Читать книгу ЛИДовое побоище. Маркетинговые инструменты для продвижения бизнеса в интернете - Антон Смирнов - Страница 2

В итоге система сложилась: у меня есть в руках все механизмы для получения лидов, а у Антона – весь комплекс возможностей для их обработки и превращения этих звонков и заявок с сайта в конкретных клиентов, а затем и в деньги в кассе. Неплохая основа взаимовыгодного партнерства?

Быстро перебрав все инструменты, я пришел к выводу, что самым быстрым, гибким и результативным инструментом будет контекстная реклама Яндекс. Директ, в изучение которой я и погрузился.

Когда есть цель и когда она перед глазами – 500 рублей за простой звонок «по делу», средства также быстро нашлись – наспех собранный одностраничный сайт и рекламная кампания в Директе. Все было готово к взятию новых рубежей, но главное – произошла стремительная эволюция целей и взрывной подъем мотивации.

Одной из главных основ мотивации на максимально эффективную работу является ощущение конечного результата этой работы, понимание – для чего ты это делаешь и какой в этом толк.

Делать сайт, чтобы он «просто был», мне в одночасье стало категорически неинтересно. А вот выжать 20 лидов из 100 посетителей сайта – это захватывающая математическая и психологическая задача… Ах да, и еще это 10 тысяч рублей в качестве бонуса!

Именно в этот момент создание сайтов ради создания сайтов и их продвижение ради простого нахождения в десятке поисковой выдачи навсегда ушли в прошлое. В голове выстроилась четкая маркетинговая цепочка.

Разработка сайтов, которой я занимаюсь, – это отныне часть моего бизнеса, грамотная подача информации на сайте, влияющая на конверсию, – другая его часть, эффективная реклама в интернете, которая генерирует целевой трафик, – третья.

Наглядно представить процессы генерации и обработки лидов проще всего с помощью воронки продаж (рис. 1).

Рис. 1. Воронка продаж

С той или иной адаптацией воронка существует в любом бизнесе. На входе – трафик (люди, которые теоретически могут интересоваться вашим продуктом, но совершенно не обязательно его купят). Второй этап – лиды (люди, которые объявили о своем интересе к вашему продукту, позвонив или заполнив форму на сайте). Третий этап – сделки (это уже свершившийся факт оплаты вашего продукта). Четвертый этап, который обычно забывают, – это повторные продажи и продажи по рекомендации.

Наиболее показательный пример повторных продаж и продаж по рекомендации можем привести на основании анализа клиентской базы одного из наших бизнесов Detox Pro, связанного с продажей детокс-соков и смузи холодного отжима: 83 % клиентов, пришедших через рекламные каналы и сделавших первый заказ, становятся постоянными клиентами и заказывают детокс-программу в среднем раз в неделю. При этом каждый пятый новый покупатель приходит по рекомендации уже действующих клиентов. Стоимость привлечения одного нового клиента из социальных сетей и Яндекс. Директ составляет 208 рублей, однако впоследствии этот клиент может приносить прибыль постоянно уже без вложений с нашей стороны, а также приводить друзей и знакомых. Таким образом, мы наблюдаем интересную картину – оборот компании от месяца к месяцу растет при снижающихся затратах на рекламу. Безусловно, для того чтобы ваш продукт хотели покупать снова и снова и рекомендовали его друзьям, сам продукт и сервис в вашей компании должны быть безупречны.

И на все эти сегменты я могу воздействовать, а соответственно, воздействовать на итоговую прибыль на выходе. Теперь разработка сайтов и их продвижение посвящены лишь одной цели – генерации лидов во имя измеримого в цифрах экономического результата.

Я осознал, что именно лидогенерация – отныне моя профессия, после чего стал создавать собственные бизнес-проекты конвейером один за другим с использованием наработанных механизмов, внедрять системы автоматизации рутинных действий и сквозной аналитики результатов (когда понимаешь всю цепочку от показа объявления до конкретных купюр у себя в кармане), доводилось даже делать сайты с заданной конверсией на спор, однако обо всем по порядку.

Вернемся к продаже лидов на допуски СРО: своих денег на рекламный бюджет для Яндекс. Директа у меня на тот момент было немного, и я предложил Антону гениальную схему:

«Давай ты мне будешь давать рекламный бюджет, а я буду его трансформировать в лиды и оплату получать только за результат. Привел целевой лид – получил за него свои 500 рублей. А если лид стал клиентом, я получил за него еще 5000».

В итоге мощная мотивация приводить лиды и приводить их максимально «горячими», чтобы они как можно скорее становились клиентами, быстро начала давать потрясающие результаты. Я построил математическую модель ожидаемого результата на основе теории вероятности. Расчеты вдохновляли, но постоянно терзали сомнения – слишком уж оптимистичными казались полученные цифры. Возникали сомнения, так ли все выйдет на самом деле.

Однако любая гипотеза проверяется только на практике, и результат должен быть конкретным, измеримым и объективным. Поток лидов на допуски СРО становился все более плотным и качественным, я уже зарабатывал по 30–50 тысяч рублей в месяц на отлаженной системе лидогенерации, лишь иногда анализируя статистику и корректируя рекламную кампанию. Тем не менее эти результаты пусть и были для меня на тот момент довольно существенными, все же не вызывали вау-эффекта.

Показательным же для меня и всех моих знакомых спустя несколько месяцев тренировок на допусках СРО стал объективный результат лидогенерации, с которым бесполезно спорить: в сентябре я продал свой старенький форд мондео за 482 тысячи рублей и безжалостно зарядил эти деньги в качестве рекламного бюджета в Яндекс. Директ, направив трафик на свой бизнес по производству пластиковых окон. А уже в середине ноября забрал из салона свой новенький черный БМВ.

Два с половиной месяца путешествий в общественном транспорте в позе кузнечика (понятие эргономика создателям маршруток, к сожалению, не знакомо) стали отличным мотивом поскорее обернуть вложенные деньги и разжиться новым автомобилем. После этого все сомнения в том, что лидогенерация отныне станет моим призванием, были развеяны в пух и прах, а друзья выстроились в очередь, чтобы я «прокрутил» и их бизнес.

Так и появился новый бизнес-проект.

В основу нашей с Антоном бизнес-модели легла уже отработанная схема лидогенерации – никаких освоений бюджетов, оплата только за результат.

Мы распространили эту схему на всех клиентов нашей компании, причиняя им максимальное добро. Очень занятно было наблюдать, как наши вчерашние конкуренты в сфере продажи допусков СРО и других направлениях один за другим становились нашими клиентами в контексте лидогенерации.