Оглавление
Андрей Парабеллум. Быстрые деньги в консалтинге
Введение
Профессия: бизнес-консультант
Консалтинг в России и СНГ сегодня
Как приходят в консалтинг. Готовы ли вы стать консультантом?
Какой опыт необходим?
Необходимые навыки
Что может помешать вам стать успешным бизнес-консультантом?
Ограничитель № 1. Страх неудачи
Ограничитель № 2. Страх работы с людьми
Ограничитель № 3. Страх собственной некомпетентности
Сколько можно заработать в консалтинге?
Так сколько же можно заработать?
Стоит ли консультировать бесплатно?
Клиенты и услуги
Почему бизнесменам необходим консалтинг? Портрет вашего клиента
Как белка в колесе
Стоит ли брать в работу консалтинг
Нишевание в консалтинге
Аватар нашего клиента
Собственная линейка услуг: «стандарт» или уникальность?
Типовые проекты в консалтинге
Два пути развития линейки продуктов
Ценообразование в консалтинге
Повышение цены на ваши услуги
Что делать с раздумывающими клиентами?
Закрытие на продажи
Если просят оплатить из будущей прибыли…
От теории к практике. Старт вашей карьеры
Где искать клиентов? Базовый аудит
Проблемы старта
Находим первых клиентов за 5 дней
День первый. Выберите в своем городе крупный торговый центр: вы должны обойти 50 компаний
День второй. «Желтые страницы» и не только
День третий. Найдите 10 тренинговых компаний в своем регионе
День четвертый. Обзвоните 10 местных СМИ
День пятый. Рестораны и кафе
План ваших действий
Типовое распределение задач в неделе бизнес-консультанта
Методики продажи консалтинговых услуг
Презентация клиенту консалтингового предложения
Как показать клиенту ценность вашей работы в деньгах?
Консалтинг на «попробовать»
Договор и границы ответственности
Журнал проекта
Кризис мотивации клиента
Технические стороны договора
Экспертность в консалтинге
«Внешняя» и «внутренняя» экспертность
Внутренняя экспертность
Внешняя экспертность
Статус знаменитости
Широкая известность в узких кругах
Лишь бы фамилию правильно печатали
Статус взаймы
Ковровые бомбардировки
Известность тоже продается
Запоминайтесь
Станьте главным героем
Играйте на своей скрипке
Экспертность как инструмент продаж
Выход на СМИ
Маркетинг в консалтинге
Особенности национального консультирования
Способы продвижения ваших услуг на рынке
Золотые законы успешного консалтинга от Парабеллума
«Следующий!..»
«С вашего позволения»
«Сарафан-fm, а также „В мире животных“»
«Из жизни кошек»
«Кто кого выцепил?»
«Несколько ящиков единственных бутылок»
«Ежовые рукавицы»
«Isn't it fun – to be number one?..»
«Красная таблетка»
«Лейкопластырь не вылечит»
«…или право имею?»
«Игра по вашим правилам»
«С топором»
«Демократия не работает»
«Не предлагайте, а диктуйте»
«Петли и двери»
«Конгруэнтность и естественность»
«Как получить постоянный поток новых клиентов в консалтинг-бизнесе»
1. Lead generation
2. Lead conversion
3. Конвертация разовых клиентов в постоянные
Основные «болевые точки» при продаже услуг
«Мой идеальный клиент»
Типовые результаты
«Моя философия – бизнес жизни»
7 признаков самых проблемных клиентов
Вопросник по консалтингу
Карта ответов на вопросник по консалтингу…
Консалтинговый проект и его этапы
Диагностика проблем и составление консультационной программы
Кадровый аудит
Техника проведения собеседования при кадровом аудите
Система мотивации в компании
Итоговый отчет по результатам кадрового аудита
Комплексный аудит системы продаж
Стратегическая сессия
Итоги стратегической сессии
Внедрение, его результаты и подведение итогов
Перед внедрением
Внедрение
Постановка задач клиенту
Завершение консалтингового проекта
От новичка к профи. Советы и рекомендации
Продажа консалтинговых услуг
Готовые рецепты
Если клиент хочет подумать…
Как помочь вашим клиентам преодолеть сомнения?
Типовые возражения клиентов в консалтинге
План проведения первичной консультации
«Вбивание крюка»
Выяснение потребностей
Два главных вопроса
Некоторые советы по старту в консалтинге
Выход на лицо, принимающее решение
Внедрение
Когда нужно возвращать деньги?
Сколько времени проводить у клиента?
Отчетность со стороны клиента
Сколько человек должно быть в команде консультанта?
Перечень книг, обязательных для прочтения бизнес-консультанту
12 самых критических ошибок в консалтинге
Ошибка № 1. Продажа своих услуг всем желающим
Ошибка № 2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов
Ошибка № 3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества потраченного на проект времени
Ошибка № 4. Плохие навыки продаж
Ошибка № 5. Недостаток роста уровня консультанта
Ошибка № 6. Обучение у теоретиков
Ошибка № 7. Отсутствие внутренних бизнес-процессов
Ошибка № 8. Отсутствие контроля за действиями клиента
Ошибка № 9. «Зашоривание» консультанта
Ошибка № 10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого проекта
Ошибка № 11. Плохое финансовое планирование
Ошибка № 12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом
Схема продаж консалтинга на живых встречах с конверсией 80 %! Методика Татьяны Коробейниковой
Взаимодействие с клиентом
Установление контакта
Включение в разговор
Болевые точки
Пять рекомендаций
Ценообразование
Работа с персоналом
Формула ОДП
Дополнительные «фишки» для клиента
Подтверждение ценности
Проблемы с персоналом
Ключевые вопросы
Процедура найма персонала
Вопросы мотивации
Презентация предложения по консалтингу
Долгосрочный проект
Полугодовой консалтинг
Как побороть собственную неуверенность
Закрытие на продажу
Работать больше
Заключение
Специальный бонус – курс «Консалтинг – первые шаги»
Приложение
Простая схема быстрого нахождения клиентов в консалтинге за 5 дней
Партнеры для семинара
Ваш план продаж на месяц
Коммерческое предложение по базовому аудиту
Письмо-приглашение на консультацию
Вопросы и шаги для проведения диагностики бизнеса
Блок «Маркетинг и реклама»
Блок «Продажи»
Для розницы
Для «b2b»
Персонал
Тест для оценки состояния системы продаж
Стандартная программа консалтинга розничного бизнеса
Продающая визитка бизнес-консультанта
Перечень документов, передаваемых клиенту в консалтинговом проекте «b2b»
Перечень документов, передаваемых клиенту в консалтинговом проекте «Розница»
Предложение по корпоративному тренингу по увеличению продаж в «b2b»
Типовой договор на оказание консалтинговых услуг
Акт приемки-сдачи работ
Счет на оплату консалтинговых услуг
Чек-лист. «ПРОВЕРКА РОЗНИЧНОЙ ТОЧКИ»
Чек-лист. «Анализ эффективности рекламы»
Чек-лист проверки телефонного этикета в компании
Чек-лист «Аудит ресторана»[2]
Чек-лист аудита сайта компании
