Оглавление
Айнур Сафин. 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
Предисловие
1. Пара нелестных слов о рекламных агентствах
2. Главное правило бизнеса
3. Забудьте про «впаривание»
4. Ошибка, которая стоит вам ежемесячного рекламного бюджета
5. Начинаем отслеживать ключевые индикаторы вашего бизнеса, или Как маркетинг из затрат превратить в инвестиции
Две главные цифры вашего бизнеса
Стратегия доминирования над конкурентами
Пять точек приложения для увеличения прибыли, или «Забытые» KPI
Какие показатели как считать
Количество входящих и исходящих обращений, количество визитов от «попутного трафика» (L, lead generation,)
Конверсия рекламы (AC, conversion of advertising)
Количество встреч или визитов (после предварительного входящего или исходящего звонка)
Конверсия со звонков на визиты или встречи
Количество оформленных (подписанных) договоров
Конверсия со встреч на подписание договоров
Количество оплат, поступивших по заключенным договорам
Количество продаж (N)
Конверсия в продажи (коэффициент завершения покупки)
Средняя сумма транзакции/чека (АТС, average transaction cost, $)
Среднее количество позиций в чеке (заказе)
Стоимость одного отклика (звонка, заявки, посещения сайта)
Стоимость лида (отклика, во время которого получены контакты потенциального клиента)
Стоимость продажи (SC, sale cost)
Маржа
Количество повторных покупок одним клиентом за период времени
Средний коэффициент возврата (Average Customer Retention Rate)
Жизненная ценность клиента (Total Customer Value (TCV), Client Lifetime Value (CLV)
Возврат на инвестиции (вложения) (Return On Investment, ROI)
Точка безубыточности
Как выявить слабые звенья в системе продаж
Простейший способ вести отчетность
Самое большое препятствие к увеличению прибыли
Самый простой способ увеличить прибыль…
С чего начать увеличивать прибыль
6. Выжимаем максимум из цен
Пять мифов о ценообразовании, «благодаря» которым вы ежедневно теряете прибыль
Миф 1. Все покупатели воспринимают цену одинаково
Миф 2. Все покупатели одинаково экономно тратят деньги
Миф 3. Дешево – значит привлекательно
Миф 4. Продавать дороже сложнее, чем дешевле
Миф 5. При высокой цене меньше спрос, а значит, и прибыль компании
Как выйти из ценовой конкуренции
Тестирование новых цен
«Принцип рыбака»
Дополнение фронтенда или неотъемлемая его часть
Продукты-приманки
Периодические платежи и абонентская плата
Done for you (done4u) services – сервисы «под ключ»
Как сделать сравнение по цене невозможным
3: 1 в вашу пользу
Удовлетворение потребностей
Переплата за доверие
«Пятилетка за два года»
Не быть дилетантом широкого профиля
«Я не такой, как все»
Ценовой «импритинг»
Продукты для «шальных» денег
7. Увеличиваем конверсию
Конверсия рекламы и продающих текстов
Конверсия со звонка на визит
Конверсия при продаже вживую
Вредный креатив
Лечение vs. вакцина
Продавайте концепт, а не продукт
Эффективная рекламная брошюра
Обложка брошюры
Заголовки
Форматирование текста брошюры
Визуальные элементы
Подписи
Хот-споты (или «горячие» места) брошюр
Содержимое
Повторение – мать продаж
«Я гарантирую это!»
Гарантия возврата денег
Гарантия как способ продать дороже или на большую сумму
Гарантия результата
Телефонный «этикет продавца»
Усилители продаж по телефону
Обещание подарка
«Новички» и «старички»
Перезвоните сомневающемуся
Только по записи
Пригласить на семинар/мероприятие
Самый простой способ продать – «доллары со скидкой»
10 тысяч леммингов не могут ошибаться
«Бумеранговый» купон
Что общего между продажами и местью
Двухшаговые продажи
Какие контакты запрашивать
В обмен на что запрашивать контакты
Алгоритм сбора контактов
Стратегия контактирования
Обучающий маркетинг
Чему же обучать людей
Форматы обучения
Информационные статьи
Брошюры и мини-книги (special reports)
Книги
Семинары, тренинги
Вебинары
Бонусы
Множественные бонусы
Что выбрать в качестве бонуса
Продавцы всегда в тонусе
Что проверять с помощью тайных покупателей
Алгоритм проведения
8. Увеличиваем среднюю сумму покупки
Магнит сверху
Ложные скидки
«Невыгодные» комплекты
Попробуйте дороже… или дешевле
Перекрестная продажа
Абонемент
Системы мотивации персонала
9. Увеличиваем количество повторных продаж
Почему клиенты перестают покупать
Способы сбора контактов
Мелочь, приносящая в 4 раза больше продаж
«Соблазноподобные» продажи
LG – lead generation, генерация лидов
LC – lead conversion
AM – account management
Что делать с собранными контактами
Был бы список, а повод найдется
Первая «доза» бесплатно. Или очень недорого
Магазинная «сберкнижка»
Ключевые клиенты
«Бракованные» клиенты
Компенсировать – выгодно
Звонок после покупки
Закрытые распродажи
«Фальшивые» деньги
Попутные предложения
Реактивация клиентов и лидов
10. Привлекаем больше новых клиентов
«МММ» не от Мавроди
Критерии для оценки СМИ
Идентификаторы действия
Печатная, теле– и радиореклама
Реклама в Интернете
Листовки и флаеры
Продавая всем, не продаешь никому
Задача: понять
10 золотых правил рекламы
«Горсправка» и «имидж бренда»
Три обязательные составляющие эффективной рекламы
Формула ODA
Классика жанра – АЮА
Формула PMHSODA
Заголовок-капкан
Чек-лист эффективного рекламного объявления
Чек-лист по содержанию
Чек-лист по оформлению
Как заставить прочитать вашу рекламу несколько раз
Реклама в СМИ не за деньги
Несколько способов снизить расходы на рекламу, не уменьшив ее объем
Объединение усилий
Тестовый период
Встать на незаполненное рекламное место
Складчина
Правильная радиореклама
Реклама, которая платит сама за себя
Bait & switch
Продающий сайт
Троянская реклама
Я бы в спонсоры пошел – пусть меня научат
Стратегические партнерства, или Joint ventures
Использование партнерского «трафика»
Перекрестное продвижение
Перекрестная реклама
Обмен «мертвыми» лидами с конкурентами
Продажа продуктов партнера
Аффилиатная система
Как контролировать агентство «ОБС»
Бесплатный пиар в СМИ
Продающие визитки
11. Систематизация процесса продаж
Книга продаж
Возражения и их проработка
«Программирование» звонков, или Зачем вам телефонные скрипты
Речевки
Блоки продающего текста и свайп-файл
12. Самая важная глава книги
Об авторе
Как увеличить продажи прямо сейчас и без значительных затрат
Кто мы?
