них

Потребление как выражение личности

Желание быть индивидуальным, но относиться к группе

Потребительская энергия для развития и совершенствования продукта

От стандартных опросов потребителей проку мало

Не раздаривайте возможности!

Диалог тет-а-тет в процессе разработки продуктов

От потребителя к производителю и обратно

Инновации вместо бездействия

Разработка продукта и жизненная позиция

Станьте номером один

Сделайте из ваших клиентов фанатов!

Недооцененное знание дела: сбыт

Особенная задача: финансовые продукты

Глава 3. Продажи уже никогда не станут прежними… …потому что сбыт теперь существует всегда и везде: в Мире 3.0 больше нет зон, свободных от торговли, – сбыт в режиме 24/7

Шанс для сферы сбыта: используйте чек-ин-сервисы для маркетинговых исследований и укрепления связи с клиентами

Мобильный маркетинг перешел в наступление

Слава смартфону! Новые возможности для сбыта с приходом дополненной реальности

Новый канал сбыта благодаря «Сезам, откройся!»

Дополненная реальность и геолокационные сервисы

Мобильные приложения: маленькие программы для большого потребления

Продажи в социальных сетях

Социальные медиа для прямого контакта с потребителем

Торговые марки как друзья в социальных сетях

Продажи 24/7

Поднимите свой флаг в Веб 2.0

Диалог 3.0: вызов для предприятий и сферы сбыта

Живите продажами

Используйте профили различных типов для вашей работы

Не пренебрегайте тендерными площадками

Интеллектуальный сбыт: все дело в сочетании!

Глава 4. Продажи уже никогда не станут прежними… …потому что потребители покупают не только у победителей: они покупают у тех, кто им симпатичен и обладает достаточным профессионализмом

Уважение – основа сбыта

Симпатия решает!

Оставайтесь собой

Что отличает хорошего сотрудника отдела сбыта – взгляд с точки зрения потребителя

Пользуйтесь типологизацией личности как вспомогательным инструментом

Консультируйте в соответствии с типом

Красный тип потребителя

Желтый тип потребителя

Зеленый тип потребителя

Синий тип потребителя

К какому типу продавца относитесь вы?

Применяйте знания конкретно

Форсируйте решения при помощи коммуникативных приемов

Обращайтесь ко всем органам чувств

Эмоции доминируют над разумом

Релевантность имеет значение

Мозг – источник наших эмоций

Обращайтесь к эмоциям с самого начала

Никаких противоречий – ориентация на потребителя и клиентоориентированное поведение

Отчаянно разыскиваются: компетентные сотрудники, вызывающие симпатию

Глава 5. Продажи уже никогда не станут прежними… …потому что сфера сбыта должна намного быстрее реагировать на мегатенденции: новый Risk of ignoring

Мегатенденции – взгляд в будущее

20 мегатенденций, влияющих на наше будущее

Новая целевая группа для предприятий

Люди преклонного возраста и социальные медиа

Пользователи и творцы мегатенденций: руководящие кадры

Мегатенденции для продуктов и сферы сбыта

Мир трудовой деятельности изменяется

Новые требования – новые возможности

Продуманные продукты и услуги пользуются спросом

Новые возможности для сферы страхования

Проблема критических условий труда

Новый ROI: не игнорируйте тренды, чтобы не оказаться в числе проигравших!

Мегатенденции и их влияние на сферу сбыта

Глава 6. Продажи уже никогда не станут прежними… …потому что только те, за кого говорят поступки, могут убедить и других: потребители становятся «послами» и делают из предприятий гениев продаж, но только если это им выгодно

Сделайте из клиентов и сотрудников фанатов

Чистое лидерство делает из сотрудников фанатов

Станьте человеком, действующим согласно убеждениям

Увлекайте других!

Планируйте и действуйте в соответствии с принципами интеллектуального сбыта

Думайте стратегически и в долгосрочной перспективе

Хороший сбыт требует профессиональных умений

Денежное вознаграждение – не самый важный способ мотивации

Используйте неудовлетворенность как возможность заинтересовать

Только увлеченные увлекают!

Глава 7. Продажи уже никогда не станут прежними… …а что ждет нас завтра?

В будущем сбыт – всегда и везде

Возможные тренды, «оказывающие влияние на сбыт»

Никакого будущего без практической ценности

Основанная на близости работа в сети в сегменте В2В

Будущее: Casual Web

Новая ответственность для сферы сбыта

Сбыт 4.0: ретрокультура частной беседы

Послесловие от Брайана Трейси

Добро пожаловать в «Новую Нормальность» в продажах

Список использованной и дополнительной литературы

Книги

Исследования

Газеты

Интернет-страницы

Отрывок из книги

Торговля так же стара, как и человечество. Продавцы, путешественники, торговые представители существуют с тех самых пор, когда первые люди начали изготавливать продукты не для собственного употребления, а для обмена с другими. Вполне можно сказать, что по прошествии тысячелетий торговля мало изменилась: либо потребитель приходил к продавцу, который держал магазин, мастерскую или контору (вспомните, например, восточные базары), либо продавец приходил к потребителю и предлагал свой товар на месте. Центральными элементами торговли и сбыта были личное присутствие и общение. С возникновением почты в XVI веке появилась, хотя и в крайне ограниченном количестве, торговля при помощи почтовых пересылок.

Настоящая революция в сфере сбыта только начинается. Чем же можно объяснить это смелое предположение? Телефон существует уже более ста лет, факс – около трех десятилетий. Тем не менее в плане использования информационных технологий и технологий коммуникации в области торговли и сбыта мы находимся в самом начале. Влияние Интернета на эти сферы составляет на сегодняшний день в лучшем случае 10 процентов от того, что ожидает нас в будущем. Между тем один только так называемый поисковой маркетинг превратился в подлинную науку. Торговые представители предыдущих поколений могли только мечтать об информативных данных, доступных сегодня в Интернете. Целенаправленная интерпретация этих данных – это одновременно и непростая задача, и потрясающая возможность. Абсолютная доступность нужной информации позволяет торговым представителям возможность в любое время, в любом месте быстрее предоставить своим клиентам более точные и релевантные сведения. Тот, кто в этой области превзойдет остальных, получит решающее преимущество над конкурентами. Будущее маркетинга и сферы сбыта неразрывно связано с использованием социальных сетей. Пути к предложению ведут часто через промежуточные «станции» и посредников. Согласно исследованию «Интеллектуальный сбыт», возглавляемому профессором Шме из Бизнес-школы университета Ройтлингена (это исследование легло, кстати говоря, в основу данной книги), рекомендации потребителей считаются сильнейшим доводом в пользу приобретения рекламируемого товара. Чем сильнее связь потребителя с другими потребителями или с лидерами мнений (важно, чтобы это были правильные лидеры мнений), тем выше шансы, что он приобретет тот или иной продукт или услугу. При этом ключевую роль играют персональные данные и данные, основывающиеся на поведении потребителя в сети. В то же время при работе с данными сфера сбыта все чаще наталкивается на некую грань, обозначенную правом на охрану персональных данных и данных, не подлежащих разглашению. Эта тема приобретает все большую значимость. Уверенность пользователей в том, что их данные не будут употреблены не по назначению, остается в этом контексте очень щекотливым вопросом, который ни в коем случае нельзя недооценивать.

.....

Apple падает не с каждого дерева

Стив Джобс пошел еще дальше. Он так поднял престиж торговой марки, что потребители стали связывать с ней совершенно конкретные качества. Отлично продуманный маркетинг в лучшем виде. Когда мы слышим название Porsche, то представляем себе за рулем этого автомобиля привлекательного и успешного мужчину или очаровательную представительницу прекрасного пола. Точно так же мы имеем точные представления о пользователях Apple: владельцы iPhone придают большое значение дизайну и эстетике. Они креативны. Они состоятельны, как правило, молоды и не состоят в браке. Проще говоря, они привлекательны.

.....