Читать книгу Сетевой маркетинг на полную мощность. Возьми от жизни все! - Артем Нестеренко - Страница 13

Раздача флаеров

Первый метод – холодные контакты. В моем блоге очень много информации, поэтому здесь я не буду останавливаться на них подробно. Второй метод – раздача флаеров. И не простых, а в рамках акции «Обменяй флаер на ПОДАРОК». Людям должно в глаза бросаться слово «подарок».

Флаер должен быть простым. Не надо впихивать на небольшой листок целую презентацию. Задача флаера – привлечь внимание к подарку. Конечно, на нем нужно указать адрес и схему расположения офиса, чтобы человек вас нашел.

И обязательно ставьте ограничения по времени: акция проводится с такого-то по такое-то число. Если будет написано «Forever!», никто не придет. Нет изюма, и человек думает: «Чего я пойду? Они всем подарки раздают, а я не хочу быть как все». А если вы говорите: «Только два дня!» – это дает эффект уникальности.

Сложно дать точную статистику по флаерам. У одних из десяти приходят семь человек, у других – пять. Скажу так: даже если из десяти человек, получивших флаер, приходит один – это хорошо.

Но флаеры нельзя просто раздавать. Нужно объяснять человеку, что вы ему даете. Я заметил еще одну ошибку, которую совершают новички, приходящие в сетевой бизнес с определенными финансовыми ресурсами. Они говорят: «Чтобы я флаеры раздавал?! Найму промоутера, и он пойдет». Но промоутер сидит на зарплате. Его не интересует, придут люди или нет. Смысл в том, что вам нужно делать это самостоятельно.

Когда даете флаер, говорите: «Этот флаер вы можете обменять на подарок». А на вопрос: «Какой подарок?» нужно ответить: «Это сюрприз!» Даже если вы скажете: «Мы подарим вам утюг», человек отмахнется со словами: «Мне это неинтересно». Смысл в интриге. Поэтому, когда вам задают такие вопросы, ни в коем случае не выдавайте, какой будет подарок.

Люди любят, во-первых, халяву. (Даже зубочистку, наверное, прикольно получить просто так.) И во-вторых, подарки. Когда гости приходят на день рождения, они не просто чайник несут, а упаковывают его. Ради эмоций придумали украшения – чтобы человек разорвал это все, а потом сказал: «А! Чайник». Приятен сам процесс «докапывания» до подарка. В голове в это время снуют мысли: «Что же там? Что же?! Может, ключи от “Бугатти”?»

Телемаркетинг

Поиск номеров телефонов

Третий метод – это телемаркетинг, холодные контакты по телефону. Когда я начинал свой бизнес, спонсор мне рассказывал, что есть такой метод: набираешь городской номер (тогда еще не было мобильных), здороваешься и приглашаешь человека на презентацию. Следует отказ. Меняешь последнюю цифру и звонишь следующему: «У нас телефонный соцопрос» и т. д. По сути дела, ничего нового. Но дальше я расскажу главную фишку.

Технология телефонного разговора

Итак, вы находите телефоны в открытых источниках и выписываете 50 номеров. Набираете и говорите: «Здравствуйте! Меня зовут… У меня для вас хорошая новость: наша новая косметическая компания, которая только что открылась, делает подарок 50 людям». Потом добавляете: «Ваш телефон взят из открытых источников… Вам нужно прийти по адресу…»

Внимание! Это монолог, который нужно оттарабанить. Вы не вступаете в диалог. В этом вся фишка. Вас будут провоцировать на общение: «А что? А как? А где это? Да такого не бывает». Поддаваться на провокацию общения нельзя. Первая ключевая фраза: «Это подарок вам», следующая: «Вам нужно прийти по такому-то адресу». И наконец: «Мы работаем до такого-то часа. Ваш консультант такой-то».

Сделали свою работу и ждете реакцию человека. Она может быть разной. Если положительная, назначаете время: «Вы можете сказать, в какое время вам удобно прийти?» Я рекомендую делать звонки с 10 до 12 утра, а встречи назначать с 3–4 часов дня, потому что вам еще нужно раздать флаеры. У нас одна девушка звонила в 5 часов вечера и предлагала забрать подарки до 6 вечера, так у людей начиналась паника.

На любые вопросы и в любой ситуации – когда приглашаете людей в бизнес или своих знакомых на продукт, делаете холодный звонок или вам на улице задали вопрос – вы должны отвечать. Но следующим образом: «Что за компания? Наша компания такая-то, наш адрес такой-то, мы работаем до стольки-то, ваш консультант тот-то». – «Я не поняла, это сетевой маркетинг?» – «Да-да. Наша компания имеет столько-то видов продукции, наш адрес такой-то, работаем до стольки-то, ваш консультант тот-то». То есть вы отвечаете на вопрос, но сразу переводите его в нужное вам русло.

Еще один момент. Вы – сетевики, а сетевик – это человек, который все время находится в состоянии рекрутирования. Звоните человеку и рекрутируете его на встречу. Он будет задавать вам разные вопросы, сбивающие с толку. Вы сразу возвращаетесь на рекрутирующую позицию. Нужно, чтобы телефонные разговоры заканчивались в вашу пользу.

Вы проводите встречу и рекрутируете человека на бизнес. Вы проводите встречу с партнером по поводу будущего семинара и рекрутируете его на семинар. Вы запускаете человека в бизнес и рекрутируете его на правильный старт: «100 баллов, личный оборот, подарки списку знакомых, холодные контакты, телемаркетинг». Вы должны постоянно рекрутировать. Это наша работа, нам за это платят деньги.

Встреча только сегодня

Человек говорит: «Хорошо!» Вы записываете адрес, назначаете время и ждете его. Очень важный момент: встреча должна состояться только сегодня. Для телефонных разговоров «завтра» не существует. Если человек спрашивает: «А можно завтра?» Вы отвечаете: «Нет!» Он говорит: «Ну, блин, мне так хочется подарок, а я сейчас за 200 км. Можно мне как-то его получить?» В таком случае вы поступаете следующим образом.

Понижаете голос на тон и говорите: «Давайте поступим так. Запишите мой номер телефона, я оставлю вам подарок. Завтра в девять утра сами мне перезвоните. Если в это время звоните, подарок сохраняется. Если не позвоните, я отдаю подарок другому. Договорились?» Делайте ему одолжение: ты должен мне перезвонить. Если он завтра перезвонит, значит, действительно становится кандидатом на сегодня.

Но ни в коем случае не так: «А можно завтра?» – «Коне-ечно! И завтра, и послезавтра!» Почему это важно? Я видел, что человек звонит и назначает на завтра 12–13 встреч. День у него вылетает. Он думает: «А чего сегодня работать? У меня уже 13 встреч». И дает себе «отпуск», а на следующий день ни один человек не приходит.

Потому что за ночь люди перезагружаются. Они посмотрели новые сериалы, произошли какие-то события в жизни и семье, изменилось настроение и здоровье. Никуда он не пойдет! Вчера хотел, а сегодня не хочет.

Возражение: «Где вы взяли мой номер телефона?»

Какие могут быть возражения на том конце телефонного провода? Первое: «Где вы взяли мой телефон?» Вы говорите: «Мы не только знаем номер вашего телефона, но даже видим вас сейчас». Прикольный бизнес. Почему не пошутить, если человек так реагирует?:) Хотя на самом деле не надо так говорить.

У нас Саша однажды попал на налогового инспектора. Причем звонил по Запорожью, а попал в Киев. И тот начал допрос: «Кто вы такой? Ваша фамилия и идентификационный номер?» А что? Мы же подарок предлагаем, не наркотики или что-то еще. Мы звоним и говорим: «Вам подарок!»

Как-то к нам с Ксенией подошла женщина, дала билет и сказала: «Дождитесь, вам позвонят». Звонят. «Здравствуйте! Артем?» – «Да». – «У вас жена Ксения?» – «Да». – «У вас автомобиль “Мицубиси Паджеро”?» – «Да». – «У нас для вас подарок. Вам нужно прийти в “Арена-Сити” и забрать его!» – «Можно узнать, какой подарок?» – «Это сюрприз». Но я все равно выудил информацию. Девушка говорит: «У нас поездка в Европу». – «Да ладно! Вы чего, какие Европы? За что?» – «Вот такой у нас подарок».

Я говорю: «Девушка, а можно откровенно? Мы тоже такую фишку делаем: звоним людям и подарки предлагаем. Наша цель – чтобы человек что-то купил либо стал партнером. А у вас?» Она отвечает: «А у нас только подарки раздаются». Я продолжаю: «Я сейчас в Запорожье, но обязательно приеду в Киев. Хочу посмотреть изнутри, как это работает».

Я приехал, она мне в назначенный день утром перезванивает и говорит: «Кстати, наша встреча будет идти три часа». – «Как три часа?» – «У нас обязательное посещение рекламно-презентационной кампании фирмы. Только после этого вы будете участвовать в розыгрыше подарков». Я говорю: «Спасибо, у меня нет трех часов. Вычеркивайте!»

И я туда не поехал, но, думаю, для многих фишка сработала. Раз я в этой индустрии, понимаю механизмы. Но если бы занимался, например, окнами, наверное, пошел бы. А что? Интересно – подарки.

Если человек спрашивает, где вы взяли его номер телефона, отвечаете: «Мы взяли его из открытых источников. Наш адрес такой-то, мы работаем до стольки-то, ваш консультант тот-то». Вы отвечаете на вопросы и дальше его рекрутируете. Не надо вступать в диалог!

Многие ребята делают ошибки: «Где вы взяли мой телефон?» – «В открытых источниках». Это неправильный ответ. Правильный: «Мы взяли его в открытых источниках. Наш адрес такой-то. Мы работаем… Ваш консультант…» Закрытый вопрос и закрытый ответ – неправильно. Потому что вы ответили и молчите, а ваша цель – получить от человека подтверждение, что он придет.

Очень важно отдавать подарки в офисе. Я не рекомендую делать это в кафе. Поэтому первая задача – найти ресурсы для открытия офиса. Без него вы далеко не уедете. Желательно, чтобы он был с отдельным входом и фасадом. Поверьте мне, инвестиции окупятся. Нет ничего хуже, чем офис где-то на шестом этаже, по коридору и через темную лестницу, по которой надо подняться и там удариться головой.

Так все пропадет. Поймите, если бы мы продавали фильтры для воды, где один клиент на тысячу, на офис можно было бы наплевать. А у нас продукт массового потребления, и важен каждый человек. Значит, необходимы все условия: нормальный вход, нормальное обслуживание, нормальный сервис.

Возражение: «А какой подарок?»

Я уже сказал – вы не называете подарок. Говорите: «Это сюрприз» – с легкой улыбкой, как своему знакомому. И не надо дополнять: «Это сюрприз. Нам запретили говорить». Никто вам не запрещает, это действительно должен быть сюрприз.

Возражение: «Что мне нужно сделать, чтобы его получить?»

Говорите: «Мы взяли 50 телефонов из открытых источников и дарим подарки. У нас акция». Причем не «рекламная акция», а просто «акция».

Что делать, если человек пообещал и не пришел? Телефон – это конвейер. Вы просто помечаете номера тех, кто не пришел, и звоните им через два месяца. Наверное, они уже и не вспомнят, что им когда-то кто-то звонил и предлагал подарок.

Если кто-то начинает грубить, просто кладите трубку. Неадекватные люди будут попадаться – это статистика.

Если человек спрашивает: «А можно прийти с подругой?» – не нужно кричать, проявляя всю гамму эмоций: «Да-а! Конечно!» Говорите так: «Хорошо, я помечу, что вас будет двое». Понятно, что двое лучше, чем один, но вы должны сохранять лицо.

Если попадаете на мужчину, проговариваете то же самое: «Это косметическая компания. Вы можете сделать подарок жене, дочери, любовнице, маме». Кстати, когда звоните по телефону, вы даже не представляете, что это за человек. Просто слышите голос. Но поверьте, за подарками через весь город приезжали люди и на о-очень хороших машинах.