Читать книгу Перехват клиента в личных продажах - Андрей Августович Анучин - Страница 1

Подготовка к перехвату

«Открытие» клиента

Презентация и сравнительная аргументация

Переговоры

Клиент

Предложение конкурента 1

Предложение конкурента 2

Наше предложение

1. Подготовка к перехвату

Квалификация клиента

Анализ предложений конкурентов

Анализ наших конкурентных преимуществ

2. Открытие клиента

2.1. Установить социальный и деловой контакт,

2.2. Преодолеть ловушки и манипуляции клиента

2.3. Заставить отметить некоторые недостатки существующей ситуации. Заставить признать, что возможно существование более привлекательного решения

3. Презентация и сравнительная аргументация

3.3. Аргументация (Как наше предложение поможет клиенту)

3.2. Сравнительная аргументация (Наше предложение не имеет недостатков, которые есть у других предложений)

3.1. Презентация

нашего предложения (решения)

4. Переговоры

4.1. Работа с ценовыми возражениями и сомнениями. 4.2. Переговоры о цене.

4.3. «Дожим» сделки.