Читать книгу Перехват клиента в личных продажах - Андрей Августович Анучин - Страница 2

Что такое перехват? Стратегия перехвата.

Книга называется «Перехват клиента в личных продажах». А что же такое перехват? Слово «перехват» содержит в себе множество различных смыслов, которые отражены в следующих определениях.

Перехватить

1. Захватить, схватить на пути следования. Перехватить письмо.

Перехватить беглеца. Перехватить чей-нибудь взгляд.

2. То же, что обвязать. Перехватить чемодан ремнем. Перехватить

талию поясом.

3. Схватить иначе, по-другому. Перехватить топор поудобнее.

4. Что-то сделать быстро, наскоро, как-нибудь.

Слово «перехват» включает в себя такие качества, как скорость, поспешность, ловкость, расторопность, удачливость…. Но именно эти качества просто необходимы в настоящее время для того, чтобы успешно вести свою деятельность на рынке! Если раньше для совершения сделки необходимо было договариваться лишь с клиентом: понять его потребности, грамотно презентовать свое предложение, отработать его возражения, то теперь на фоне отношений между продавцом и покупателем все явственнее возникает зловещая фигура конкурента. Конкурента именно с большой буквы, Это кто-то, у кого и цены ниже, и сервис лучше, и который только и ждет подходящего момента или ошибки продавца, чтобы начать работать с клиентом.

Да и клиент тоже изменился. Теперь клиент образован и компетентен и знает, чего он хочет. Клиент стал более требователен, так как наличие выбора из нескольких привлекательных предложений позволяет ему манипулировать своими контрагентами, угрожая отказом в сотрудничестве тем, кто не выполнит его условия.

В этой книге собраны различные техники продаж в конкурентном окружении.

Также предложен оригинальный алгоритм, который позволяет понимать, как лучше всего действовать на каждом из этапов конкурентной продажи.

Успехов Вам в перехвате клиента!