Читать книгу Эстетика дохода: Ваш путь к успешной косметологии - Артем Демиденко - Страница 5

Ценообразование – это не просто очередной этап в организации бизнеса, а точка встречи вашей ценности и восприятия клиента. Чтобы правильно определить стоимость услуг, стоит выйти за рамки привычного «прибавить к расходам на материалы и время» и сосредоточиться на решаемой проблеме и готовности клиента платить.

Возьмём, к примеру, процедуру лифтинга лица с аппаратной косметологией. Если считать только расходные материалы и работу, себестоимость составит около 1500 рублей. Но практика показывает: клиенты готовы платить в 3–5 раз больше. Почему? Потому что эффект и впечатления от процедуры для них – не просто «вложения» времени и денег, а вклад в уверенность, самооценку и здоровье кожи. Цена формируется в голове клиента, исходя из эмоциональной и практической пользы, а не только затрат.

Далее – правильное позиционирование на рынке. Если вы работаете в престижном районе с высокой конкуренцией, устанавливать цену ниже средней без веских причин нельзя – это сразу вызывает сомнения в качестве. Взять, к примеру, салоны Москвы или Санкт-Петербурга: то, что в глубинке стоит 1500 рублей, там будет от 5000 и выше. Клиенты в таких салонах платят не только за процедуру, но и за атмосферу, высокий уровень сервиса и мастерство специалиста. Значит, цена должна соответствовать восприятию бренда и ожиданиям клиентов.

Для определения оптимальной цены полезно составить подробный расчёт затрат: аренда, зарплаты, материалы, налоги, реклама, амортизация оборудования – и добавить норму прибыли. Но прежде чем утвердить цену, изучите рынок. Найдите пару-тройку конкурентов, сравните услуги и ценники. Иногда разумно предложить несколько вариантов – базовый, расширенный и премиальный. Так вы дадите клиентам возможность выбрать, не теряя доход на более дорогих услугах.

Особое внимание уделите психологическим моментам восприятия цены. Цены с окончанием на «99» – проверенный приём для ощущения выгоды. Однако в премиум-сегменте лучше использовать круглые цифры, чтобы подчеркнуть статусность. Скидки и бонусы стоит внедрять только как часть стратегии построения лояльности, а не для банального снижения стоимости. В косметологии скидки – это палка о двух концах: чрезмерное их применение может снизить доверие к вашей компетенции.

Не забывайте о сезонности и спросе. Летом популярность уходовых процедур растёт, и вы можете обоснованно поднять цены, запуская лимитированные предложения. Аналогично, при запуске новых технологий или авторских методик оправдана более высокая стоимость, подкреплённая их уникальностью. Главное – не создавать «качели» в ценах, чтобы клиент видел честность и продуманность вашего подхода.

И напоследок: ценообразование – живой процесс, требующий постоянного анализа. Слушайте отзывы, следите за конкурентами, оценивайте финансовые показатели и загрузку графика. Если после повышения цены на 15% вы не потеряли клиентов – значит, всё сделано правильно. Если же поток резко упал – возможно, стоит пересмотреть либо подачу ценности, либо саму цену.

В итоге, чтобы определить правильную стоимость, сначала оцените все расходы и желаемую прибыль, изучите рынок и позиционирование, учтите психологию клиента и специфику спроса, а потом регулярно анализируйте результаты. Ваша задача – сделать цену не просто цифрой, а живым мостом между вашим мастерством и признанием его ценности каждым клиентом.