Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Аннотация
Предисловие
1. Как вызвать интерес?
Передача новостей
Экспертиза
Эксперимент
Турнир
Наводим мосты на будущее
Драйв
Лечение
Выгода
Дерево целей
Разговор-приветствие
Комплиментарный разговор
Контекст
Ссылка на договоренности
Структурный разговор
Формула «Логика стартовых тем»
«Приветствие – Причина – Заманчивое предложение»
– ПРИВЕТСТВИЕ. Поздоровайтесь и «берите быка за рога»
– ПРИЧИНА. Аргументируйте причину звонка
– Заманчивое предложение. Предлагаете уникальное торговое предложение
Вызов интереса «3К» (Контекст – Контент – Контакт)
«Сommunity»
«Нейтрализация проблемы»
Модель переговоров «7П»
Модель «SPIN»
Скрытое интервью «Опросник – 7»
Катание на интонации
Ping-pong
Оптимистичное слушание
Cлушаем с оптимизмом. Мы в роли ОПТИМИСТов
Временный союз
Решение проблемы
FOR YOU!
Открываем личный интерес собеседника
Употребляем Ф. И. О. собеседника, и тех, кто его окружает
ЛОВИ МОМЕНТ!
Статусный разговор
Подключение
Эмоциональный резонанс
2. Как продавить свое решение?
Нажим
«Прессинг»
«Шок»
Ультиматум
3. Как манипулировать на переговорах?
Заячий след
Modus vivendi
Обращение к авторитету
ВАРИАНТЫ
Повторение аргументов
Уступка иллюзорной ценности
Игнорирование
4. Как спровоцировать интерес к теме?
Провокация
Интрига
«Китайский квартал»
5. Как торговаться? Бьем цифрами
Сыпем аргументами
Пробный шар
Секвестирование
«На буксир!»
Проблема – решение
Collect & Get
Проверка связи
Idiota completo
Правило волейбола
6. Как мимикрировать?
Чужими глазами
Правило айкидо
Метод приоритета
7. Как найти зону комфорта?
Pump and dump
Свой – чужой
За скобки
«All inclusive»
Рефрейминг
Take it easy
Реванш
Возражение как новая возможность вести разговор
СИТУАЦИЯ №1. Нам некогда!
СИТУАЦИЯ №2. Мы в шоколаде!
СИТУАЦИЯ №3. Без вас знаем!
СИТУАЦИЯ №4. Без вас найдем!
СИТУАЦИЯ №5. Скучно!
СИТУАЦИЯ №6. Дорого!
СИТУАЦИЯ №7. Да это руководство!
ОТВЕТ
CИТУАЦИЯ №8. Вежливость – оружие вора!
СИТУАЦИЯ №9. Мы забыли!
СИТУАЦИЯ №10. Что вам нужно?
Запасной ход
9. Как пройти секретаря
Воронка вопросов
Угроза
Оперирование к срочности
Манипуляция договоренностью
Celebrities show
Безотлагательные технические нюансы
Панибратство
«Тайная миссия»
Обещание награды
Интрига
10.Как разговаривать с менеджером
Segment for one
Интервью
Манипуляция знакомством
Секрет в кармане
Бесплатная консультация
Обмен клиентами
Инфо-Бартер
Апелляция к авторитету
Провоцируем клиента предоставить необходимую нам информацию
Фокусируем внимание клиента на назначении встречи
Заготовка Коммерческого предложения
11.Как cогласовать цену
Драгоценный Покупатель
«Запасной аэродром»
Продажа позитивных ожиданий («Да, но!»)
«Уступка за уступку»
«Уступка иллюзорной ценности!»
Диапазон цен!
«На буксир!»
«Подкоп»
All inclusive
Тонкий намек на обстоятельства
Картина будущего
– «Не поймал карася – поймаешь щуку!»
«Крутая горка»
«Последний танец»
Collect & Get
Who is who?
«Цена покупателя»
Ценовой сэндвич
Встречный наводящий вопрос
Раздел цены
Перефразирование / Резюмирование / Контрпредложение (Инфовброс)
Контраргумент / Контрпример
Переключаем скорость
Смена ролей
12.Как завершить разговор
Договоренность о cледующем звонке
Договоренность о встрече
Констатация факта закрепления на позиции
Заключение сделки
Обещание
Резюмирование
Согласие
Свой парень
Сожаление-Понимание
Cожаление-Прерывание
Просьба дать совет
Поиск причины
Использование ключевого слова
ЭПИЛОГ
О продажах говорят и пишут много. Но! Вам не приходила в голову мысль: как продать свой Телефонный разговор?
Посмотрите, как просто это сделать, когда поставлена цель и есть инструмент коммуникаций.
.....
– Василий Христофорович! У нас все готово к работе!».
– Подбрасываем материал для стройки партнера:
.....