Читать книгу Разговорный гипноз: практический курс - Анвар Бакиров, Анвар Бакиров - Страница 9

Итак, наша первая задача – научиться переводить собеседника в состояние открытости – наводить транс, в терминах гипноза. Не то чтобы нас окружали исключительно «параноики» или «одержимые», но, во-первых, неумелая коммуникация способна закрыть даже изначально открытого собеседника, а во-вторых, сам контекст продаж или переговоров активирует здоровую подозрительность.

Для наведения транса полезно знать, как он соотносится с активностью мозга. Многие в курсе, что в коре головного мозга есть два полушария. Левое отвечает за слова, логику, рациональность. Правое – за образы, впечатления, эмоциональность. Транс, соответственно, ассоциируют с активностью правого – восприимчивого – полушария головного мозга… Почему?

Все дело в природе слов. Основная их функция – служить «консервами» смысла. Слова неизменны! Они сохраняют выводы тысячелетиями! Эпикур или Сенека подумали и записали, а мы читаем. Сейчас. Пусть и в переводе. Благодаря словам мы договариваемся и можем делать общее дело. Благодаря словам мы фиксируем свои решения и реализуем долгосрочные проекты.

А у опыта ровно обратная природа: он текуч! Каждую секунду что-то происходит. Люди движутся, приходят и уходят, говорят, устают… Эмоции мелькают, чувства мерцают, ощущения сменяют друг друга, мысли перетекают… Для отслеживания всей этой динамики годится правая часть неокортекса. Для работы со стабильными закономерностями, обобщениями и ярлыками – левая.

Соответственно, если у человека в данный конкретный момент активировано левое полушарие, он склонен обращать внимание на неизменное и сам тяготеет к стабильности. Другими словами, закрыт. Если же удастся каким-нибудь образом активировать правую часть его коры, собеседник откроется текучести мира, и его точки зрения станут гораздо пластичнее.

Что для этого нужно? Перевести внимание на опыт! Либо на то, что происходит здесь и сейчас, либо побудить человека к этому самому опыту обратиться – вспомнить о прошлом, вообразить будущее или хотя бы представимое. Разумеется, одного-единственного вопроса для изменения активности мозга не хватит, но если приложить регулярные усилия, у вас все прекрасно получится!

Зная это, можно под другим углом взглянуть на офисную вежливость. Так, еще до переговоров хозяин может предложить гостю несколько сортов чая на выбор. Дать каждый понюхать, оценить, сравнить. Зачем? Это направляет внимание на опыт! Еще можно устроить мини-экскурсию по офису, демонстрируя интерьеры и убранство, предложить оценить вид из окна и т. д., что создает верный настрой.

Обратите внимание: мы наводим транс на одной теме, а использовать его будем на другой. Не то чтобы это было необходимо, но это возможно. Мы поговорили об отпуске, переведя тем самым и себя, и собеседника в состояние восприимчивости, а затем переходим к делу. Это удобно: человеку кажется, что мы болтаем о пустяках, а на самом деле воздействие уже началось. Воздействие на состояние.

Или, например, работа с претензиями. Человек врывается, орет, скандалит. Что делает грамотный сотрудник? Задает массу уточняющих вопросов! Что случилось? Когда? С кем из сотрудников клиент общался? Как он выглядел? Что конкретно сказал? Что именно вызвало недовольство? Чтобы ответить на эти вопросы, надо соприкоснуться с прошлым опытом, т. е. активизировать трансовую область мозга. Это способствует открытости.