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Vorwort

von Carsten Beyreuther

Wer seinen eigenen Weg geht, erkennt einen, der das ebenfalls tut.

Als Verkaufstrainer, Coach und Autor bin ich auch immer mal wieder auf der Suche nach Inspirationen bei Kollegen aus ähnlichen Branchen. Wenn man jemanden dazu bringen will, sein Potenzial voll zu entfalten und im Verkauf erfolgreich zu werden, muss man mit einer klugen Kombination verschiedener Methoden und Ansätze arbeiten. Als ich beim Recherchieren auf Andreas Winter und seine Arbeit stieß, war ich fasziniert. Wie so vielen ging es auch mir am Anfang: Ich wollte nicht so recht glauben, dass es so einfach sein könnte, über Jahre hinweg verfestigte Strukturen aufzubrechen und aufzulösen. Je mehr ich las, umso gespannter war ich auf den Menschen dahinter. Kurz entschlossen rief ich Andreas Winter an. Eine Stunde lang dauerte dieses erste Telefonat. Später haben wir uns persönlich kennengelernt und suchen seitdem immer wieder den konstruktiven Austausch miteinander.

Was Winter in seinem aktuellen Buch postuliert, kenne ich auch aus meiner Coaching-Praxis im Vertrieb gut: Menschen erreichen immer die Ziele, die ihnen emotional am wichtigsten sind.

Erstaunlicherweise können sie das aber nur begrenzt beeinflussen. Andreas Winter bringt hier unter anderem das Beispiel von dem Mann, der sich ein Foto von einem Sportwagen über den Schreibtisch hängt, weil er glaubt, dass er sich damit motivieren kann. Tatsächlich ist es ihm aber unbewusst viel wichtiger, seinen Vater – der sich so einen Wagen vielleicht niemals hätte leisten können – nicht zu beleidigen, nicht zu beschämen, indem er selbst mehr erreicht. Dieser Mensch wird seinen Flitzer nicht bekommen, weil das emotionale Motiv viel stärker ist als das vordergründige. Scham bei Verkäufern, die zu erfolgreich waren und damit ihre Eltern an Einkommen finanziell überflügelten, habe auch ich immer wieder in meinen Seminaren bemerkt. Das vorliegende Buch hilft dabei zu erkennen, was man tatsächlich möchte. Außerdem gibt es Techniken an die Hand, mit deren Hilfe man sogar das eigentliche Ziel, den Sportwagen, in den emotionalen Fokus rücken kann.

Mich hat es von Anfang bis Ende gefesselt, und ich habe sowohl Belege für eigene Erfahrungen als auch neue Ansätze für meine Arbeit gefunden.

Egal, ob es um ein teures Auto geht, um ein Leben in Luxus, berufliche Anerkennung oder ein glückliches Privatleben: „Zielen – loslassen – erreichen!“ zeigt, wie man es schafft, das eigene Gehirn auf Erfolg einzustellen.

Carsten Beyreuther

Berlin im Dezember 2018