Читать книгу Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений - Андрей Парабеллум - Страница 10

Отрицательная реакция некоторых и возражения также могут играть вам на руку. У меня есть несколько негативно настроенных читателей в «Живом Журнале», и я их не баню, потому что мне просто интересно уже который месяц наблюдать за этими мазохистами. Они всегда с чем-то не согласны, но почему-то продолжают читать мои посты. К вам на тренинги тоже будут ходить те, кого хлебом не корми, только позволь доказать вашу неправоту. Это нормально, и вы смело можете об этом заявлять. Особенно если это чужая аудитория, вам просто необходимо показать, кто в доме хозяин.

Заранее начинайте строить свою презентацию так, чтобы с самого начала можно было кого-нибудь публично «сжечь». Вам требуется камикадзе, причем сразу. У вас в глазах должен читаться поиск хищника: «Ну кто?». Причина может быть любая – от зазвонившего мобильного телефона до зевка. На тренингах по пикапу в непутевых участников, забывших выключить мобильный, с первым рингтоном летят маркеры и даже более тяжелые предметы, сопровождаемые ненормативной лексикой. Это гипертрофированный, ненормальный ответ, но так и должно быть. Тем самым демонстрируется, что вы не боитесь отпугнуть какую-то часть аудитории, а значит, не столь уж и зависите от нее. Это повышает ваш авторитет. Особенно это хорошо работает с холодной, чужой аудиторией. Своя, как правило, быстро привыкает к этому.

Однажды мне довелось видеть продажу, повторить которую я бы не осмелился. Аудиторию составляли технари. На сцену вышел человек уже в годах, скучно завалил всех фактами, цифрами, статистикой, а потом говорит: «Теперь все возьмите, пожалуйста, форму заказа. У всех есть форма? У кого нет?». Берет один бланк, не спеша идет к тому, у кого нет формы, отдает и возвращается на сцену. Берет вторую – и так далее, пока все не получат. Люди понимают, что, если не делать все так, как он говорит, то это может продолжаться вечно. Он продолжает: «Теперь пишем имя в первой строчке, затем электронный адрес… Даже если вы не будете покупать, все равно пишем. Я вам по электронной почте пришлю диск». Это один из способов сбора контактов, особенно в чужой аудитории. Такой процесс продажи длился минут сорок пять. Но из-за того, что тренер изначально поставил себя, как университетский преподаватель, все сидели тихо и послушно покупали.

Самое интересное, что он раньше не умел продавать. Он выходил к доске, поворачивался спиной и начинал вещать. Он не обращал внимания на то, что вообще сзади происходит.

Но когда он понял, что можно переключить внимание на аудиторию и делать все то же самое, а люди будут покупать, потому что им будет жалко или еще по какой-то причине. Он не знал, что так продавать нельзя. И именно поэтому продавал. На следующий день он собирал формы, сортировал их, находил двоих, которые не купили, звонил им по оставленным контактам и говорил: «Добрый вечер. Вы были вчера на моем семинаре. Вы знаете, я сейчас перебираю бумаги и с удивлением вижу, что вы не купили мою систему. А почему? А что произошло? Вы разве не собираетесь?». Он начинал нудеть, и человек покупал уже на телефоне. У тренера был практически стопроцентный успех.

Зиг Зиглар, тренер по продажам, до последнего дня проводил по 100 семинаров в год. У него модель немного неправильная, потому что если он перестал бы их проводить, у него рухнуло бы все остальное. Раньше он продавал тефлоновые кастрюли и сковородки. Тогда не было ни сайтов, ни электронной почты, а обычная почта была дорогой. Поэтому он просто ходил днем по домам и продавал. Он не было лучше всех одет, не обладал ораторским талантом. Но как-то Зиглар объяснил свой успех так: «Когда я звонил в очередную дверь, я отчетливо понимал, что у меня в багажнике лежат их кастрюли и сковородки, а у них в кармане почему-то лежат мои деньги. И я пришел, чтобы восстановить гармонию в мире».

Когда работаешь с таким настроем, то не возникает вопроса – купят или нет. Есть другой вопрос: «Неужели ты до сих не купил?! Что с тобой не так?!». Для многих из аудитории такой подход со стороны тренера может вызвать шок, но в конечном счете выигрывает тот, кто больше уверен в своей правоте.

Естественно, при этом ваш продукт также должен обладать при этом ценностью для людей. Чем больше его ценность, тем меньше значения имеет цена.