Читать книгу От идеи до прибыли. Система продаж через интернет - Андрей Полищук - Страница 5

Для упрощения понимания мы вводим термин «интернет-проект», по аналогии с бизнес-проектом. Поэтому любой бизнес, который создается, развивается и масштабируется в интернете, мы будем называть интернет-проектом.

87 % всех интернет-проектов создаются с целью зарабатывания денег.

И все эти проекты проходят четыре этапа развития.

1.1.1. Что такое интернет-проект

Этап 1. Идея

Все всегда начинается с идеи. Как любой из окружающих нас предметов когда-то был чьей-то идеей, так и любой сайт, который мы видим в сети или используем, когда-то начинался с идеи, пришедшей в голову его создателю.

Вот простейший пример того, как все начинается.

Некий Олег решает: «Я хочу зарабатывать в интернете». Следующий ход мыслей: «Я хорошо разбираюсь в удочках. Сам я фанат рыбалки». И ему в голову приходит идея: «Создам интернет-магазин удочек и буду зарабатывать деньги».

Иногда идеи интернет-проектов приходят неожиданно, иногда у кого-то появляется желание повторить какой-нибудь западный ресурс (как Вконтакте скопировал Facebook), иногда кто-то действительно придумывает что-нибудь уникальное.

Но все всегда начинается с идеи.

Этап 2. Сайт

Если идея понятна, то далее под нее создается сайт, чтобы реализовать эту идею. В зависимости от того, что это за идея, выбирается определенный тип сайта: блог, форум, интернет-магазин, социальная сеть.

Сайты можно сделать на основе бесплатного шаблона. Можно научиться делать их самостоятельно или заказать у профессионалов. О том, какие сайты вам будут нужны и для чего, мы поговорим в третьей главе этой книги.

Главное, что происходит на втором этапе с любым интернет-проектом, – у него появляется страница в интернете – сайт.

Этап 3. Аудитория

После того как сайт появляется в сети, главная задача, стоящая перед его создателем, – обеспечить высокую посещаемость своего ресурса. Сделать так, чтобы целевая аудитория находила этот сайт, проводила на нем время и совершала те действия, которые нужны создателю этого сайта.

Давайте вернемся к примеру с интернет-магазином удочек.

Кто целевая аудитория этого сайта?

Первый и самый очевидный ответ: «рыбаки».

Но это еще не все. Если немного поразмышлять, то к целевой аудитории этого сайта можно добавить еще и жен рыбаков, их друзей и знакомых. Ведь именно на этом сайте можно выбирать подарки к любому празднику.

И задача создателя этого интернет-магазина – используя все возможности интернет-продвижения и интернет-рекламы, сделать так, чтобы максимальное количество всей этой целевой аудитории попадало именно на его сайт.

О методах интернет-продвижения и интернет-рекламы мы подробно поговорим в четвертой главе этой книги.

И когда вокруг этого сайта уже собрана аудитория, можно переходить к четвертому этапу.

Этап 4. Монетизация

Как уже было сказано, почти 90 % интернет-проектов создаются с целью монетизации. То есть следующая задача – заработать с помощью этого сайта.

В примере с интернет-магазином удочек все просто. Монетизация получается за счет продажи удочек или любого другого необходимого инвентаря для рыбалки тем, кто этот сайт посещает.

Бывают и другие варианты монетизации. О них мы поговорим далее.

На данном этапе вам, уважаемые читатели, нужно понять, что любой интернет-проект, который вы видите, ваш интернет-проект или интернет-проект, который вы хотите создать, неизбежно пройдет все эти четыре этапа.

1.1.2. Виды интернет-проектов

На сегодняшний день не существует четкой классификации интернет-проектов. Никто не пытался разделить интернет-проекты на категории. Поэтому мы, уважаемые читатели, решили предложить вам свою классификацию.

Вид 1. Порталы

Портал – это собрание максимально большого количества информации по определенной тематике для конкретной целевой аудитории.

Бывают новостные порталы (http://lenta.ru/), спортивные порталы (Football.ua), порталы для молодых мам (http://detstvo.ru/) и так далее.

Практически в любой нише и по любой тематике в современном интернете есть несколько или множество порталов, наполненных тематическим контентом.

Контент – это любая информация по данной теме. Бывают контенты: а) письменный – статьи; б) графический – картинки, графики; в) видео – видеоролики по определенной тематике.

У порталов (успешных) обычно очень высокая посещаемость. И основная монетизация получается за счет продажи рекламных мест рекламодателям. То есть фактически порталы продают рекламодателям возможность контакта со своей аудиторией.

Вид 2. Софт (SaaS)

SaaS (soft as a service) – бизнес-модель продажи и использования программного обеспечения; поставщик разрабатывает приложение, предоставляя заказчику доступ к программному обеспечению через интернет.

Примерами таких проектов могут служить различные онлайн планировщики, CRM-системы, бухгалтерские программы, программы для аналитики и ведения рассылок, создание шаблонных сайтов и множество других.

Основная монетизация таких проектов состоит в оплате за период пользования данным софтом (ежемесячная или раз в год). Если человек уже привык использовать какой-то сервис в интернете, он постоянно его оплачивает.

Вид 3. Игры и развлечения

Интернет уже стал одним из самых дешевых видов отдыха и развлечений. Нередко люди могут весь отпуск просидеть в интернете, просматривая фильмы, сериалы и играя в различные онлайн игры.

World of Tanks уже принесла своим создателям сотни миллионов долларов и продолжает набирать популярность. Сетевые игры уже выходят на IPO и становятся мощными корпорациями. Поэтому не удивительно, что они пользуются большим спросом.

IPO – это процесс выпуска акций; компания становится публичной, и каждый желающий может приобрести акции этой компании.

Монетизация в этом виде проектов осуществляется за счет того, что игроки покупают себе виртуальные предметы (новые танки, броню, открывают новые карты для прохождения), но за реальные деньги. А это уже сотни миллионов долларов оборота.

Вид 4. E-commerce

E-commerce – это продажа через интернет товаров, услуг или информации.

Это тот вид интернет-проектов, в котором мы разбираемся лучше всего. Прибыль здесь получается за счет того, что, используя технологии маркетинга и продаж в интернете, вы продаете свои услуги или товары с самой высокой рентабельностью (прибыль от каждой сделки).

Мы выбрали для себя это направление, потому что именно в нем можно просчитать все показатели, точно измерить эффективность каждого действия и в итоге максимально точно прогнозировать прибыль.

Через интернет можно продавать:

1. Интернет-услуги (создание сайтов, seo-продвижение, маркетинг в социальных сетях, лидогенерация).

2. Оффлайн услуги (туристический бизнес, юридические услуги, ивент-бизнес, пошив одежды, бухгалтерские услуги, дизайн помещений).

3. Консалтинг в любой нише (в том числе и по высоким чекам).

4. Тренинги, семинары, курсы (курсы вокала, рисования, йоги, тренинги по бизнесу, личностному росту, НЛП).

5. Практически любые товары оптом или в розницу (одежда, обувь, мебель, книги, спортивные товары).

6. Свой талант или хобби (билеты на концерты, в театр, в цирк, в кинотеатры).

7. Готовые облачные решения – SaaS (CRM-система, бухгалтерия).

Исходя из этого списка вы понимаете, что через интернет можно продавать практически все.

1.1.3. Модель интернет-проекта

Любой интернет-проект работает по одной формуле:

Трафик – это посетители вашего сайта. Он считается в количестве посетителей за определенный период (сутки, неделя, месяц).

Лиды – это контакты потенциальных клиентов; английский термин, который не имеет дословного перевода на русский язык.

Как мы получаем лиды?

Когда человек заходит на ваш сайт и совершает какое-то целевое действие (оставляет заявку, регистрируется, заказывает обратный звонок, подписывается на вашу рассылку), он попадает к вам в базу и становится лидом.

Если человеку неинтересно то, что вы предлагаете, он не будет совершать целевое действие. А если совершил, то он с высокой долей вероятности входит в вашу целевую аудиторию и является вашим потенциальным клиентом.

Процесс получения лида называется конверсией. Конверсия считается в процентах. Чтобы получить величину конверсии, нужно количество тех, кто совершил целевое действие, разделить на количество тех, кто просто зашел на сайт, и умножить на 100 %.

Например, на сайт рыболовного магазина зашло 150 человек, а 12 из них оформили заявки на удочки. Считаем:

12/150 * 100 % = 8 %

Значит, конверсия этого сайта – 8 %.

Продажи – это процесс превращения лида в покупателя.

В прошлом примере мы получили от 150 человек, зашедших на сайт, 12 заявок. Но заявки – это еще не покупатели. Некоторые оформили заявку, чтобы потом задать дополнительные вопросы, кто-то оформил и передумал.

Таким образом, не все лиды становятся покупателями.

Допустим, мы позвонили всем, кто оформил заявки, пообщались с ними, и только 8 из 12 человек купили у нас удочки.

Считаем конверсию по такому же принципу:

8/12 * 100 % = 66 %

Получается, что конверсия из лидов в продажи у нас составляет 66 %.

Так же мы можем посчитать конверсию из посетителей в покупатели:

8/150 * 100 % = 5,3 %

Таким образом, мы можем просчитать эффективность нашего интернет-проекта и управлять этой эффективностью.

Например, если нужно сделать 16 продаж, то нам нужно в два раза больше посетителей на сайте. Или работать над конверсией на каждом этапе.

О том, как делать и то, и другое, мы также подробно расскажем в данной книге.

1.1.4. Структура интернет-проекта

В любом интернет-проекте есть четыре отдела:

• отдел маркетинга

• отдел продаж

• отдел клиентского сервиса

• отдел технического обеспечения

В самом начале бизнеса, когда один человек запускает свой первый интернет-проект, ему зачастую приходится быть всеми четырьмя отделами одновременно. Мы его называем «многорукий многоног». То есть сам делаешь сайт, сам запускаешь рекламу, сам звонишь клиентам и сам потом отвозишь товар.

Основная часть больших интернет-бизнесов когда-то проходила этот этап. Это нормально. Важно сразу понимать, что постепенно, с ростом бизнеса и компетенций, нужно будет выделять эти отделы в отдельные структуры и управлять ими.

А теперь давайте поговорим о функциях каждого отдела. Перед этим объясним еще один термин – KPI.

KPI (Key Performance Indicator) – это ключевой показатель эффективности. У каждого отдела он может быть разный. Далее вы увидите четкие примеры (см. таблицу).

Как видите, все отделы создаются в соответствии с теми функциями, которые они выполняют.

Но есть еще одна важная функция, которая, по сути, является ключевой и связывает все эти отделы. Это управление, или менеджмент. Для того чтобы проект жил и работал, им нужно управлять и, чтобы получать результат, связывать все отделы.

Если на первом этапе все эти задачи, как правило, выполняет собственник бизнеса, то по мере того как что-то начинает получаться и видны первые результаты, нужно часть этих функций передавать, или, как сейчас говорят, аутсорсить.

Аутсорсинг – это передача определенных задач исполнителям, которые не являются сотрудниками вашей компании.

Таблица

Мы рекомендуем сразу же аутсорсить технический отдел. Если, конечно, вы сами не являетесь программистом и фанатом этого дела. Технические вопросы требуют очень много дополнительных знаний и времени. К счастью, найти специалистов для решения технических задач довольно легко.

Отдел маркетинга и клиентского сервиса можно аутсорсить на втором этапе, если это имеет смысл.

А вот отдел продаж аутсорсить невозможно. И мы с вами еще разберем подробно, почему это невозможно.

На этом вводный курс по созданию интернет-проектов можно считать завершенным.

Теперь, уважаемые читатели, мы переходим к реализации интернет-проектов и их формам.

Для начала давайте разберемся, как существует большинство интернет-проектов, которые работают уже сейчас.