Читать книгу Азбука тендерных продаж - Андрей Плешков - Страница 6

Итак, мы разобрали способы заработка на тендерах. Пришло время поговорить о конкретных суммах, которые можно получать от тендерных продаж и от собственного участия в процедурах. Сразу скажем, что конкретных цифр никто не сможет назвать, это будут диапазоны цен, значения “от” и “до”. Все будет зависеть от специфики тендера, сложности оказываемых вами услуг, ваших профессиональных умений, вашего региона или региона заказчика и даже от щедрости клиента.

Но мы внимательно проанализировали этот рынок, пообщались со своими коллегами, сотрудниками и учениками, поэтому назовем суммы, максимально приближенные к сегодняшнему дню.

Сколько можно зарабатывать на самостоятельном участии в тендерах?

Ежедневно на сайте zakupki.gov.ru выкладывается огромное количество новых извещений о предстоящих тендерах. НМЦК некоторых из них составляет всего несколько тысяч рублей, другие – начинаются от нескольких миллиардов. Соответственно, маржа от исполнения таких контрактов будет разной.

Один из наших учеников после обучения нашел свой первый тендер на поставку двух стиральных машин в школу-интернат, расположенной в его местности. Заказчик выставил начальную стоимость контракта – 44 234 рублей, если округлить, то это по 22 000 за одну единицу. Андрей начал искать стиральные машины в Интернете, которые бы соответствовали указанным в спецификации характеристикам. Он нашел их в Ростовской области (за 170 км от своей местности), по цене – 18 000 рублей за одну машинку. Он созвонился с магазином, уточнил, есть ли этот товар в наличии, и договорился о скидке в 1 000 рублей, то есть за две машинки – 35 000 рублей. Потом Андрей подал заявку на тендер, и был единственным участником на торгах. В результате он выиграл тендер и сам съездил в Ростовскую область за техникой. По его подсчетам его чистая прибыль за вычетом расходов на поездку, отчислений за победу на торговую площадку и других мелких трат составила 5 000 рублей (маржа – около 10 % от начальной цены контракта). При этом он не имел товар в наличии, а все участие заняло у него 15 дней, из которых реально он поработал только 3 дня: один день – на подачу заявки, второй день – на участие в торгах, третий день – поездка за техникой. И это был его первый опыт, и первый выигранный контракт.

Приведем в пример еще одного нашего ученика, которого зовут Денис. К нам в онлайн-школу Денис записался в конце 2018 года. До прохождения обучения он занимался чисткой лесонасаждений и продажей дров. Под его руководством была бригада из 3-х человек, а в наличии – 3 недорогих китайских бензопилы и старенький Газ-самосвал. На момент зачисления в нашу школу молодой человек уже был оформлен в качестве ИП и зарабатывал примерно по 40–50 тысяч рублей в сезонный месяц. Его такой заработок не устраивал, и он решил стать поставщиком в государственных закупках. И у него это не сразу, но получилось!.. Денис еще во время обучения начал искать тендеры под себя и подавать заявки на закупки, проходившие в его местности. Муниципальным заказчикам необходимо было осуществлять опиловку линий электропередач с вышки, сносить старые деревья в сельских парках по всему району, поставлять дрова малоимущим семьям и ветеранам, выкорчевывать старые сады под пашни. Денис стал осваивать эти смежные направления, брал в аренду технику (вышки, мульчеры), взял на работу еще пильщиков… К 2020 году он начал зарабатывать в среднем 500–600 тысяч в месяц “чистой” прибыли. Расширил географию своего участия, и стал отправлять свои бригады в командировки в своем крае и соседних субъектах РФ. Денис до сих пор иногда с нами связывается, чтобы задать некоторые вопросы. В 2020 году он принял решение создать у себя тендерный отдел, который взял бы на себя работу по поиску и анализу процедур, и обратился к нам за помощью. Мы порекомендовали ему лучшую из своих учениц на то время, с которой они до сих пор сотрудничают. Это пример, когда человек смог увеличить свой заработок в 10 раз на участии в тендерах.

Если вы новичок, то не рекомендуем вам сразу участвовать в дорогих тендерах. Если вам позволяют финансы, то лучше выбрать 2–3 недорогих процедуры и потренироваться на них. В тендерах для участника закупки нет потолка по заработку, но реально зарабатывать в среднем 10–15 % от НМЦК.

Сколько можно зарабатывать на тендерном сопровождении?

В настоящее время спрос на услуги тендерных специалистов очень высок. Будь то крупная компания или небольшой бизнес, их руководители нуждаются в качественном тендерном сопровождении, а качественные услуги стоят дорого. Перечень тендерных услуг очень внушительный, на них могут зарабатывать и начинающие специалисты, и профессионалы. Вот конкретная стоимость популярных услуг:

– зарегистрировать ИП или юрлицо в ЕИС – 3 000–5 000 рублей;

– пройти аккредитацию на одной электронной торговой площадке (не из списка федеральных ЭТП) – от 1 000 рублей;

– настроить браузер, ПО на АРМ одного пользователя – от 1 000 рублей;

– подготовить заявку на запрос котировок – от 1 500 рублей;

– подготовить заявку на конкурс – от 5 000 рублей;

– подготовить заявку для участия в электронном аукционе – от 3 000 рублей или 200–300 рублей за 1 товарную единицу;

– подать заявку для участия в электронной процедуре – от 1 000 рублей;

– подавать ценовые предложения при проведении электронного аукциона – от 1 000 рублей;

– подготовить запрос о даче разъяснений положений закупочной документации – от 1 000 рублей;

– составить жалобу в ФАС – от 5 000 рублей;

– сделать анализ закупочной документации на предмет “подводных камней” и “заточки” под конкретного исполнителя – от 5 000 рублей;

– маркетинговый анализ ниши (определение победителя торгов, составление аналитической отчетности) – обсуждается с клиентом индивидуально;

– онлайн-консультация – от 500 рублей;

– полное сопровождение участия – от 10 000 рублей + % от сделок.

Это приблизительные цены, которые можно сегодня встретить на рынке услуг. Чтобы найти своих первых клиентов, вы всегда можете снизить прейскурант на 10–30 %.

Мы назвали цены для тендерных специалистов, которые работают на себя (фрилансеры). Но есть и другая модель заработка на тендерном сопровождении – когда вы устраиваетесь на работу в тендерный отдел компании, и работаете за фиксированную зарплату или оклад + процент от сделок.

Например, на hh.ru – популярном сайте по поиску сотрудников можно найти много вакансий на должность специалиста в тендерный отдел. Предложения по зарплате самые разные – от 30 000 до 250–300 000 рублей, все будет зависеть от региона работодателя, сложности функционала, ежедневного объема задач.

А еще вам никто не запрещает сочетать сразу две этих модели. Вы можете работать в компании, а в свободное время заниматься тендерным сопровождением, помогать и консультировать других клиентов.

Сколько можно зарабатывать на посредничестве и субподряде?

Это тот случай, когда невозможно назвать точные цифры. В предыдущей главе мы рассказали реальный случай из жизни, когда человек пошел в субподряд в фирму по прокладыванию железной дороги до Крыма, имея технику для погрузки порубочных остатков и бригаду с бензопилами. Стороны договорились, что фирма будет платить субподрядчику 1 500 руб./час за манипулятор и 70 000 рублей за 1 км вырубленных деревьев. Это не “чистые” суммы, так как субподрядчик взял на себя все расходы – зарплата рабочих, ГСМ, аренда частного дома для проживания бригады, питание людей и т. д., но в любом случае контракт оказался для него выгодным, а работой он себя обеспечил на целый год.