Читать книгу Искусство продаж: Как продавать больше и лучше - Артем Демиденко - Страница 7

В основе каждого удачного предложения лежит не только логика и перечень преимуществ продукта, но и умение правильно влиять на восприятие клиента. Влияние – это не хитрость или манипуляция, а последовательный процесс, который поддерживает выбор покупателя и закрепляет доверие. Начать стоит с анализа, почему даже самый лучший товар может остаться незамеченным: часто решает не продукт сам по себе, а то, насколько хорошо продавец умеет донести его ценность. Например, в одном из проектов по продаже программного обеспечения для малого бизнеса команда продавцов сосредоточилась не просто на функционале, а на конкретных сценариях использования, учитывающих актуальные трудности клиентов. Это не только пробудило интерес, но и ускорило принятие решения.

Первый шаг – чёткая структура аргументов. Не нужно перегружать собеседника длинными рассказами о каждой технической детали. Лучше построить цепочку из трёх-четырёх убедительных пунктов, которые показывают конкретную выгоду. Из практики: если нужно убедить менеджера отдела закупок выбрать именно ваше решение, сфокусируйтесь на том, как оно повысит эффективность его работы, сэкономит время и снизит расходы. Без погружения в массив характеристик объясните, как эти показатели влияют на его ключевые показатели эффективности. Главное – подчеркнуть результат для клиента.

Следующий момент – использование приёмов социального доказательства. Люди склонны доверять мнению коллег и экспертов, близких им по духу и профессии. Полезно привести примеры похожих компаний, которые достигли значительного эффекта после внедрения вашего продукта или услуги. Возьмём конкретный пример: продавцы оборудования для автоматизации кафе рассказали потенциальным заказчикам, как их конкуренты снизили время обслуживания на 30% и увеличили средний чек. Такие конкретные цифры создают прочную основу для убеждения, снимают сомнения и уменьшают страх перед риском.