Читать книгу Маркетинг для малого бизнеса: Привлечение клиентов без большого бюджета - Артем Демиденко - Страница 3

После того как вы поймали волну понимания своей аудитории, следующий шаг – создать коммерческое предложение, которое не просто расскажет о вашем продукте, а действительно зацепит клиента и убедит выбрать именно вас. Вся суть в том, что уникальное торговое предложение (УТП) – это не просто набор характеристик или красивые слова, а чёткое обещание, которое вы даёте покупателям. И если оно будет походить на предложения конкурентов, пользы от него будет мало.

Для начала возьмём один из лучших способов выделить свою уникальность: сравнительный анализ конкурентов с добавлением собственного опыта. Допустим, вы продаёте кофе в небольшой кофейне. Конкуренты хвалятся качеством зёрен и уютом, а вы знаете: ваша аудитория – молодые специалисты, которые утром спешат на работу и ценят скорость. Значит, ваше УТП может звучать так: «Свежий кофе на вынос за 60 секунд – для тех, кто не готов ждать». Это конкретное обещание, подкреплённое реальным действием, превращает напиток в решение проблемы, а не просто в товар.

Дальше – не менее важный этап: подтверждение вашего УТП живыми фактами и отзывами. Яркие слова работают только тогда, когда за ними стоит проверенный опыт. Если вы, например, обещаете доставку в тот же день, приведите данные о количестве довольных клиентов, которые уже воспользовались этой услугой. Рассказ о том, как курьер однажды спас праздник, вовремя доставив букет, добавит вашему обещанию живости и правдоподобия. Главное – обещайте только то, что сможете выполнить: потеря доверия уничтожит даже самое продуманное предложение.

Многие предприниматели считают, что УТП – это только о продукте или услуге. Но на самом деле оно может строиться вокруг формата обслуживания, процесса покупки, дополнительных преимуществ. Например, магазин специй из небольшого города выделился тем, что предлагал клиентам создавать собственные смеси пряностей под индивидуальные вкусы – и это при минимальном бюджете! Такая персонализация стала их отличительной чертой и обеспечила постоянный приток покупателей.

Чтобы добраться до сути своего УТП, попробуйте простое упражнение: составьте таблицу из трёх колонок – «Проблема клиента», «Ваше решение», «Почему выбирают именно вас?». Чем конкретнее и детальнее будут ответы, тем заметнее проявится ваша уникальность. Вместо общего «быстрая доставка» укажите: «доставка по Москве в течение 90 минут при заказе от 1000 рублей». Вместо «качество» – «сертифицированные натуральные материалы с прозрачной цепочкой поставок». Ваша задача – не говорить обобщённо, а раскрывать детали.

И не забывайте: эффективное УТП – это живая история, которую вы рассказываете клиенту постоянно и во всех каналах коммуникации. Не пишите его и кладите в долгий ящик – повторяйте в социальных сетях, размещайте на сайте, обсуждайте с клиентом. Реальные истории и примеры из вашей практики сделают предложение человечным и убедительным. Если рекламная кампания строилась без чёткого УТП, скорее всего, вы будете бороться только ценой. А вот уникальное предложение, подкреплённое реальными делами, даёт прочное преимущество.

В итоге создать уникальное торговое предложение – значит последовательно работать: изучать конкурентов, слушать свою аудиторию, формулировать конкретные обещания, подтверждать их фактами и рассказывать живую историю, которую клиент запомнит. Сделайте УТП своим путеводителем – и ваш малый бизнес перестанет быть просто одним из многих.