Читать книгу Договор дороже денег. Русские переговорные практики - Андрей Ващенко - Страница 4

Люди ведут переговоры, чтобы договориться о совместном будущем. Возможно, это заключение кажется вам банальным, но 99 % ошибок в переговорах возникает именно потому, что люди забывают, зачем они сели за стол переговоров. Типичные переговорщики тратят все силы и ресурсы на вылизывание мелочей, устранение шероховатостей, вместо того чтобы всегда удерживать фокус на главном.

Мы встретились и обсуждаем на переговорах совместное будущее (совместную деятельность, совместное сосуществование). Это самое важное, все остальное глубоко вторично.

Если выгод от совместного будущего больше, то оно будет светлым. Не стоит портить его спорами, вызванными досадными частностями. Да, мелочи могут отравлять жизнь, но хуже всего то, что они отвлекают на себя очень много внимания. Увы, возможности нашей психики и нашего внимания конечны, мы не можем удерживать в памяти слишком много объектов одновременно. Большое совместное счастливое будущее вдруг скрывается под ворохом мелочных придирок и необоснованных опасений.

Увы, придирки и споры из-за ерунды неизбежны. Сама природа и тысячелетние традиции переговоров подразумевают управление информацией. Специальные речевые техники нацелены на то, чтобы отвлечь, запутать, сбить с курса. В результате весь пар уходит в переговорный свисток. Готовность к сотрудничеству испаряется по мере накопления раздражающих мелочей, на которых сконцентрировано внимание переговорщиков.

Как только вы забыли о главном – о совместном будущем, с головой погрузившись в мелочи, вы сразу потеряли желание и возможность искать взаимовыгодный компромисс, вы включаетесь в бессмысленную и дорогостоящую борьбу: маневры, уступки, уловки. Переговоры становятся вязкими, нудными, отвращающими от совместной деятельности и совместного будущего.

В качестве иллюстрации, подтверждающей тезис о вреде переговорных мелочей, рассмотрим массовый отказ от брачных контрактов в России и в большинстве стран мира. Люди любят друг друга и хотят быть вместе в горе и в радости, они, как в омут, бросаются в совместную жизнь. А потом больше половины браков распадаются. Многие семьи годами судятся за алименты, за опеку над детьми. Казалось бы, есть разумная альтернатива – договориться на берегу: заключить брачный контракт, чтобы потом не спорить об имуществе и детях. Увы, только 16 % граждан России воспользовались этой возможностью в 2021 году.

Почему? Потому что обсуждение с юристами условий брачного договора способно убить самую крепкую любовь и опошлить самые светлые чувства.

Обсуждая простые, но жесткие условия брачного контракта с грамотным юристом, люди вынуждены представлять себе в деталях негативный вариант совместного будущего. Эта процедура переключения фокуса внимания с обоюдной любви до гроба к пошлым банальностям расторжения брака действует на любовную страсть сильнее, чем капля дегтя на бочку меда.

Обычные люди психологически не готовы принять многовариантность будущего, они не хотят думать и помнить о плохом варианте развития событий. Одно дело – смотреть в кинотеатре антиутопию об ужасном будущем планеты, и совсем другое – осознанно мысленно поместить себя в вариант собственного негативного будущего, которое ты еще и не можешь изменить, поскольку подписал договор.

Поэтому большинство людей, не читая, ставят галочку «Согласен» в правилах пользования мобильными приложениями и программами, подписывают договоры по ипотеке, толком не вчитываясь в них, или берут потребительские кредиты под тысячу процентов годовых.

Именно поэтому вести переговоры приглашают профессионалов – людей, способных побеждать свой стресс, возникающий во время споров о мелочах с юристами, «безопасниками», бухгалтерами, производственниками.

В каждом обществе есть свои писаные и неписаные правила проведения переговоров и письменного заключения сделок. Если верить филологам, то современный язык отражает степень взаимного доверия граждан при заключении деловых контрактов.

• Слово держать – не по ветру бежать.

• Что написано пером, не вырубишь топором.

• Что сказано, то свято.

• Будь своему слову господин.

• Где слова редки, там они вес имеют.

• Меньше слов, больше дела.

В России были времена, когда для заключения сделки было достаточно пожать руку деловому партнеру. А теперь юристы, служба безопасности, суды не могут обеспечить достаточный уровень взаимного доверия высоким договаривающимся сторонам.

Если верить юристам-шутникам, то в современной России – самые толстые, длинные и подробные договоры во всей Евразии. Парадокс: чем толще договор, тем меньше доверия между партнерами и меньше надежды на общество и государство при установлении справедливости и разрешении конфликтов.

Вернемся к началу раздела. Зачем мы ведем переговоры?

Люди ведут переговоры, чтобы договориться о совместном будущем. Все мы хотим быть богатыми и здоровыми, но никто не хочет стать бедным и больным. На переговорах это совместное будущее надо представить, описать, подобрать правильные слова, найти такие метафоры, чтобы они долгие годы горели в сердце, придавая смысл и ценность совместной работе, общему будущему и богатству.

В чем же особенность русской традиции, так сказать, национальной специфики переговоров по-русски?

Российские руководители, которые обычно лично ведут переговоры, предрасположены скорее ругать сотрудников, чем хвалить. Им значительно чаще приходится решать проблемы, чем наслаждаться славой и успехом. Поэтому словарный запас традиционного российского переговорщика, описывающий негативный вариант будущего, значительно богаче, ярче, понятнее и привычнее.

Такому переговорщику легче представить и описать, как бы он хотел разрешить будущий кризис и конфликт в отношениях с деловым партнером, чем сформулировать, как они вместе будут наслаждаться успехом и богатством. Негативными словами трудно формулировать варианты успешного и счастливого совместного будущего с деловым партнером.

Русские переговоры превращаются в состязание Кассандр, предрекающих боль и ужас, вместо того чтобы живописать выгоды и пользу от совместного бизнеса.

У исследователей русской деловой культуры мало возможностей присутствовать на реальных переговорах и деловых встречах. Однако открытые источники дают достаточно косвенных данных, из которых авторами книг и монографий делаются далекоидущие выводы. Эти люди обвиняют россиян в зацикленности на негативе, несущественных проблемах, неведомых опасностях.

По словам таких авторов, русские якобы фанаты жестких переговоров, поклонники требований с позиции силы. Они готовы лгать, обманывать, выкручивать руки, добиваться своей цели любыми средствами. Увы, «жесткача» в нашей жизни действительно много.

Популярные российские телешоу на ТВ и YouTube подразумевают жесткие негативные ситуации, непонятные и неприемлемые в «толерантной» Европе, где нельзя оскорблять чувства. И хотя старшее поколение россиян смотрит «Пусть говорят» или «Мужское и женское», а молодежь увлекается рэпом или скандальным YouTube-проектом «ЧБД» («Что было дальше?»), суть не меняется. Внешний наблюдатель повсюду видит акцент на негативе, конфликте, противостоянии. Вокруг яркие эмоции, скандалы и никакого просвета. Даже телеинтервью с людьми, посвятившими себя благотворительности, подразумевают пережевывание проблем, боли и конфликтов.

Если верить психологам, то просмотр таких телепрограмм дает несколько эффектов. С одной стороны, люди успокаиваются и получают удовлетворение – видишь, что у других все гораздо хуже, и самому становится легче. Свои проблемы на этом фоне кажутся ничтожными, а переживания – незначительными. С другой же стороны, люди отучаются видеть радость, любовь, позитивное будущее и с готовностью соглашаются на компромиссы, довольствуясь малым. Они закрываются от мира броней цинизма, сарказма и иронии, разучаются говорить с близкими на языке любви, а с деловыми партнерами – на языке порядочности и разумного компромисса.

Пусть у меня корова сдохнет, лишь бы у соседа не было двух.

Не беда, что своя корова сдохла, обидно, что соседская жива.

Такие специфические языковые традиции породили особую национальную школу деловых и политических переговоров, символом которой для граждан других государств является бывший министр иностранных дел Громыко. Советский мистер НЕТ!

Специфика языка, большая история совместных конфликтов и ужасных военных кампаний породили искаженное восприятие в глазах иностранцев русских переговорщиков и российских национальных традиций в переговорах.

В России лица, принимающие решения, на глубоком бессознательном уровне убеждены: нет пророка в своем отечестве. Поэтому многие современные руководители изучают русские переговоры по книгам западных авторов, у которых не было возможности реально изучать наши переговорные практики. Эти люди писали свои чудесные книги о том, как правильно вести переговоры, имея перед глазами только Громыко да архивы газет, рассказывающие о «злых русских». И многие россияне поверили иностранным книжкам, будто мы должны быть жесткими и даже злыми на переговорах.

Многолетние попытки рекламировать через СМИ и деловую литературу сделки в стиле win-win вызывают только недоуменные насмешки у сотрудников отделов продаж российских компаний. Причина кроется в ключевых культурных и языковых различиях: мы и европейцы в буквальном смысле доверяем людям по-разному, в том числе по-разному понимаем и win-win в переговорах. И это порождает мифы о русских переговорщиках.

Рекомендации по подготовке к переговорам

1. Всегда помните о цели – зачем вы проводите переговоры. Вы ведете их ради совместного будущего, в котором вы успешны и богаты.

Это нужно вбивать в головы юристов, бухгалтеров, «безопасников», специалистов по управлению рисками и прочих «защитников» ваших интересов. Сначала совместное будущее, и как результат – успех, доходы, прибыль.

• Думай дважды, говори раз.

• Мал язык, да всем телом владеет.

2. Пишите сценарий переговоров.

Как лучше и ярче показать картину совместного будущего? Искать позитивные образы, идеи, абстракции. Ограничивайте применение эгоистичных, защитных слов, которые дают вам мифическое преимущество и иллюзию заслона от проблем.

• Перо всегда смелее языка.

• Правдивое слово – как лекарство: горько, зато излечивает.

3. Инструктируйте главу делегации на переговорах, управляйте переговорным процессом, не давая перехватить инициативу псевдозащитникам и узколобым специалистам. Весь фокус внимания направляйте на общие цели, а не на свои эгоистичные, шкурные интересы.

• Не пройми копьем, пройми языком!

• Неискренние слова, как спутанные волосы на голове: распутать их – трудное дело.

4. Заставляйте юристов, бухгалтеров, «рисковиков» и «безопасников» участвовать в переговорных тренингах, отрабатывать «мягкие» сценарии, учиться слышать собеседника, а не только жестко отстаивать свои интересы.

• Невысказанное слово порой гремит, как гром.

• Недолгая речь хороша, а долгая – поволока.

5. Проводите мозговые штурмы на тему того, как отвечать на типовые возражения экспертов со стороны клиентов: экономистов, бухгалтеров, «рисковиков» и т. п.

• Доброе слово человеку – что дождь в засуху.

• Долго не говорит – ум копит, а вымолвит – слушать нечего.

Для заметок по мотивам раздела

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Так чем же отличаются русские негоцианты от немецких или американских во время переговоров?