Оглавление
Аркадий Теплухин. Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
Отзывы читателей
Предисловие
Благодарности
О книге
Почему я написал эту книгу?
Что такое особенное нужно знать продавцам, чтобы продавать на миллионы рублей?
Часть I. Как найти «золотых» клиентов? Конверсия покупателей
Глава 1. Как «холодные» продажи превратить в «горячие» результаты?
Контроль, и еще раз контроль
Как «холодный» звонок сделать «теплым»?
Основные методы дозвона до покупателей
«Холодный» звонок + факс = уже теплее!
«Факс» его!
«Автоответчик» тоже человек!
Сигналы о готовности к покупке. Как их распознать?
Чего мы боимся, и как с этим бороться?
Как «преодолеть» секретаря – I?
Как «преодолеть» секретаря – II?
Не говорите о продукте с секретарем
Специальные вопросы для «запутывания» секретаря
Внимательно слушайте, что на «том конце»
Как преодолеть «телефонное» сопротивление лиц, принимающих решение (ЛПР)?
Ставьте на пользу!
«Тяжело в учении»
Как еще можно договориться о встрече?
У меня зазвонил телефон!
ANGST: согласование сроков встречи
Глава 2. Создаем связи. Конверсия покупателей из друзей и знакомых
Старый друг даст вам новых двух
Простая идея на миллион
Рекомендации: самый эффективный инструмент
Клуб по вашим интересам
«Какие ваши доказательства?»
Два в одном: отзывы и рекомендации
Глава 3. Структура продающего коммерческого письма
УКП – уникальное коммерческое предложение
Продающие заголовки для коммерческого предложения
УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)
АИДА – звучит красиво, действует наверняка!
Продающий сайт и контекстная интернет-реклама
Счастливая формула Боба Блая
Выставка-ярмарка – это мой рай!
Глава 4. Информация превыше всего
Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?
Рынки потенциальных покупателей
Ваши конкуренты – кто они?
Составляем «профиль» конкурента
Строим электронную базу данных
«Золотая россыпь» покупателей. Сегментируйте!
Строим свой личный бренд!
Часть II. Как успешно провести переговоры и заключить сделку?
Глава 1. Первое знакомство с покупателем
Привязка на местности
Начало продаж. Определяем тип покупателя
Научитесь слушать!
«Бой с тенью»
Не быкуйте! Как улучшить речь
Перехват инициативы
То, что «за кадром»
«Розовая тряпка»: не бесит, но раздражает!
Глава 2. Ведение переговоров
Стратегии переговоров. Как действовать?
Стратегии «Торга»
Преподнесите в подарок… себя
Кнут и пряник
Активизируйте связь
Знания – страшная сила
Предсказуемость и последовательность
8 способов влияния на покупателя
«Рассеивание»
Уклоняйтесь от удара
Скажите, что вы не в обиде
Пусть покупатель выбирает
Быстрый перехват инициативы
Глава 3. Правильные вопросы для выявления потребностей покупателя
Правильные вопросы. Как формулировать?
Вектор правильного вопроса
Глупые вопросы
Умные вопросы для розницы
Хорошие вопросы о потребностях для розницы
Хороший вопрос: список 1
Хороший вопрос: список 2
Метод Сократа. Хороший вопрос: список 3
Вопросы для заключения сделки: список № 1
Вопросы для заключения сделки: список № 2
Вопросы для заключения сделки: Метод трех уровней Рэя Леоне
Вопросы для заключения сделки: Пять вопросов Рэя Леоне
Переформулировка вопросов о пользе
SPIN-подход в продажах
Острый клин хороших вопросов
6 вопросов для заключения сделки
Глава 4. Продающая презентация. Лучшие практики
Аргументы в массы!
Аргументация пользы
Покажите покупателю его пользу!
11 способов завоевать доверие клиента
Согласие покупателя на каждом этапе аргументации
Круг ошибок презентации
«Метод спички»
Начало презентации: 6 классических способов привлечения внимания
Простые правила успешной презентации
Быстро отвечаешь – больше получаешь
Работа с возражениями во время презентации
Простая система с хорошим результатом
Внимание: работают все модальности покупателя!
Образцовая презентация
Презентация группе клиентов
Энтузиазм – «бог внутри». Как его вызывать?
«И что с того?» (Метод Кавасаки)
Глава 5. Эффективная работа с возражениями покупателей
Возражение или отговорка?
Эффективный сценарий работы с возражениями
Возражают? Расскажи историю!
Работа с возражениями в рознице
20 «фишек» в работе с возражениями по цене
Самый неприятный вопрос для продавца?
Снятие «страхов и сомнений»
Борьба с рисками
Дайте скидку
Обоснование скидки
«Горячая» проблема клиента: просто добавь вопрос!
Работа с наиболее распространенными возражениями
«Его сейчас нет»
Глава 6. Заключение успешной сделки
«Клиент созрел». Анализируй это
Невербальные сигналы готовности к сделке
Вербальные сигналы готовности к сделке
Сигнальные вопросы клиента
Методики быстрого завершения продаж
Методика Бена Франклина
Завершение сделки с набором уступок
Переключение внимания
Дополнительный второй вопрос
Завершение сделки с риском
Согласие покупателя
Помогите понять
Мы – партнеры!
«Дожим» клиента
Часть III. Легкие способы поднять доходы и прибыль с продаж
Глава 1. Как выбирать наиболее приемлемую цену
Сколько должен стоить новый старый продукт?
Что такое оптимальная цена, и как с ней работать?
Сценарий определения оптимальной цены
Тестирование цен
Цена плюс бренд
Определение порогов цены – нижнего и верхнего
Оптимальная цена
Эластичность спроса и цена
Простой способ увеличить цену
Маскируем повышение
Что в имени твоем?
Скидки и их влияние
Глава 2. Как наполнить средний чек
Кросс-продажи: искусство перекрестного опыления
Продажи при помощи дополнительного товара по Дж. Фридману
Опции для клиентов
Нет доставки – теряешь в деньгах
Продаем «объемами»
Абонементный рай
Продажи по лестнице цен
Цена 999 рублей!
Привлекайте деньги умным ассортиментом
Глава 3. Когда клиент возвращается, чтобы купить больше
Долгоиграющий покупатель
«Капкан» для розничного клиента
Подарки усиливают продажи
Скидки: стимулируем и удерживаем покупателя
Накопительные поощрительные системы
«Теплые звонки»
«Говорит сарафанное радио»
Создайте клуб
Заключение
Приложения
Приложение А. Слияние с Интернетом
Куда идем, товарищи?
Что такое Интернет для вас лично? Что он вам дает?
Что вы можете преподнести покупателю через сеть?
Вы в сети. Слияние с Интернетом
Инструменты для слияния с Интернетом
Социальные сети в Интернете
Техника спешит на помощь
Что можно делать с ценой в Интернете?
Приложение B. Как стать мастером продаж
Возбуждение от продаж
Связь энтузиазма и эффективности
Установка: самонастройка на успех
Что такое позитивная установка?
Что нужно делать для создания установки на выигрыш?
Составляющие позитива. Как действовать?
Приложение С. Типы продавцов
Восемь основных психологических типов и торговля
Приложение D. Аутотренинг для продавцов
Как еще можно использовать воображение для расслабления?
Приложение E. Построение лучшей системы продаж
Эффективные действия
Типичные недостатки системы продаж
Алгоритм создания лучшей системы продаж продукции
