Оглавление
Ася Барышева. Боевые слоны продаж
Предисловие
Глава 1. Скрипты: боевые слоны продаж
Откуда взялась идея скриптов
Скрипты – важный инструмент продаж
Три причины для внедрения скриптов
Создание скриптов – прямая обязанность руководителя
В каких случаях надо все бросить и заняться созданием скриптов для своего отдела продаж?
Как оценить, какую отдачу может дать создание скриптов в вашем бизнесе?
Как книга поможет создать продающие скрипты
Глава 2. Основные закономерности скриптов
Счастье клиента – сердце продаж
Жесткие скрипты
Токсичные последствия использования жестких скриптов
Единственный выход – вариативные скрипты
Типовые ошибки при написании скриптов
Правило 21 раза
Как приступить к созданию скриптов
Глава 3. Из чего состоят боевые слоны продаж
Формула скриптов
Структура скриптов
С чего начать?
Последовательность разработки блоков
Глава 4. Презентация – основной блок для скриптов
Презентация. Какое счастье мы продаем?
Как акцент на выгодах работает на практике
Презентация. Как донести счастье до мозга и печени клиента
Если ваша задача – презентовать услуги компании
Презентация. Усилители выгоды
Типовые вопросы клиента
Проверка
Глава 5. Скрипты для сбора информации
Зачем собирать информацию?
«Говорящая» информация
Сбор информации. Вопросы
Что важно при написании вопросов в скриптах
Коммерческий эффект от использования вопросов
Глава 6. Речевые модули для отработки сомнений
Выгода против сомнений
Что важно при разработке скриптов для работы с сомнениями
Таблица приемов для работы с сомнениями
Вопросы против сомнений
Наглядность против сомнений
Обязательно проработайте!
Глава 7. Блоки: Установление контакта и Договоренность
Установление контакта
Позитивные фразы
Как хорошее отношение работает на практике
Блок 5. Договоренность
Глава 8. Как собрать сценарий разговора
Конструктор ЛЕГО
Технология сборки
Инструкция по сборке скриптов
Приемы, которые важны для диалога
Глава 9. Разные модели продаж
Особенности сценариев для разных форм продаж
Холодный звонок – подружиться за 3 минуты
Блок 1. Установление контакта в холодном звонке
Продажа по заявке
На что надо обратить внимание
Скрипты для встречи
Слайды: те же скрипты, только наглядно
Скрипты для мероприятий
Глава 10. Как внедрить скрипты
Почему этап внедрения необходим
Какие мифы могут остановить вас на пути внедрения скриптов
Что включает процесс внедрения
Глава 11. Инструменты обучения
Мини-лекции
Экзамен на знание скрипов
Упражнения для летучки
Тренинги – важно!
Видео-скрипты
Глава 12. Инструменты контроля
Нет контроля – нет продаж
Карточка клиента в CRM системе
Отчет по результатам переговоров
Сценарий продаж
Как автоматизировать сборку Сценария продаж
Чек-лист
Балльная оценка
Глава 13. Инструменты мотивации
Печальная история демотивации
Развивающая обратная связь
Прослушка
Конкурс
«Ништяки» за небольшие результаты
Премирование за «длинные» результаты
Глава 14. Боевые слоны продаж и коммерческие результаты
Когда ждать коммерческих результатов
Как внедрение скриптов работает на практике
Заключение
