Читать книгу Из противников в союзники - Боб Бург - Страница 7
Раздел первый
Пять принципов конструктивного влияния
Узнав эти принципы, вы поймете всю суть человеческого поведения и взаимодействия
Глава 1
Пять принципов
Принимать во внимание эго собеседника
ОглавлениеВ фешенебельной вашингтонской гостинице проводилось официальное торжественное мероприятие для высокопоставленных особ. Один из гостей, американский сенатор, обратил внимание на то, что на его месте за столом рядом с булочкой лежит только один кусочек масла.
Поманив пальцем официанта, он распорядился принести еще один кусочек.
Несколько обескураженный, но обязанный быть вежливым, официант спокойно ответил:
– Прошу прощения, сэр, но положено только по одному кусочку на человека.
Самодовольный политик начал раздражаться:
– Тем не менее я хочу еще один. Немедленно принесите.
– Извините, – возразил официант. – Масла больше нет. По одному кусочку на человека.
Почувствовав себя оскорбленным до глубины души, высокопоставленный чиновник перешел на властный тон:
– Вы хоть понимаете, юноша, с кем разговариваете? Между прочим, я старший сенатор от штата Нью-Джерси.
– А знаете ли вы, кто я? – ответил официант. – Сегодня я старший по маслу.
Сомневаюсь, что данный инцидент имел место в действительности, но анекдот мне нравится, потому что служит прекрасной иллюстрацией проявления человеческого эго. Большинство людей сказали бы, что у сенатора завышенное самомнение в силу его высокого общественного положения. Но, как видим, официант тоже не лишен самолюбия.
Мы привыкли относиться к эго как к недостатку, как к отличительному свойству самовлюбленных, эгоцентричных личностей. Но эго – это не более чем осознание своего «я». Оно есть у каждого, и если вы раните чье-то эго, не учитывая факт его существования, то вряд ли сможете завоевать симпатию и поддержку этого человека.
Если сенатор действительно хотел получить еще один кусочек масла, то, какой бы незначительной ни казалась ему эта просьба, он должен был учесть самолюбие официанта, которым нельзя пренебрегать в таких ситуациях. В конечном итоге оно тоже будет играть свою роль в ситуации, хотите вы того или нет.
Я искренне убежден в том, что:
В 95 процентах случаев способность переманить человека на свою сторону зависит от того, какое отношение к самому себе он испытывает при общении с вами.
Эго стоит за всеми нашими поступками. Как и в случае с системой убеждений, многие люди совершенно не осознают, что оно руководит ими даже в самых простых повседневных поступках и ситуациях взаимодействия с окружающими.
Это не значит, что эго следует считать отрицательным компонентом человеческой личности. Контролируемое эго может принести огромную пользу с точки зрения как личных достижений, так и общественного блага.
Между тем, общаясь с людьми, мы должны понимать: их эго очень ранимо, и если вы хотите, чтобы человек согласился с вашими желаниями, то должны обращаться с его эго как с хрупким сосудом.
Конечно, вами тоже движет эго. О нем тоже следует помнить, если вы хотите правильно использовать чужое.
Принимать во внимание существование эго и его влияние на наши поступки очень важно. Однако я подчеркиваю, что принимать во внимание должны вы. Ваш оппонент, скорее всего, ни о чем не подозревает. Все бремя ответственности за результат общения ложится на ваши плечи.
Из четвертого раздела вы узнаете о том, как контролировать свое эго, а также как распознавать и использовать сознательные и неосознанные проявления чужих эго.