Читать книгу Как продать слона - Ася Барышева - Страница 5
Глава 1
Сбор информации о клиенте
ОглавлениеВ магазине одежды покупательница подходит к начинающему продавцу:
– Молодой человек, скажите, пожалуйста, где у вас здесь антидепрессанты?
– У нас нет антидепрессантов – у нас магазин одежды, а не аптека, – возмущенно отвечает новичок.
В это время мимо проходит более опытный продавец, осуждающе смотрит на своего коллегу и ведет клиентку к меховым изделиям:
– Пойдемте, я вам все покажу. Вам какие антидепрессанты нужны: норковые или песцовые?
Как можно разгадать истинные интересы клиента? Важным фактором, способствующим успеху деловых переговоров, является хорошая подготовка к переговорам.
Если вы хотите продать крупную партию изделий под названием «Модель сезона» оптовой фирме «Лучшая из лучших» и собираетесь на деловые переговоры с директором данной фирмы, вам просто необходимо ответить на следующие вопросы:
• Почему оптовой фирме «Лучшая из лучших» будет выгодно купить «Модель сезона»?
• Соответствует ли «Модель сезона» интересам розничного покупателя оптовой фирмы?
• Каким образом необходимо построить деловую беседу с директором фирмы, чтобы показать, насколько его фирма и он сам выиграют от приобретения крупной партии «Модели сезона»?
• Каковы личные интересы и личностные особенности директора «Лучшая из лучших»?
• Какой стиль поведения будет оптимальным?
Ответив на эти вопросы, вы будете готовы к любым неожиданностям. Ведь многие из них вы заранее просчитали.
В то же время даже при самой кропотливой подготовке невозможно учесть всего. Поэтому вам следует «вести работу» по сбору информации о директоре оптовой фирмы «Лучшая из лучших» и в процессе заключения сделки. Какие методы можно использовать для этого?
Активное слушание, специальные вопросы и наблюдение – мощные методы, помогающие собрать максимально полную информацию о клиенте в процессе деловой беседы.
Далее мы подробнее рассмотрим каждый из этих методов.
Специальные вопросы помогают направлять процесс деловых переговоров в нужное русло. Умение наблюдать позволяет определить истинные желания и намерения клиента и в зависимости от «диагноза» выбрать наиболее эффективную манеру общения. Активное слушание можно использовать в нескольких целях – для получения максимально полной информации о клиенте, установления доверительного контакта, повышения убедительности собственных высказываний.
